LIBRO NEGOCIAR SIN CEDER

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Generalmente, una posición es explícita y determinada, mientras que los intereses subyacentes son implícitos, ocultos e inconsistentes. Para encontrar estos intereses es necesario ponerse en el lugar del otro, analizar cada una de las posiciones que asume y preguntarse "¿por qué?" y "¿por qué no?".

Se debe tener en cuenta que los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, tales como la seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida. Si una persona quiere que sus intereses sean tenidos en cuenta, debe comenzar por demostrar que tiene en cuenta los intereses de los demás. También se debe expresar el problema antes que su respuesta, es decir, si una persona quiere que la otra escuche y comprenda su razonamiento, debe explicar primero sus intereses y su razonamiento y luego sus conclusiones o propuestas.

Asimismo, siempre será mejor para los intereses de una persona si esta habla sobre a dónde le gustaría ir, que si habla sobre de dónde viene. Es decir, es mejor discutir con la otra parte sobre lo que quiere que suceda en el futuro, que discutir sobre el pasado. Al mismo tiempo, es fundamental ser concreto pero flexible y con una mente abierta. Finalmente, es importante atacar el problema sin culpar a las personas, sino que por el contrario se debe ser cortés, escuchar con respeto y expresar agradecimiento por el tiempo y esfuerzo dedicado.

El cuarto aspecto que no se debe olvidar es que se deben inventar opciones de mutuo beneficio, y este aspecto se habla de que en la mayoría de las negociaciones existen 4 obstáculos principales que impiden la creación de un gran número de opciones. Estos obstáculos son:

-Juicios prematuros: Bajo la presión de una negociación, el sentido crítico de las personas será más agudo. Se necesita un pensamiento práctico.

-La búsqueda de una sola respuesta.

-El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo: Cada parte siente que la situación es todo o nada. Además, cada parte siente que sólo una obtendrá lo que está en discusión.

-La creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".

Para superar los obstáculos antes mencionados y poder inventar opciones creativas, es importante seguir los siguientes pasos:

-Separar el proceso de inventar e imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas o juzgarlas.

-Ampliar las opciones que se van a discutir en vez de buscar una única respuesta: Para inventar opciones, se requiere 4 tipos de pensamiento: pensar sobre el problema en particular, hacer un análisis descriptivo, pensar en posibles estrategias a realizar y finalmente sugerir una acción específica y posible. Además, es importante examinar el problema desde la perspectiva de diferentes profesiones y disciplinas.

-Buscar beneficios mutuos: Se debe tener en cuenta que los intereses comunes están ocultos en cualquier negociación, que son oportunidades y que la insistencia en estos permite que la negociación sea más fácil y amistosa. Las diferencias en intereses, prioridades, creencias y actitudes hacen posible la complementación.

-Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión: Se debe entender el problema desde el punto de vista de la otra parte. Si cada parte se pone en el lugar de su oponente, podrá comprender su problema y el tipo de opciones que pueden solucionarlo.

Finalmente, los autores afirman que se debe insistir en que los criterios sean objetivos. La idea es lograr una solución basada en principios, no en presiones. Se debe ser abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas. Para asegurar que el acuerdo sea prudente, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad, legítimos y prácticos.

Es importante recalcar que la negociación según los méritos del caso tiene 3 elementos básicos:

-Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.

-Ser razonable, y escuchar razones, respecto a los criterios que pueden ser más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.

-No ceder ante la presión, solo ante los principios. Concentrarse en criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.

ANÁLISIS CRÍTICO

El libro “Sí de acuerdo…cómo negociar sin ceder” es una excelente guía que enseña al lector la forma en que puede proteger sus propios intereses y a la vez construir una buena relación con las personas que tienen intereses contrarios. Además, indica que no es necesario ceder para llegar a un acuerdo amigable y beneficioso para ambas partes. Todo esto es de gran utilidad para la vida profesional de los negociadores internacionales, ya que muchas veces se considera que en una negociación si una parte gana, la otra parte debe perder, lo cual impide que ambas partes se complementen. Además, se cree que se debe ceder en todos los aspectos de la negociación para que esta resulte exitosa, lo cual no es cierto y hace que ambas partes tomen una posición defensiva y poco amigable. Algunos de los aspectos fundamentales que se tratan en el libro es que no se debe negociar con base en las posiciones, ya que produce acuerdos insensatos, es ineficiente y deteriora la relación. Considero que es de gran importancia tener en cuenta esto, ya que muchas veces no nos enfocamos en los intereses como debería de ser, sino que nos preocupamos por defender nuestra posición a toda costa, lo cual no nos brinda grandes beneficios. Asimismo, es importante entender que se debe separar a las personas del problema, ya que las emociones pueden afectar en gran medida el éxito. Esto es algo vital en cualquier negociación, ya que en la mayoría de las ocasiones las emociones juegan un papel fundamental y no le damos la importancia que estas merecen. Además, debemos entender que hay distintos puntos de vista, los cuales debemos identificar y que la comunicación debe mejorarse y fortalecerse cada día más, evitando las distracciones que pueden entorpecerla. Escuchar atentamente a la otra parte es uno de los consejos más relevantes, ya que a pesar de que lo consideramos como algo sencillo de realizar, no siempre escuchamos de forma correcta. Es importante hacerle saber al otro que lo estás escuchando, de esta manera la otra parte sabrá que estás interesado en ella. Además, se deben inventar varias opciones