Más allá del sí: negociar con la implementación de la mente

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- Como negociador ¿Qué obtienes en la negociación?

Principalmente convencer a la contraparte de que el acuerdo es conveniente para ambos y que ellos mismos estén convencidos de que van a cumplir con todas las condiciones especificadas sin ningún problema.

- Finalmente ¿Cuál es tu punto de vista acerca de lo analizado?

En cuanto al caso que se menciona al inicio pensamos que no tuvo éxito porque no se tomaron en cuenta varios aspectos como los que se mencionan en el artículo. Uno de ellos fue que no se preocuparon en pensar las empresas matrices (AT&T y BT) si este Join Venture en realidad los beneficiaria, y si era en realidad una marca que podría ser exitosa. AT&T retuvo una gran cantidad de clientes y con esto las empresas compitieron entre sí, y sacando de manera repentina a Concert del mercado. Si se hubieran contemplado estas situaciones anteriormente o durante la negociación esto no hubiera sucedido, se podrían haber buscado algunas estrategias que sirvieran para el éxito de Concert.

Reporte:

Muchos acuerdos que se ven bien en el papel nunca se concretan en empresas creadoras de valor. Muchas veces el problema comienza en la mesa de negociación. De hecho, la misma persona que todo el mundo cree es crucial para el éxito del acuerdo, ¿el negociador? es el que muchas veces quiebra el acuerdo.

Esto se debe a que la mayoría de los negociadores tienen una mentalidad de cerradores de acuerdos: ven el contrato firmado como el destino final en vez del inicio de una emprendimiento cooperativo;

Lo que es peor, muchas empresas recompensan a los negociadores con base en el número y el tamaño del acuerdo que logran, lo que no los motiva a cambiar, El autor afirma que las organizaciones y los negociadores deben moverse desde la mentalidad cerradora del acuerdo, ¿la que incluye exprimir la contraparte para obtener todo lo que se pueda? la una mentalidad de implementación, la que coloca la base de una relación de trabajo saludable por mucho más tiempo.

Lograr una mentalidad de implementación requiere cinco enfoques:

Primero, comience teniendo en mente el final: los equipos negociadores deberían imaginar qué tipo de problemas enfrentarán 12 meses después de cerrar el acuerdo. Segundo, ayúdelos a prepararse también. Si ellos concuerdan a algo que no pueden entregar, ambas partes se verán afectadas. Tercero, considere la alineación como una responsabilidad compartida. Después de todo, si los intereses de la contraparte no están alineados, también es su problema. Cuarto, envíe un solo mensaje. Los negociadores deberían informar a los equipos de implementación de ambas partes en conjunto, de manera que todos tengan la misma información. Y quinto, gestione la negociación como un proceso de negocios: combine una disciplinada preparación con revisiones post negociación. Y ante todo, las empresas deben recordar que los mejores acuerdos no terminan en la mesa negociadora, sino que empiezan ahí.

Conclusión

En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atención demasiado. Buscar y tener en mente siempre nuestro objetivo intentar obtener siempre lo más de lo que queremos.

En este artículo de la revista nos muestra las técnicas que nos pueden ayudar a sellar una negociación, e indicándonos que así como podemos cerrar con éxito podemos echar todo a perder.

También nos muestra que la negociación consta de una serie de pasos en la cual todos son una secuencia precisa y concreta para lograr el objetivo; también nos señala y recalca que una negociación de palabras y papel puede verse muy bonita ero al momento de querer entrar en acción puede perderse y es por eso que toda negociación no termina en cuanto las dos partes firman sino que es aun después de esto debe llevar el adecuado seguimiento para que el negocio o el trato firmado fluya correctamente.