Como poder crear un producto que se diferencie en un mercado donde el producto (ascensor) cuenta con poca diferenciación y una gran competencia en precios.

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- Estrategias y recomendaciones finales

La estrategia de marketing de KONE debe enfocarse en posicionar a MonoSpace aprovechando todas las ventajas que este producto tiene, se elimina el cuarto de maquinas, posee comodidad en el viaje, consumos energéticos muy inferiores a la competencia, no requiere aceite, menor horas en la instalación.

Determinar si optara por generar una marca global o local, desarrollar herramientas de apoyo a los clientes y mostrarles el ahorro a largo plazo que les entregara el producto. Utilizar todas las herramientas de comunicación posibles para presentar el producto, acercarse y crear una relación con sus consumidores. La dirección de la organización debe ir de la mano con las políticas a realizar, se deben potenciar las fuerzas de venta, crear descuentos para introducir el productos, hacer lo posible por eliminas el paradigma o las barreras psicológicas que tiene un producto nuevo innovador distinto a todo lo conocido.

También deben poder asegurar que su producto se puede comercializar sin problemas en los distintos países, que cumpla con todas las normativas vigentes.

- Resumen de los temas principales de los artículos y explicar cómo cada tema ayuda a entender o decidir el caso.

- Resumen: Pricing: A Value Based Approach

Las necesidades de los clientes son la base principal para construir una estrategia de marketing, esta estrategia se debe enfocar en lo que un producto requiere, en generar un programa que permita transmitirle el valor del producto los clientes y un programa de distribución para que el producto llegue al cliente. Lo primero es poder determinar el valor que tiene un producto para los clientes y la sensibilidad que tiene el precio. Se debe en primer lugar determinar la percepción de precio que tiene el consumidor. El precio no puede ser inferior a la percepción máxima, si el precio es inferior a la percepción del consumidor, no hay ninguna posibilidad de efectuar alguna disminución del valor del producto.

El precio es fijado por el consumidor por esto es relevante saber cuál es su percepción. Ahora bien, si el precio es superior a la percepción que tiene el consumidor, hay muchas posibilidades de bajar el precio y/o hacer promociones. Un factor importante a tener en cuenta a la hora de la fijación de precios, es el “precio de referencia”, este se compara con los precios reales existentes en el mercado y puede estar en función de lo que es visto por el consumidor como “justo”. Es consumidor compara el precio pagado con el de un artículo similar. Algunos consumidores juzgan la calidad de un producto de acuerdo al precio de este, es decir precio-calidad. Otro factor importante en la fijación de precios, es el “verdadero valor económico” de un producto, mediante el conocimiento de las alternativas de la competencia, el precio y el rendimiento de esas alternativas y los costos del comprador. El verdadero valor económico (TEV), tiene dos componentes:

- Costo de la alternativa

- Valor de rendimiento referencia.

Los precios deben estar basados en las características del consumidor y en que es lo que realmente quiere, poder darle el valor correcto al producto nos permite que el cliente se sienta contento con el precio que estar pagando. Mientras mayor valor le demos al producto el cliente estará dispuesto a pagar más. Por esto el programa de precios debe tener en cuenta la personalización de los precios, y para esto se cuenta con cuatro métodos:

- Clasificación de las líneas de producto: clasificar los productos por gamas, alta media, baja. A un mismo producto agregarle o quitarle características para que el consumidor pueda elegir que pagar.

- Disponibilidad controlada: Diferenciar en precio solo de algunos productos, otorgándole al cliente utilizar puntos de descuentos o otros beneficios.

- Basado en las características del consumidor: en general se relaciona con la disposición de sus ingresos.

- Basado en las características de Operación: precios ligados a los métodos de transacción, tiempo de compra.

RELACION CON CASO: KONE: El MonoSpace Lanzamiento en Alemania

El texto “Pricing: A Value Based Approach”, se relaciona de forma directa con este caso debido a que los clientes no tienen interiorizado el valor que tiene el producto MonoSpace, y por ende son reticentes a pagar el precio de estos equipos. Los esfuerzos de la empresa y su estrategia de marketing deben enfocarse en posicionar a MonoSpace aprovechando todas las ventajas que tiene, se elimina el cuarto de maquinas, posee comodidad en el viaje, consumos energéticos muy inferiores a la competencia, no requiere aceite, menor horas en la instalación. El consumidor debe asimilar y ser capaz de ver el verdadero valor económico del producto.

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