El Libro administración de las ventas

...

Marco ambiental: la naturaleza influye en la demanda de muchos productos. Por supuesto que los desastres naturales, como los tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de productos para la construcción y otros similares. In embargo el clima anormal puede perjudicar o mejor las ventas según sea el producto en cuestión.

La creciente preocupación de la sociedad por como los productos y los procesos de producción afectan el medio ambiente también tiene implicaciones importantes para los programas de marketing y de ventas.

Entorno interno: las políticas, los recursos y los talentos de la organización también constituyen una parte muy importante del entorno de las compañías vendedoras. Los gerentes de ventas tienen cierta influencia en los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación. Los programas de ventas y de marketing deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y limites organizacionales.

Las variables del entorno interno se agrupan en seis características generales: metas, objetivos y cultura, personal, recursos financieros, capacidad productiva y capacidades de la cadena de suministro, capacidad de servicio, capacidad tecnológica y para la investigación y el desarrollo.

Impacto del entorno: para tener éxito, los planes de marketing de la empresa deben adaptarse a las influencias y limitaciones que imponen los entornos corporativos externos e internos. Conforme cambien esos entornos deben efectuarse los ajustes adecuados en la estrategia de marketing.

Capítulo 2: proceso de compra y ventas.

Venda de la misma forma en que sus clientes compran: el cliente es que decide si un comerciante vende o no. Por lo general otorgan el premio de la venta al vendedor que los acompaña en cada etapa de su ciclo de compra, que satisface las necesidades del cliente al presentarle la información adecuada en el momento correcto. Así en el proceso para la obtención de una venta, se debe coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del contrato.

Definir con claridad las funciones de ventas: una venta cualquiera puede implicar interacciones con diversos tipos de compradores, como un usuario final, un director financiero, un encargado de una unidad comercial, etc. Para esto se necesita que las fuerzas de ventas echen mano de los tipos correspondientes de vendedores, como un gerente de cuentas, un especialista técnico y un analista financiero.

Impulsores de cambios en las ventas y la administración de ventas:

Entablar relaciones de largo plazo con los clientes. Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptadles a las necesidades de distintos grupos de clientes. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación. Aprovechar la técnica disponible para el éxito en las ventas. Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.

Panorama de las ventas como carrera: es difícil reclutar a buenos vendedores. Una razón es que muchos estudiantes universitarios albergan comportamientos un poco negativo hacia las ventas como carrera potencial, como resultado de estereotipos antiguos de ventas, según los cuales vendedores empleaban técnicas de ventas duras para hacer que los clientes adquieran productos que no necesitaban.

Por qué los trabajos en ventas con tan gratificantes:

Autonomía. Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.

Actividades de ventas. Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos.

Premios financieros.

Condiciones laborales favorables. Sobre todo porque a menudo se trabaja a distancia en una oficina virtual, con menos supervisión que en otras carreras.

Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar.

Factores claves del éxito en las ventas:

Habilidad para escuchar. Las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para escuchar.

Habilidad de seguimiento. Esto hace una diferencia básica entre los modelos de ventas por transacciones y por relaciones es esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración de las relaciones.

Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación. La práctica de venta adoptable es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente.

Tenacidad para completar las tareas. Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo plazo. A diferencia de las ventas cuyo objetivo no va más allá de cerrar la venta con un cliente y después pasar al siguiente.

Buena organización. A medida que aumenta la complejidad del contenido y las responsabilidades de los empleos de ventas y que se complica el tránsito por las organizaciones de compras, aumenta también la importancia de la habilidad de priorizar y ordenar el trabajo de forma correcta como factor de éxito.

Habilidades de comunicación verbal. Vale la pena observar de nuevo que este factor, tiene una calificación más baja en importancia para los gerentes de ventas que la habilidad para escuchar.

Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente.

Capacidad probada de vencer objeciones. Las objeciones son una parte natural y esperada de todo proceso de venta.

Habilidades de cierre. Un vendedor debe generar buenos negocios con los clientes.

Habilidades de planeación personal y administración del tiempo.

Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa:

Ventas a revendedor.

Ventas a negocios usuarios.

Ventas a instituciones.

Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa:

Venta de gremio. La responsabilidad básica de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros, por medio de brindarles ayuda para su promoción y comercialización.