Libro el nuevo lenguaje de las ventas

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Capítulo 8

Error 6: Ser aburrido, aburrido, aburrido

La mayoría de los expositores dan presentaciones sin intención alguna de aburrir a su público hasta el hartazgo, pero de todos modos lo logran. Una presentación aburrida es una pérdida de tiempo, tuyo y de tu cliente, además de dar una pésima imagen de ti y de tu empresa. Si no logras atraer la atención de tu cliente, tampoco podrás conectarte con él. Si no consigues comunicarte, nada lograrás.

Parte de nuestra responsabilidad como profesionales en ventas es reunirnos con personas que, de inicio, no quieren que estemos allí. Nuestro trabajo es convencerlos y hacer que se sientan satisfechos de haber compartido su tiempo con nosotros.

Análisis de público/cliente: Principio de “sé un espía”

La preparación es la clave para desarrollar una presentación poderosa. Es vital decidir quién es tu cliente y determinar por qué debería utilizar tu servicio. Después, tienes que identificar tu competencia y, por último, saber si tu cliente trabaja con tu competencia y, de ser así, por qué.

Si no quieres ser un espía, pide información.

Tarde o temprano alguien te sorprenderá haciendo preguntas acerca de cuestiones que tal vez perciban como fuera de los límites de los negocios comunes. ¿Y qué pasa si te atrapan? Si esto sucede, sólo di, “tiene usted toda la razón señor. ¡Me atrapó! Estaba haciendo mi tarea, pero esto sí se lo prometo: voy a dedicarle la misma cantidad de energía y esfuerzo a su negocio que he puesto para obtenerlo desde un principio. Espero que este sea el tipo de persona que quiere trabajando con usted en sus transacciones”.

A menudo, lo único que necesitas para conseguir información acerca de un cliente o grupo de clientes es preguntar; por lo general, sólo te toma un par de minutos.

Lleva a cabo un análisis competitivo

Escuchar y conocer a tu cliente es de vital importancia, pero también lo es aprender acerca de tu competencia. Una vez que sabes contra quien te enfrentas, podrás averiguar si tu prospecto usa su producto o servicio.

¿Por qué lo utilizan? La respuesta te dará información para adoptar tu presentación a las necesidades del cliente.

¿Cómo te comparas?

Una vez que tengas una imagen de la competencia y una lista de sus productos y servicios, es momento de iniciar un análisis competitivo. Eso implica que debes hacer un examen detallado de cómo te comparas en el mercado. Investiga en qué aspectos tu producto es mejor que el de tu competencia y dónde es que el suyo aventaja al tuyo, si ése es el caso. Lista las fortalezas y debilidades de tu compañía.

Servicio: una lista de verificación competitiva

A pesar del resultado de tu análisis competitivo, hay un área que siempre puedes controlar: servicio. Mide cuán preciso y amistoso eres, y si haces un seguimiento. Siempre comparte tu entusiasmo o pasión personal con tu cliente en cuanto a por qué trabajas en tu profesión.

10 consejos para evitar las presentaciones aburridas:

1: Modula tu voz para variarla

2: Una buena dicción y un vocabulario amplio son esenciales

3: Compra y usa un diccionario

4: Diviértete con ello y haz que se rían

5: Conclusión emotiva

6: El calentamiento

7: Recuerda practicar, lleva a cabo un ensayo general completo en casa

8: Juzga tu presentación y monitorea tu desempeño para mejorarlo

9: Acepta las críticas con gracia

10: Utilizas ayudas visuales que estimulen y enriquezcan tu mensaje