El nuevo lenguaje de las ventas Resumen.

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Para la presentación, existen 3 tipos: informativa, persuasiva y original.

La diferencia entre una charla persuasiva y una ceremonial o informativa es que en la primera inicia con el desarrollo de un argumento y finaliza llamando a la acción. Mientras que una presentación persuasiva conduce al escuchar o hacer algo específico, ya sea firmar un contrato o darle una nueva cita.

Otro punto a tratar en este capítulo dice que hay que quedarse en la zona de información, pues en este subtema, nos dice que muchas personas se quedan en este punto, por lo que no logran avanzar a la zona de persuasión hasta el final, puesto que un profesional en ventas no es un presentador informativo si no un presentador persuasivo.

Es por ello que hay cinco características fundamentales sobre la presentación persuasiva, las cuales deben ser:

- Sé interactivo

- Sé convincente

- Crea “daños” para desarrollar una necesidad a fin de crear el argumento persuasivo.

- Proporcionar elección sin coerción

- Sé competitivo

Para persuadir a un escucha de forma lógica existe un proceso de 5 pasos:

- Generar conciencia.

- Especifica el problema.

- Proporciona una solución.

- Deja que los oyentes visualicen el cambio.

- Haz un llamado a la acción.

Otra cosa importante es que no se debe de exagerar y siempre tratar de desarrollar un caso objetivo, creíble y lógico, expuesto con integridad y clase.[pic 6]

CAPÍTULO 5. ERROR 3: HACER MAL USO DEL TIEMPO DISPONIBLE.

Dentro del capítulo 5, Sjodin nos habla acerca del error tres, el cual trata del mal uso del tiempo disponible.

En este punto nos habla de que tenemos que delimitar un tiempo a los escuchas, si no se pierde, pero a la vez si se usa mucho tiempo es posible que el escuchador se aburra y pierda el interés, es por ellos que debe de ser un tiempo apropiado de acuerdo a la cantidad de información de la que se va a hablar.

Para tener un buen tiempo establecido, hay que organizarlo de manera que se analizara la información para que se explique los puntos clave y los más importantes, además de desarrollar de manera eficaz una presentación equilibrada dentro de los parámetros del tiempo específicos para que de esta manera nos podamos convertir en un buen presentador, no hay que olvidar que se debe de incluir:

- Introducción

- Cuerpo con tres puntos principales

- ¿Por qué elegirlo?

- ¿Por qué esa empresa?

- ¿Por qué ese momento?

- Conclusión

- Cierre

La organización es esencial para manejar con eficiencia el tiempo de la presentación, es por ello necesarios los puntos anteriores.

Para tener equilibrado el contenido de la presentación en el tiempo disponible, es conveniente dividir el tiempo entre el número de componentes de la presentación. Incluso, eso se puede hacer aunque la presentación sea de un día para otro. [pic 7]

CAPÍTULO 6. ERROR 4: PROPORCIONAR EL APOYO INADECUADO.

El material inadecuado es aquel que no sirve para la presentación, puesto que es aburrido, no creíble y no practico para el público.

El material de apoyo debe de ser evidencia sólida, algo que el cliente pueda creer para que quede convencido de lo que se le ésta ofreciendo, ya sea producto o servicio, así como material divertido y atractivo hacia la vista, además de relevante al cuerpo de la presentación para darle vida y hacer que el caso sea convincente, de tal manera de persuadir al cliente y quede por lo menos un 50% convencido, también en estos casos se puede posicionar un poco la marca, y no sea todo lo contrario.

De esta manera se puede logara credibilidad tanto personal como de información.

Como presentador un fuerte apoyo son los argumentos tendrá un impacto notable sobre el mensaje y la credibilidad.

Los apoyos principales de un discurso o presentación, incluyen anécdotas, analogías, definiciones, ejemplos, estadísticas, testimoniales, hipótesis y preguntas retoricas. Todos los ejemplos anteriores amplían la credibilidad y también hacen que la presentación suene más interesante, por consiguiente los escuchantes prestan mayor atención.

Para las ventas también es necesaria la creatividad, aparte de que esta es por naturaleza, no se necesita forzar a la mente para ser creativos. La creatividad en las ventas es una fortaleza ya que se crean estrategias para llegar al cliente y este quede convencido, o que el cliente se encuentre informado perfectamente de los atributos que el producto y servicio ofrecen a través de planes.

A fin de estimular tu creatividad y enriquecer la singularidad de tu material de apoyo, hay 12 claves desarrollar la imaginación y la creatividad en ventas.

- Establece un ambiente creativo.

- Lee libros.

- Escucha cintas.

- Lee periódicos, publicaciones especializadas y revistas.

- Crea un grupo de lluvia de ideas.

- Encuentra un modelo de rol.

- Asiste a cursos, talleres, seminarios y conferencias.

- Ve televisión y películas; asiste a espectáculos humorísticos.

- Evalúa a otros oradores.

- Lleva a cabo entrevistas con clientes y competidores.

- Únete a asociaciones o comités.

- Invita a un mentor a comer o a cenar.

Es importante reconocer los factores emocionales que mueven a los escuchas a tomar la decisión. Muchos de los factores son evidentes con facilidad en la mayoría de los comerciales