Resumen Dirección de Ventas.
Enviado por Eric • 10 de Junio de 2018 • 2.241 Palabras (9 Páginas) • 481 Visitas
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- Marcar un “Rumbo”.
- Definir una visión.
- Implementar estrategias.
- Crear y mantener valores.
- Alinear Personas.
- Crear equipos.
- Delegar y fomentar iniciativas.
- Desarrollar oportunidades de colaboración.
- Comunicación.
- Favorecer la Motivación.
- Apoyo y reconocimiento. Generar confianza.
- Desarrollar sentido de pertenencia.
- Feedback adecuado.
- Crear percepción de control de la tarea.
Modelo liderazgo comercial eficaz.
[pic 1]
Estructura comercial.
Venta Directa: Número comerciales, segmentación (Grandes cuentas, pymes, gran público), especialización, objetivos, planes de carrera, planes de desarrollo.
Venta Online: Soporte a la venta online, segmentación, gestión de toda la cadena y ciclo de venta on-line, dinamismo para llegar (confianza on-line).
Canales: Distribuidores, franquicias, otros, segmentación canales, captación del canal, objetivos, planes de desarrollo, apoyo a su plan de negocio.
Cliente vs operaciones.
- Orientada al cliente.
- Orientada a Operaciones.
- Empowerment.
Orientada al cliente:
- Otorga poder a sus empleados para tomar decisiones en beneficio del cliente.
- Dispone de una guía de recomendaciones, en lugar de reglas, con la idea básica de que, si no es ilegal, inmoral, no causa costes o mala reputación a la compañía, la decisión se debe orientar a satisfacer al cliente.
Orientada a operaciones.
- Requiere la aprobación de un manager en relación con cualquier aspecto que se salga de las “reglas” a la forma habitual de hacer negocios.
- Contratación.
Orientada al cliente:
- Contrata empleados que encajan con la cultura, personalidad y valores alineados con la visión y misión de la compañía. No solo habilidades o talento adecuado al puesto definen al candidato.
Orientada a operaciones.
- Contrata empleados con las capacidades técnicas/específicas y experiencia relacionadas con el puesto, aunque su personalidad se ajuste o no a la cultura de la compañía.
- Formación.
Orientada al cliente:
- Invierte tiempo y dinero en formación en habilidades “soft” relacionadas con la construcción de relaciones y atención al cliente.
- Sabe que la formación equilibrada entre habilidades “soft” y la especifica en producto es la clave.
- Fortalecer a los empleados en las competencias clave para EC: rendimiento, colaboración, innovación, agilidad, intuición, inspiración, integración e imaginación.
Orientada a operaciones.
- Invierte la mayoría de su tiempo y presupuesto en formación en aspectos técnicos y de conocimiento de producto/servicio.
- Liderazgo.
Orientada al cliente:
- Sus líderes tienen en cuenta la visión y misión de la compañía y lideran con ejemplo.
Orientada a operaciones.
- Sus líderes tienen en cuenta la visión y misión de la compañía, pero a veces aplican la máxima “haz lo que te digo yo, no lo que yo hago”.
- A veces su interés es incongruente con lo que deben alcanzar, dejando desorientados a sus colaborados y menos que motivados.
- 1ero el cliente.
Orientada al cliente:
- Saben lo importante que es poner al cliente en el centro de todo, sobre todo sus empleados.
- Desarrollan una cultura de entusiasmo compromiso y cumplimiento en sus empleados que consigue mejores experiencias para los clientes (clientes que volverá).
- Alinean la EC en programas de retribución e incentivos de los empleados que premien las buenas prácticas y EC memorables.
Orientada a operaciones.
- Desarrollan una estrategia enfocada en los sistemas, procesos y del resultado final, eliminando la cultura de la ecuación.
- Servicio al cliente.
Orientada al cliente:
- El servicio al cliente es una filosofía que abarca a todos los empleados de la compañía, reconociendo que hay clientes externos e internos.
Orientada a operaciones.
- Ven el servicio al cliente como un departamento. Servicio al cliente es sólo un departamento de la compañía.
- Experiencia de cliente (EC).
“Experiencia de Cliente es una Disciplina, y como tal, requiere estructura, gobierno y cuidada gestión”.
Enfoque experiencia de cliente.
- Experiencia cliente impacta en cualquier programa de la Compañía (está integrada en ella).
- Crear y retener clientes Rentables y comprometidos se consigue ofreciendo Experiencias de Cliente Diferenciadoras.
- No hay Compañías “Maduras” o Mercados “Maduros y Desgastados”, lo que si hay son Directivos “Desgastados u Obsoletos”, demasiado cansados para innovar.
- La necesidad de experiencia
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