En este apartado podremos analizar y realizar una fuerza de ventas, tratando de examinar los diferentes factores para lograr ser un buen vendedor. Lo que este libro hace es poder adquirir el material adecuado para poder entender las ventas.

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- Planeación de los Esfuerzos de Ventas

Este apartado comenta que el gerente de ventas da bienvenida a tal información como una ayuda para tomar mejores decisiones, y busca formas a tal información como una ayuda para tomar mejores decisiones, busca formarlas con las cuales pueden proporcionar más ayuda en datos y análisis de la investigación de mercadotecnia.

Se cree que el departamento de ventas es de importancia fundamental para la firma, puesto que se desarrolla los ingresos que son algo vital del negocia, sin embargo puede necesitarse a algo frenado.

Las ventas pueden necesitar mostrar cierta restricción, por ejemplo, la interrupción de programas de producción y el aumento de costos, por lo general, el vendedor no puede cargar a los diferentes compradores diferentes precios y ofertas, a menos que estos estén justificados por ahorros específicos en el costo o por competencia.

Los vendedores representan el mejor canal de comunicación, de manera que se debe fomentar que se canalice la información, el gerente de ventas necesita guiar respecto a sus vendedores para asegurarse de que los clientes actuales no reciben la impresión de que se desea obtener nuevos negocios.

La fuerza de ventas puede ser uno de los principales factores para generar el empuje del distribuidor, un vendedor alerta y podría lograr el detallista del inventario sobrante al fabricante o pasar esa mercancía a otro cliente.

Se explica que se debe haber una gran relación de trabajo mucho más estrecha y con más armonía entre el vendedor y el distribuidor más intensiva.

Una fuerza de ventas debe estar alerta ante las formas de ayudar a los clientes a reducir la disonancia sin complacerse en un comportamiento de cambio de marcas.

- Naturaleza de la Planeación de Ventas

Se dice que la planeación puede clasificarse como a largo plazo, aventurada y anual, la de a largo plazo y aventurada por lo general se hacen a nivel más alto, como el de la alta gerencia y un buen staff, que toma las decisiones para guiar la estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa sobre un plazo largo.

Comentan que las funciones administrativas se dan en organizar, dotar al personal y dirigir la organización ya que sirven como un plan a implementar, el gerente de ventas se subdivide en tales planes de la empresa en asignaciones, cuotas y normas de desempeño y tendrá la responsabilidad de ver que los objetivos asignados a cada área sean alcanzados, este necesitara fijar los objetivos para las utilidades por el territorio bajo su responsabilidad, también se verán involucrados en la fijación de objetivos con los vendedores individuales.

La planeación está basada en todo conjunto de suposiciones sobre las condiciones en el futuro, este está interesado principalmente según afecte al personal de su departamento.

Se dice que los presupuestos para gastos pueden estar un poco influidos por cifras de años anteriores, pero en la mayoría de las organizaciones están más influidas por las experiencias actuales, el gerente de ventas alerta y agresivo por lo general puede encontrarse con una amplia latitud de acciones apropiadas que serán compatibles con los objetivos departamentales y divisionales generales.

Se comenta que gerente de ventas de campo no tiene planeación en ciertos puntos, entonces este tiene que determinar cuántos nuevos vendedores serán los necesarios en un periodo futuro y hacer planes sobre la forma en que recluta la organización.

En este libro nos hace mención de la investigación de mercadotecnia en tal sistema de información general que se refiere a lo que se conoce como planeación, la información de la tendencia es importante para todos esos estudios de datos, ya que tal información de campo no siempre es pasada por la fuerza de ventas, e incluso cuando lo es, pude ser ignorada por el gerente de ventas y por diferentes ejecutivos.

- Análisis del Mercado: Evaluación del Potencial

En este apartado pude comprender un poco más que el análisis de mercado se ocupa con la identificación de productos de una firma para determinar un potencial, el potencial del mercado se pude definir como la medida total de las oportunidades.

Se dice que un mercado pequeño y muy limitado puede proporcionar a una firma establecida ya que cierta seguridad de aislamiento de otros competidores no puedan penetrar en ciertas áreas debido a sus limitadas probabilidades de crecimiento, el análisis general de mercado se dice que es la evaluación de potencial del mercado y que tiene una estrecha relación con factores de planeación.

Se dice que en cuenta la estimación del potencial de ventas puede llegar hacer una meta u objeto de inspiración, ya que el pronóstico de ventas es una expectación más realista y detallada basada en esfuerzos de mercadotecnia, se comenta que con más frecuencia la firma se podrá encontrar ya que la venta de sus productos corresponde a varios factores del mercado.

A menudo se usa el análisis de la correlación para poder identificar a los factores del mercado, se dice que por lo general una medida valida el potencial de mercado cuando se obtiene por lo menos una parte del mercado con alguna experiencia del producto, se debe tomar en cuenta la tendencia de la participación en el mercado.

También puede utilizarse una fuerza de ventas en una compañía para reunir a los empleados y al producto, ciertas fuentes generales ampliamente utilizadas para la mayoría de los comerciales, ya que una asociación industrial es un grupo de empresas con intereses comerciales muy comunes que comparten problemas.

Los vendedores deben tener bastante potencial de ventas en sus territorios para poder usar su tiempo en ventaja, pero no tanto potencial que no pueda ser manejado para que así no se pierdan las ventas.

También deben considerarse nuevamente las diferencias relativas en la competición en varios territorios de ventas, se dice en esta sección que se enfocara la evaluación desde perspectivas de un pequeño fabricante de productos que está buscando ampliarse.

Se dice que este estudio puede señalar que tipo de clase está atrayendo la campaña y si está ganando o perdiendo terreno con esos clientes, ya que la mayoría de las empresas encuentran una minoría en el volumen de ventas, ya que esto señala un área de dificultades en síntomas de que algo está cambiando para algo peor.

Comenta que el potencial del mercado surge de las potenciales disponibles,