Habilidades del desarrollo del aprendizaje

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Siendo una de las cuentas más importantes se debe tratar con mucho cuidado y cautela además de manejar correctamente una base de datos de este cliente que contenga la siguiente información: su nombre o razón social, su giro, que productos son los que más adquiere en nuestra empresa, que margen de ganancia estamos obteniendo por la venta de estos productos y lo más fundamental crear una fuerte vinculación de fidelidad con este cliente, es decir, incentivar a esta importante cuenta que nos siga eligiendo y que además nos recomiende por los siguientes aspectos: calidad del servicio otorgado, calidad de los productos y precios accesibles.

Respondiendo a la segunda pregunta, obviamente que estas importantes cuentas no tendrían el mismo trato que una cuenta pequeña, ya que el volumen de compra de estas empresas grandes no se puede comparar con una pequeña.

Además lo más importante es que estas cuentas grandes saben manejar y buscan sacar algún margen de ganancia para su empresa, de manera que ambas empresas salgan beneficiadas.

La manera de manejar estas cuentas importantes sin duda será primordial para la existencia de la compañía ya que el volumen de compras de estas cuentas grandes es muy significativo. Por mi parte como encargado de ventas las manejaría de una forma especial, otorgándole algunos beneficios o descuentos tales como:

- Descuento por pronto pago.

- Descuento en compras de mercaderías sobre el 70% y pagando en efectivo a nuestra compañía.

- Beneficios de pagar con cheques a 60 y 90 días plazo.

- Entrega inmediata de las mercaderías (no así a las pequeñas cuentas).

- ¿Qué es lo que hace un vendedor para ser exitoso durante un contacto con un potencial cliente? ¿Cuáles son las conductas individuales que tienen más impacto sobre la decisión del cliente?

Respuesta: Un vendedor exitoso tiene que entregar la información necesaria al cliente con respecto al producto que está ofreciendo, entregarle toda la información con respecto a los beneficios que obtendrá si adquiere este producto y además mencionarle los costos o precios que se les cobrara por la compra de este.

Por ejemplo: supongamos que soy vendedor de seguros automotriz y me dedico a entregar y ofrecer este servicio a los clientes. Yo como vendedor para captar el interés del cliente primero le menciono los beneficios que obtendrá al contratar a este seguro tales como: protección en caso de que lo choquen y no sea culpable el cliente del siniestro, el arreglo integro de las piezas del automóvil por piezas originales y nuevas, en caso de quedar sin bencina en un diámetro de 20 kilómetros podrá llamar y le llevaran bencina únicamente pagando la cantidad de bencina. Y además mencionarle la variedad en precios que dispone de este seguro desde el más económico al más caro y las diferencias del porque de estos cobros.

Una vez captada la atención de mi cliente y haberle explicado en detalle todo el servicio, procedo a responder sus inquietudes y mencionarle que lo piense en contratar este seguro y que estaremos en contacto y que le devolveré el llamado en unos días más. De esta forma aclarara sus dudas y le comentara a sus familiares, así tendrá las últimas consultas en la próxima reunión y esta es la parte decisiva si compara el producto o no. Pero por lo general siempre me ha resultado esto con mis clientes y lo más importante jamás tratar de engañar al cliente con el afán de vender este producto ya que este se encargara de comentar a todos sus familiares del engaño o estafa que trataron de realizarle.

Las conductas individuales que tienen mayor impacto para un cliente a mi parecer son:

- Mantener el contacto visual con el cliente mientras conversan, sin ninguna distracción y posibles interrupciones.

- Mantener una postura corporal y una postura comunicativa adecuada con el cliente.

- Mantener siempre bien informado de las características, precios y beneficios de adquirir el producto.

- Jamás engañar con falsa información al cliente, ya que esto será desastroso para un vendedor.

- Conocer cabalmente el producto que se ofrece.

- Suponga que usted es un vendedor de una empresa nueva que se dedica a la importación y comercialización de productos de consumo de alta calidad y por tanto alto precio. A usted le asignaron la venta de las famosas galletas holandesas Strooppwafels y sus clientes son los grandes supermercados. El resultado de la segmentación determinó que los targets están en los supermercados del sector oriente de Santiago.

¿De qué manera se puede influenciar su potencial cliente, para que decida la compra de este nuevo producto, galletas finas? Desarrolle y argumente su respuesta.

Respuesta: Desde mi punto de vista para influenciar la compra de los targets o potenciales clientes se deben desarrollar los siguientes pasos:

- Realizar Promoción y Publicidad: Se puede realizar una campaña publicitaria en varios medios tales como: diarios ya que estos son de fácil acceso por el público, televisión combina visión, sonido y movimiento en donde se podrá observar la variedad del producto y el aspecto de los locales comerciales. Y utilizar internet a través de la página web y la creación de un Facebook para entregar información al respecto de donde adquirir las galletas y de los locales en donde se comercializa. Conjuntamente si nos siguen a través de la página de Facebook podrán acceder a cupones de descuento para sus próximas compras.

- Ubicación adecuada del producto: Aquí es en donde debe ubicarse adecuadamente el producto, desde mi perspectiva para este tipo de galletas que son de alto costo y muy finas deben estar ubicadas en unas góndolas especiales a la entrada del supermercado y ojala cerca de las cajas en donde los clientes puedan visualizar fácilmente el producto, además debe contar con la iluminación adecuada el espacio suficiente en la góndola para el producto y por lo demás mantener constantemente el abastecimiento del producto. Además el producto debe indicar con letreros o afiches que es un producto nuevo y exclusivo que solamente se fabrica aquí en Chile.

- Facilidad para acceder al producto: También esta es una parte importante del marketing del producto, disponer adecuadamente de esté, para que los consumidores accedan a su compra. La comercialización se realizara en los supermercados