INSTITUTO TECNOLÓGICO DE NUEVO LEÓN

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8-Escala: la gran escala puede permitir que se desempeñe una actividad de manera únicay que no es posible en un volumen menor. Sin embargo, en algunos casos, la escala puedereducir la flexibilidad de las empresas relacionadas con la moda a las necesidades delcomprador.

9-Factores institucionales: por ejemplo, una buena relación con el sindicato puede permitira una empresa el establecer definiciones de trabajos únicas para los empleados.Las guías interactúan para determinar la extensión para la cual una actividad es única.Esto será crítico para el mantenimiento de la diferenciación porque alguna guías deexclusividad proporcionan más apoyo que otras

El costo de diferenciación.

La diferenciación es usualmente costosa, porque la exclusividad requiere que desempeñeactividades de valor mejor que sus competidores.El costo de diferenciación refleja las

directrices del costo

de las actividades de valor en lasque se basa la exclusividad. La relación entre la exclusividad y las directrices del costotoma dos formas relacionadas:

•Lo que hace única a una actividad (guías de exclusividad) puede impactar en las guíasde costo.

•Las directrices del costo pueden afectar el costo de ser único.Al perseguir la diferenciación, una empresa afecta con frecuencia adversamente lasdirectrices del costo de una actividad y añade deliberadamente costo. La posición de unaempresa frente a las directrices de costo determinará qué tan costosa será una estrategiade diferenciación en particular en relación a los competidores.En el extremo, una empresa puede tener una ventaja de costo tan grande al diferenciarseen una actividad de valor particular que su costo en esa actividad es realmente menor queel de una empresa que no trata de ser única en esa actividad. Esta es la razón de por quéuna empresa puede alguna veces tener simultáneamente tanto bajo costo comodiferenciación.Al asignar el costo de la diferenciación, entonces, una empresa debe comparar el costo deser única en una actividad con el costo de ser igual a los competidores

Valor de compra y diferenciación.

La exclusividad no lleva a la diferenciación a menos que sea valiosa para el comprador. Undiferenciador exitoso encuentra formas de crear el valor para los competidores que de unprecio en exceso sobre el costo extra. El punto de inicio para saber qué es valioso para elcomprador es la

cadena de valor del comprador

. La cadena de valor de un consumidorrepresenta la secuencia de las actividades desempeñadas en el hogar y sus diferentesmiembros en el que ajusta el producto o servicio.Valor de comprador.

Una empresa crea un valor para un comprador que justifica un precio superior a través dedos mecanismos:

•Bajando el costo del comprador.

•Aumentado el desempeño del comprador.Para los compradores industriales, comerciales e institucionales, la diferenciación requiereque una empresa sea capaz de

crear ventaja competitiva para su comprador

de diferentesmaneras además de venderle a un precio menor.El principio es el mismo para los hogares y para los consumidores individuales, aunque lamedida de costo de comprador y en particular el desempeño del comprador pueden sermás sutiles. El aumentar el desempeño del comprador para los consumidores implicaaumentar su nivel de satisfacción o cumplir sus necesidades. El estatus o prestigio sonnecesidades importantes como lo son las características de un producto o su calidad

La cadena de valor y el valor de comprador.Una empresa baja el costo de comprador o aumenta el desempeño del comprador a travésdel impacto de su cadena de valor en la cadena de valor del comprador.El valor que la empresa crea para su comprador queda determinado por el conjuntocompleto de eslabones entre la cadena de valor de la empresa y la cadena de valor de sucomprador.