ÉTICA PROFESIONAL.EXPERIENCIA EN VENTAS

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Sin embargo, como se mencionó anteriormente, los vendedores tienden a ser personas éticas. El uso de tácticas de venta de manipulación es en realidad bastante raro.

Salvaguardias de la compañía

Los vendedores a menudo trabajan en el campo y por lo tanto no están bajo supervisión constante. Incluso los vendedores en el interior puede ser capaz de salirse con menos de comportamiento ético como ningún supervisor puede ver o escuchar todo. Entonces, ¿cómo hacen las empresas a gestionar las prácticas éticas?

El primer paso es el desarrollo de políticas basadas en la misión y valores de la empresa que describen lo que es aceptable y lo que no lo es. Políticas éticas buenos no sólo una lista o describir las conductas adecuadas e inadecuadas; También se describen los principios subyacentes. No todos los dilemas éticos se pueden enumerar en una política, por lo que al detallar los principios y valores que conforman el razonamiento detrás de la política, los vendedores y gerentes de ventas estará más preparado para responder apropiadamente.

Los códigos de ética, o las políticas de ética, pueden ser bastante detallada. No sólo estos cubren cómo los vendedores (y otros representantes de la empresa) deben interactuar con los clientes, sino que también con detalle cómo deben tratar a los empleados entre sí y cómo los proveedores de la empresa deben ser tratados.

Un buen segundo paso es formar a todos los vendedores y gerentes de ventas en la política. Una de las razones para dicha formación es asegurar un mayor apoyo y aplicación de la política, pero otra razón es que, si un vendedor participar en una actividad ilegal o no ética, la empresa está protegida. Las Directrices de Sentencias Federales (FSG) se desarrollaron por primera vez en 1987, cuando se actualizaron en 2007, y especificar lo que ocurre con las empresas cuando los empleados cometen infracciones de la deontología. Las empresas que tienen políticas sólidas y capacitar a todos los empleados en esas políticas pueden, por derecho en virtud de la FSG, afirman que cualquier empleado poco ético estaba actuando contra las políticas de la compañía y en su propia, debe presentar cualquier persona los cargos contra la compañía. Políticas sólidas y formación de los empleados se pueden utilizar como defensa contra tales cargos, y la empresa no se hace responsable.

Sin embargo formación por sí sola es insuficiente. La empresa también debe cumplir la política y disponer de procedimientos que hacen posible la aplicación. Por ejemplo, una empresa debe tener un mecanismo para informar de la actividad no ética de una manera que protege a la persona que hace el informe. Muchas empresas tienen cuadros de mensajes anónimos que permiten a un empleado para reportar actividades poco éticas. Una práctica similar y común es tener una oficina de ética, encargada de investigar cualquier queja. La FSG requiere que las empresas también tienen procedimientos de auditoría interna para asegurar que la mala conducta puede ser detectada.

Tenga en cuenta que estos códigos de ética, la FSG, y las políticas y procedimientos afectan a todos los empleados. Estos no fueron creados sólo por los vendedores. Los vendedores se han enfrentado a retos en la ética de cómo se garantiza en la publicidad, mientras que los gerentes de la cadena de suministro se han encontrado con dilemas en el trato ético con los proveedores. Los gerentes, en cualquier área de la empresa, se encuentran con desafíos en relación con la igualdad de oportunidades y la creación de un ambiente de trabajo apropiadamente profesional.

Desafíos que enfrentan los gerentes de venta

Los gerentes de ventas se enfrentan a los mismos retos en la gestión de los vendedores que se enfrentan todos los administradores. Éstas incluyen asegurar que la contratación, compensación y otras prácticas de manejo no son discriminatorias; que el acoso sexual no encuentra hogar en el lugar de trabajo; y que los empleados sean tratados con dignidad y respeto.

Pueden surgir otros problemas, sin embargo. Por ejemplo, los vendedores tienen que estar en frente de los clientes cuando los clientes están disponibles. Anteriormente, hemos hablado de cómo el número de llamadas realizadas puede afectar el éxito de un vendedor. Así que si un gerente de ventas de programar todas las sesiones de entrenamiento los fines de semana, cuando los compradores son en casa y no está disponible para las llamadas de ventas? ¿La respuesta a esa pregunta cambia si el vendedor se le paga un salario o una comisión?

En las ventas, varias leyes aplicables que también se aplican en otras áreas de marketing, pero son más prominentes en las ventas. Por ejemplo, el Código Uniforme de Comercio (UCC) determina cuando una venta es una venta. Por lo general, una venta es una venta cuando el producto es despachado y aceptado por el comprador. En la mayoría de los casos, el cliente puede cancelar el pedido con ninguna pena a menos aceptado. Los gerentes de ventas tienen que estar al tanto de dichas leyes con el fin de evitar la creación de políticas que pueden ser ilegales. Además, las leyes en relación con las prácticas de contratación, seguridad en el trabajo, y otros pueden afectar a los gerentes de ventas.

Por estas razones, los gerentes de ventas deben desarrollar estrechas relaciones de trabajo con el departamento de recursos humanos. Estos profesionales, junto con el departamento legal, están acusados ​​de estar al corriente de los cambios legales que influyen en las prácticas de gestión.