Gerencia de Ventas. Preguntas entrevista
Enviado por mar2023 • 10 de Noviembre de 2023 • Apuntes • 502 Palabras (3 Páginas) • 156 Visitas
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PREGUNTAS:
- ¿Cuántos empleados tiene la empresa?
- Cual es su lema
- ¿Cuáles son los principales distribuidores/autoservicios/con los que trabaja la empresa?
- Planean tener una página donde los clientes puedan adquirir sus productos. (Si la tienen o la planean incorporar)
- ¿Cómo está dividida/organizada el área de ventas de KC? (desde arriba hasta abajo)
- ¿Cómo están estructuradas las fuerzas de ventas?
- ¿Qué Canales (moderno, tradicional, ecommerce-descripción) se utilizan y modelos de servicio (Auto venta-Preventa-Tele Ventas- Ecommerce)?
- Tipo de estructura de fuerza de ventas se organiza por: tipo geográfica, por tipo de producto, por tipo de cliente, por función de ventas. Y de qué forma lo aplican en la empresa, como se aplica, ¿el proceso de este? (PPT SEM 3)
- ¿El pronóstico de ventas en qué meses se realiza, cuánto dura y que métodos se utilizan en estos pronósticos (subjetivo-expertos, Delphi, expect de usarios o objetivo-formulas, promedios unif. exponencial, desglose)? ¿Qué información utilizan para elaborar su pronóstico de ventas? -> para el pronóstico utilizan estas variables: ventas históricas, tendencias, estacionalidad, pbi, etc.
- ¿Cuáles son los objetivos comerciales para el 2021?
- ¿Cuáles son las estrategias comerciales que se tiene planificado para el último trimestre del 2021?
- ¿Cómo se lleva a cabo la fijación de cuotas de ventas? el % de crecimiento que piensas alcanzar en el último trimestre del año 2021 (y para el año 2022)?
- Go to market - Directo (entregan productos directa. a clientes detallistas) o Indirecto (entregan productos a clientes detallistas a través de distribuidores)? (PPT SEM 2)
- Tamaño de fuerza de ventas es directa (trabajan direct con distrib) o indirecta,si no tienen datos, que metodología usan o que info usan?
- Tamaño de fuerza de ventas y metodología utilizada: horas semanales del vendedor (hrs por dia y dias por semana trabajadas), dedicación del vendedor %, tiempo de visita (minutos o horas), número/frecuencia de visita al mes, cantidad (#) de clientes por segmento (ej: clientes de Piura del NSE A, B, C; etc.)
- Describir el modelo y su estructura de compensación (ej: compensación de salario base más comisión) ¿Qué tipo de motivación utilizan para estimular su fuerza de ventas (bonos, bonificaciones, etc).?
- ¿Cómo se capacita a los vendedores y como se miden los resultados de la capacitaciones, quién es el encargado de realizar estas capacitación (ej: el éxito de la capacitación de ventas se mide comparando los resultados en función a las ventas antes y después de la capacitación)?
- Presupuesto:
- Descripción del presupuesto de ventas, método de calculo
- ¿Cuáles son las políticas comerciales en la organización?
- Política de conducta
- Indicadores: Qué KPI 's que se usan para la gestión de ventas? ¿Cuenta con los principales reportes de gerencia de ventas, descripción de esto? ¿Descripción de su utilidad y su gestión?
- ¿Cuál es el total de ventas del año 2019 y 2020? – Tienes un bosquejo o imagen que lo muestre
- ¿Datos de ventas en general de los tres últimos años (este es tema aparte)?
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