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Gerencia de Ventas. Preguntas entrevista

Enviado por   •  10 de Noviembre de 2023  •  Apuntes  •  502 Palabras (3 Páginas)  •  90 Visitas

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PREGUNTAS:

  1. ¿Cuántos empleados tiene la empresa?
  2. Cual es su lema
  3. ¿Cuáles son los principales distribuidores/autoservicios/con los que trabaja la empresa?
  4. Planean tener una página donde los clientes puedan adquirir sus productos. (Si la tienen o la planean incorporar)
  5. ¿Cómo está dividida/organizada el área de ventas de KC? (desde arriba hasta abajo)
  6. ¿Cómo están estructuradas las fuerzas de ventas?
  7. ¿Qué Canales (moderno, tradicional, ecommerce-descripción) se utilizan y modelos de servicio (Auto venta-Preventa-Tele Ventas- Ecommerce)? 
  8. Tipo de estructura de fuerza de ventas se organiza por: tipo geográfica, por tipo de producto, por tipo de cliente, por función de ventas. Y de qué forma lo aplican en la empresa, como se aplica, ¿el proceso de este? (PPT SEM 3)
  9. ¿El pronóstico de ventas en qué meses se realiza, cuánto dura y que métodos se utilizan en estos pronósticos (subjetivo-expertos, Delphi, expect de usarios o objetivo-formulas, promedios unif. exponencial, desglose)? ¿Qué información utilizan para elaborar su pronóstico de ventas? -> para el pronóstico utilizan estas variables: ventas históricas, tendencias, estacionalidad, pbi, etc.
  10. ¿Cuáles son los objetivos comerciales para el 2021?
  11. ¿Cuáles son las estrategias comerciales que se tiene planificado para el último trimestre del 2021?
  12. ¿Cómo se lleva a cabo la fijación de cuotas de ventas? el % de crecimiento que piensas alcanzar en el último trimestre del año 2021 (y para el año 2022)? 
  13. Go to market - Directo (entregan productos directa. a clientes detallistas) o Indirecto (entregan productos a clientes detallistas a través de distribuidores)? (PPT SEM 2)
  14. Tamaño de fuerza de ventas es directa (trabajan direct con distrib) o indirecta,si no tienen datos, que metodología usan o que info usan?
  15. Tamaño de fuerza de ventas y metodología utilizada: horas semanales del vendedor (hrs por dia y dias por semana trabajadas), dedicación del vendedor %, tiempo de visita (minutos o horas), número/frecuencia de visita al mes, cantidad (#) de clientes por segmento (ej: clientes de Piura del NSE A, B, C; etc.)
  16. Describir el modelo y su estructura de compensación (ej: compensación de salario base más comisión) ¿Qué tipo de motivación utilizan para estimular su fuerza de ventas (bonos, bonificaciones, etc).?
  17. ¿Cómo se capacita a los vendedores y como se miden los resultados de la capacitaciones, quién es el encargado de realizar estas capacitación (ej: el éxito de la capacitación de ventas se mide comparando los resultados en función a las ventas antes y después de la capacitación)? 
  18. Presupuesto:
  • Descripción del presupuesto de ventas, método de calculo
  • ¿Cuáles son las políticas comerciales en la organización?
  • Política de conducta
  1. Indicadores: Qué KPI 's que se usan para la gestión de ventas? ¿Cuenta con los principales reportes de gerencia de ventas, descripción de esto? ¿Descripción de su utilidad y su gestión?
  1. ¿Cuál es el total de ventas del año 2019 y 2020? – Tienes un bosquejo o imagen que lo muestre
  2. ¿Datos de ventas en general de los tres últimos años (este es tema aparte)? 

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