ANÁLISIS DEL PROCESO DE VENTAS PARA LA EMPRESA GUADASCHOOL

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Cabe mencionar que los días que se lleva a cabo el entrenamiento los cuales son martes miércoles y jueves en un horario de 16:30 a 18:00 incluyen lunch e hidratación.

Proceso de ventas

Para desarrollar técnicas de venta desde el análisis del cliente, hasta el planteamiento correcto de las preguntas de acuerdo con sus necesidades, revisar cada una de las fases del proceso de venta, ejercitar facultades argumentativas y manejo de las objeciones convincente y positivamente, y practicar estas habilidades con casos relacionados a los retos de negocios.

Técnicas de Presentación: Face To Face

La primera parte de una presentación de ventas es muy importante. Durante este tiempo, conocido como el enfoque (o apertura), el vendedor se presenta, destaca el propósito de la visita, trata de crear empatía con el cliente potencial, capta su atención y trata de despertar interés hacia el material que presentará.

Las primeras impresiones son esenciales pues es favorable, no sólo es importante sino crucial para el éxito de una venta. Antes de comprar un producto, un cliente potencial debe aceptar primero al vendedor. Si se crea una primera impresión deficiente, la actitud del cliente potencial hacia la empresa del vendedor y sus productos quedarán afectados.

Para crear una primera impresión favorable, un representante de ventas debe parecer y actuar como un profesional. Algunos pequeños detalles, como un traje descuidado, falta de arreglo, un maletín desordenado o tarjetas de presentación deterioradas pueden disminuir por completo la impresión general que se requiere proyectar. Algunas sugerencias específicas para crear una primera impresión favorable son las siguientes:

- Indumentaria pulcra y más bien tradicional

- Estar limpio y cuidadosamente acicalado

- Conocer el nombre del cliente potencial y pronunciarlo correctamente

- Estar alerta y ser agradable

- Extender la mano hacia el cliente para saludar

- Olvidarse de sí mismo y concentrarse en el cliente potencial

- No fumar ni masticar chicle

Para los vendedores que participan en actividades sociales con los clientes y los llevan a restaurantes y otros lugares, el estado general, la limpieza y el estilo del automóvil es otro aspecto importante por considerar, y que funcione correctamente.

Preparación. Otro recurso para lograr una primera impresión favorable es una preparación adecuada. Los vendedores deben conocer diversos aspectos de las empresas o actividades de sus clientes potenciales; deben examinar con sumo cuidado qué quiere y desea el posible cliente; percibir características de su personalidad; de tal manera de escoger el mejor método de ventas. Familiarizarse con todos estos factores, deja al vendedor mejor posicionado para realizar la venta.

Inicio de la presentación. Existen muchas técnicas para comenzar la presentación de ventas. Cada vendedor debe elegir aquella que mejor se ajuste a su personalidad y a la del cliente potencial. Cinco técnicas comprobadas para lograr una atención favorable y estimular el interés de un cliente potencial son las siguientes:

- Preguntar. Con frecuencia, una buena pregunta es un buen comienzo para una buena presentación de ventas. Se prefieren las preguntas relacionadas con lo que se tiene para ofrecer. Deben evitarse preguntas trilladas como ¿qué tal la empresa?

- Emplear una referencia. El nombre de otra persona suele ser un comienzo efectivo; por ejemplo: “el doctor XX compró hace poco este nuevo microscopio y sugirió que Ud. podría estar interesado en recibir una demostración”. Los vendedores de alto nivel consideran que las referencias son la mejor forma de asegurar una nueva venta.

- Ofrecer un beneficio o un servicio. Esta técnica puede permitir una apertura efectiva; con frecuencia implica una pregunta sorprendente: “Sr. XX, tengo una idea para reducir su consumo de combustible en un 10%. ¿Le interesaría?”

- Halagar al cliente potencial. Un cumplido es una buena manera de establecer empatía, si el cliente potencial ha hecho algo notorio o recibido algún reconocimiento reciente: “felicitaciones por ……..”

- Dar algo de valor. Aceptar un pequeño regalo suele hacer que el cliente potencial se sienta obligado a escuchar durante unos minutos; sin embargo, el regalo debe estar relacionado con la empresa y el producto que se vende. Además, muchas compañías tienen normas respecto al tamaño y tipo de regalo que pueden aceptar sus empleados y a veces existen restricciones. Un vendedor debe ser consciente de estas normas y limitaciones cuando hace un regalo a compradores potenciales.

Venta directa

La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.

Técnicas de venta: el método AIDCA

Un cliente entra en la tienda (“Atención”)

El primer contacto entre vendedor y consumidor puede consistir en un saludo o en una mirada rápida cuando este último accede al punto de venta. Lo más normal es que no se solicite la ayuda del comercial (aunque por fortuna sucede frecuentemente), por lo que este puede tratar de acaparar la atención del potencial cliente.

Para hacerlo debemos hablar de forma amable y tratando de evitar las muletillas como: “¿Puedo ayudarle?”. Esto puede parecer chocante, dado que es lo más habitual, pero precisamente por ello los consumidores automatizan su respuesta y no nos atienden: “No gracias, estoy mirando”.

Es evidente que debemos respetar la voluntad de nuestro interlocutor, y que muchas veces es verdad que solo están mirando, pero puede ser mucho más agradable acceder con preguntas o frases más personalizadas: “Buenos días ¿Me permite que…?” “Este modelo es precioso y lo tenemos en más colores…”, o si por ejemplo se están interesando por un producto muy determinado, proporcionarles información sobre él, opciones o incluso opiniones. Lo importante es lograr la atención del cliente, preparando el terreno para la persuasión.

Mantenerle en la tienda (“Interés”)

Acaparar la atención de un consumidor