ANALIZANDO OPORTUNIDADES DE MERCADO

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Las compañías que venden sus productos a los compradores empresariales enfrentan los mismos desafíos que todas las empresas, incluso la necesidad de determinar con exactitud quién constituye el mercado como pueden llegar mejor a él. El uso de internet ha facilitado los intercambios entre organizaciones este se denomina comercio electrónico de empresa a empresa (B2B- commerce). Se prevé que el uso de los medios sociales aumentará a medida que las compañías que hacen uso del B2B aprovechen la posibilidad de generar leads de calidad. Este uso en el marketing B2B Y B2C ha sido la tendencia más importante en los últimos años, requiere una considerable atención para poder llevar registro de las nuevas aplicaciones.

Evolución de iniciativas para E-BUSINESS

Iniciativas del pasado

1.- Generar ingresos

2.- Grandes iniciativas para la desintermediación

3.- Estrategias básicas para las comunicaciones de marketing

Iniciativas del presente:

1.- Abatir costos

2.- Crear confianza y asociaciones en el canal

3.- Tecnología y sistemas dirigidos al cliente

4.- Construir y desarrollar la marca

5.- Integrar medios tradicionales y en línea.

Alianzas estratégicas: Es un convenio de cooperación construido por varias empresas, estas alianzas pueden adoptar la forma de contratos de licenciamiento o de distribución, empresas conjuntas, consorcios para la investigación y el desarrollo o sociedades anónimas.

La confianza en un intercambio se presenta cuando una parte cree en la fiabilidad y la integridad de la otra. Algunas alianzas se desmoronan cuando las partes no confían en sus socios comerciales. Por ejemplo GM-FORD, DaimlerChrysler, Nissan-Renault.

La filosofía básica y la aplicación del marketing son iguales cuando el cliente es una organización empresarial que cuando es un consumidor. La demanda de productos de consumo es bastante diferente a la del mercado de empresa. A diferencia de la demanda de consumo, la empresarial es derivada, inelástica, conjunta y fluctuante. La demanda para los productos empresariales se llama demanda derivada porque las organizaciones compran los productos que utilizarán para producir sus productos de consumo. Se tienen que considerar: Volumen de compra, número de clientes, ubicación de los compradores, estructura de distribución, carácter de las compras, carácter de la influencia para realizar la compra, clase de negociaciones, reciprocidad, arrendamiento y método principal de promoción.

Las conductas de compra de las empresas

Uno de los primeros pasos para desarrollar una estrategia de ventas a empresas consiste en comprender como se toman las decisiones en las organizaciones.

Funciones en el centro de compras

- Iniciador: la primer persona en sugerir que se realice una compra

- Influyentes / Evaluadores: Las personas que influyen en la decisión de compra.

- Porteros: Los miembros del grupo que regulan el flujo de información.

- Decisor: La persona que goza de la autoridad formal o informal para elegir o aprobar al proveedor, a la marca que se elige.

- Comprador: La persona que negocia la compra.

- Usuarios: Los miembros de la organización que realmente utilizarán el producto.

Servicio al cliente

Cada vez son más las empresas que reconocen los beneficios de crear un sistema formal para monitorear las opiniones y las percepciones sobre la calidad y el servicio al cliente.

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS

El término mercado tiene diferentes significados para diferentes personas. Todos conocemos el supermercado, el mercado de valores, el mercado de trabajo y el mercado de segunda mano. Todos estos mercados comparten varias características. La segmentación de los mercados cumple una función central en la estrategia de marketing de la mayor parte de las organizaciones exitosas. En un mercado, un segmento de mercado se refiere a un subgrupo de personas u organizaciones que comparten una o más características que hacen que necesites productos similares.

Para que un plan de segmentación resulte útil debe generar segmentos que cumplen 4 criterios básicos:

- Tamaño sustancial

- Posibilidad de identificar y medir

- Facilidad de acceso

- Capacidad de respuesta

Para dividir un mercado total en segmentos, las empresas utilizan algunas bases para la segmentación, o variables, que son las características de las personas, los grupos o las organizaciones, por ejemplo:

SEGMENTACIONES

- Geográfica

- Demográfica

- Psicográfica: Personalidad, Motivos, Estilos de vida, Geodemografía

- Por beneficios

- Por tasa de uso

Tanto como en los mercados de consumo, como en los de empresas, el propisto de segmentación es identificar oportunidades para el marketing.

1-. Elegir un mercado o una categoría de producto para estudiarlos

2.- Elegir una o varias bases para segmentar el mercado

3.- Elegir los descriptores de la segmentación

4.- Preparar un perfil y analizar los segmentos

5.- Elegir los mercados meta

6.- Diseñar, implementar y mantener mezclas de marketing adecuadas.

El Posicionamiento

La creación de toda mezcla de marketing depende del posicionamiento, el proceso que influye en la forma global en que los clientes perciben una marca, línea

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