Asignación Administración del tiempo y del territorio

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Auto administración.

Son muy poco los trabajos que permiten o requieren más auto administración que la venta personal, en especial ahora que la nueva tecnología permite que al personal de ventas cubra su territorio desde oficinas virtuales móviles. En vez de luchar con lo que parece ser una pérdida de control sobre la fuerza de ventas, los gerentes de ventas deben reconocer que la autoadministración del representante le deja tiempo adicional para dedicarlo a otras tareas administrativas.

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Administración del tiempo y diseño de ruta.

Una planeación y un diseño más eficiente de las rutas para la visitas de ventas permiten que el personal de ventas haga visitas más frecuente a los clientes actuales que visiten a un mayor número de nuevos prospectos y que pasen más tiempo desarrollando relaciones con el cliente por medio del servicio, todo lo cual debe conducir a mas ventas, mayor lealtad del cliente y utilidades más altas. Los gerentes de ventas utilizan muchas de dichas herramientas para diseñar y actualizar los territorios de ventas y el diseño de rutas.

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Actualización de los roles del vendedor.

Antes los vendedores estaban orientados en gran parte al producto, enfocados en la ventas y hacían muy poca planeación de esta, se encargaban de las pláticas de ventas sin escuchar mucho a los clientes, hacían hincapié en las características y el precio del producto, a menudo utilizaban técnicas de manipulación, trabajaban en gran parte solos, mostraban muy poco interés en comprender los problemas de los clientes y por lo común, después de hacer las ventas desaparecían hasta la siguiente visita de ventas. En contraste, los vendedores profesionales de hoy están orientados al cliente, se enfocan en servirles, desarrollan estrategias para las visitas de ventas con objetivos específicos para cada visita, escucha a los clientes y se comunican de forma significativas con ellos, hacen hincapié a los beneficios y el servicio al cliente, tratan de ayudarle a resolver sus problemas, hace un seguimiento de los clientes para asegurar las satisfacción total que conduzca a la lealtad de este y trabajan como miembros de un equipo de especialistas para servir a los clientes.

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Lo que hace el vendedor: etapas del proceso de venta personal.

El proceso de venta personal se representa como una rueda giratoria de siete etapas que interactúan y se traslapan.

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Bibliografía

Hair, J. F., Anderson, R. E., Mehta, R., & Babin, B. J. (2011). Administración de ventas: relaciones sociales con el cliente. México: Cengage Learning.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing (11 ed.). México: Pearson Educación.

Robbins, S. P., & Coulter, M. (2010). Administración (10 ed.). México: Pearson Educación.