CANALES DE DISTRIBUCION TRABAJO FINAL

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Puede creerse que entre más corto sea el canal de distribución, menores serán los costos de funcionamiento, y menores serán los costos cargados al producto. Como es de esperarse, cada intermediario incurre en un esfuerzo representado en gastos y espera un beneficio económico añadiendo un margen para sí mismo, entre más intermediarios se involucre en la cadena, mayor será el precio que deberá pagar el cliente final por el producto. Sin embargo diversas opciones de comunicación con el mercado, ofrecen panoramas en los cuales es más productivo y económico o trae un mayor beneficio, el uso de intermediarios para la distribución del producto. En algunas ocasiones los intermediarios puede facilitar la distribución y disminuir costos, por lo cual no se debe pensar que siempre un mayor número de elementos involucrados en la cadena de valor generará un costo adicional para el cliente final.

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CÓMO SELECCIONAR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.

A la hora de elegir un canal de distribución es importante tener en cuenta entre otros aspectos, el tema del costos y presupuesto financiero, de manera que resulta conveniente elaborar de forma provisional, mapas de los posibles canales de comercialización, calculando costos y valor agregado y haciendo una selección previa de los agentes en cada una de las etapas. Otro aspecto importante es definir e identificar los segmentos de mercado a los cuales se quiere llegar con el producto ofrecido.

Teniendo en cuenta lo enunciado por MIRANDA (2005) a continuación se presenta de una manera más detallada, diferentes aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de elegir un canal de distribución para un determinado bien o servicios.

- Características del consumidor: Cantidad, dispersión geográfica, hábitos y ritual de compra y consumo.

- Características del bien o servicio: si es perecedero, mantenimiento requerido, precio.

- Características requeridas por los intermediarios: capacidad de transporte, capacidad de almacenamiento, capacidad de promoción, prestigio, relaciones comerciales y crédito.

- Canales de distribución usados por la competencia

- Características de la empresa: ubicación, tamaño, prestigio, capacidad financiera y, políticas de comercialización.

- Responsabilidad y cumplimiento de los intermediarios participantes: márgenes de comercialización, formas de comercialización, condiciones de venta.

Según BACA, G. (2010), de acuerdo al objetivo que se persiga y el dinero disponible para la comercialización del producto, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos

- Cobertura del mercado: Los canales directos son los más simples, pero a su vez, son los canales que abarcan menos mercado. Este canal suele usarse para un mercado limitado y selecto. Por otro lado, los canales largos son los que abarcan mayor cuota de mercado, sin embargo generalmente son los que elevan más el precio final del producto.

- Control sobre el producto: Debido a que cada nivel de intermediario cede la propiedad del producto, a mayor número de intermediarios en la cadena, más se perderá el control sobre el artículo comerciado. En un canal directo, el control de la distribución del producto es total por parte del fabricante, pero en cadenas largas, se hace más difícil este control por el número de intermediarios.

- Costos: Aquí debe analizarse cada situación particularmente. Como se mencionó antes, aunque por lo general un mayor número de intermediarios suponen mayores costos cargados al producto, en ocasiones la participación de intermediarios puede llegar a facilitar la distribución y reducir costos. Por ejemplo, llega a ser más económico distribuir a diez mayoristas, que entregar el producto a 1000 consumidores finales.

Una vez se haya decidido cuál es el canal de distribución adecuado de acuerdo a las consideraciones anteriores, debe hacerse una breve descripción de la trayectoria que sigue el producto desde que sale de la fábrica hasta el momento en que la empresa presa ya no es responsable de él. Esto es útil para determinar el personal y gastos necesarios para atender el canal seleccionado y proveer un manual de procedimientos para la distribución del producto.

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CONCLUSIONES

- Sin importar el tipo de actividad de cada empresa, el bien o servicio que se esté ofreciendo, siempre se debe contar con un canal de distribución para poder entregar el producto al cliente o consumidor final.

- Para determinar cuál es el canal de distribución adecuado para una empresa, se deben tener en cuenta elementos como características del consumidor, características del producto, capacidades de los intermediarios, características y objetivas de la empresa, costos de la distribución, entre otros.

- No necesariamente el aumento de intermediarios en la cadena de distribución ocasiona un aumento en el precio del producto comercializado. El uso de intermediarios puede traer consigo beneficios para clientes y productores.

- Entre más mayor sea el número de intermediarios involucrado en un canal de distribución, menor será el control que pueda ejercer el fabricante sobre su producto. Consecuente mente a menor número de intermediarios, mayor control.

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LISTA DE REFERENCIAS

MIRANDA, J. J. (2005) GESTIÓN DE PROYECTOS. Identificación – formulación evaluación financiera –económico-social-ambiental, 105-108.

BACA, G. (2010) EVALUACIÓN DE PROYECTOS, 49-50.

MIQUEL, PARRA Y LHERMIE (2008) DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. Recuperado el 22 de Octubre de 2015 de https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=MFeMermRJwIC&oi=fnd&pg=PA21&dq=canales+de+distribucion&ots=gi2u9aSN-H&sig=Ne-QAYKDdxjbZtmtFaYahez2LkM#v=onepage&q&f=false