Tema: trabajo final de estrategia de canal de distribución a Cementos Andinos Dominicanos

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También porque actualmente la planta de esta cementera es una de la que más lejos está para poder ser competitivos en cuanto a fletes ya que la empresa debe de pagar un flete desde Cabo Rojo a Santo Domingo de 46 pesos por funda monto que se debe incluir en costos del producto y como tal no será competitivo en mercado.

Pero a su vez tiene una gran ventaja y que por esta ventaja vimos como punto de partida para nuestra estrategia es que esta empresa es concesionaria de la ley fronteriza y que cuenta con un puerto en el cual crearemos la estrategia para la distribución física.

Restructuración del nuevo canal de distribución

Consideraciones a tomar

Para diseñar este nuevo canal de distribución que pueda posiblemente ser una buena estrategia para la empresa como tal, nos hemos valido del procedimiento organizado que se especifica en la secuencia de decisiones para diseñar un canal de distribución.

En este caso iniciamos con lo que sería la estrategia del canal dentro del contexto de la mezcla del marketing y como para esto se debe de revisar los objetivos de marketing de la compañía iniciamos diciendo que:

Unos de los objetivos de marketing que tiene la empresa es:

Ventas:

- Hacer ventas estratégicas en el cual se venda a la mayor rentabilidad posible y poder conseguir solo un 10% del mercado, dígase en los lugares donde llega el producto.

Posicionamiento

- Posicionarse en el mercado no como una marca competitiva de cemento barato, sino como una marca primiun la cual su precio de venta sea en base a la calidad del producto que este tiene.

- Incrementar el nivel de notoriedad de la marca en cuanto a calidad de la misma se refiere y para esto hemos implementado la estrategia poder llevar a sus consumidores a la planta para que puedan ver cómo es que este producto es procesado, su componentes en cuanto a calidad y los beneficios de los mismo.

Atreves de esta estrategia entendemos que podrá ser evidente lo que será poder obtener lo cuota de mercado que la empresa quiere captar.

Rentabilidad:

Cuando hablamos de rentabilidad en este caso será tener un precio que pueda ser asequible para el consumidor final, pero también rentable para la empresa, ya que a través de esta rentabilidad podrá ser posible la culminación del Horno para poder seguir siendo competitivos en el mercado al cual deseamos llegar que será también en el área de exportación del producto a otras isla aledañas a nuestra ubicación de la fábrica.

En cuanto a rentabilidad financiera se limitaran las ventas con periodos largos de crédito para poder tener más liquides.

Cuota del mercado

La empresa con tener solo el 10% de participación en el mercado podrá ser rentable.

Selección del tipo de canal de distribución

Este caso como parte de la nueva estrategia que hemos implementado decidimos cambiar su canal de distribución y limitarnos solo a

Distribución de bienes de consumo

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Distribución de bienes de negocios

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Hemos decido utilizar este canal ya que al llegar directamente a los detallistas y consumidores finales podemos vender a un precio más rentable para la empresa. En cuanto a márgenes de ganancias.

En este caso utilizaremos la distribución directa esto será también porque así la empresa tendrá información sobre las necesidades que puedan tener sus clientes llegándole ellos mismos a los clientes por vía de ventas directa de la empresa.

En estos parámetros así como se venderán a ferreterías detallistas también se le llegara al consumidor final que en este caso será a los ingenieros y constructores los cuales son los clientes que compran el precio final.

Intensidad de la nueva distribución

Luego de tener seleccionado el canal por el cual se realizaran la distribución ahora procederemos a ver la intensidad con la cual se realizara esta distribución y para esto hemos decidido utilizar las ventas al detallista y consumidor final, es decir de cien clientes necesitaremos solo 10 de ellos que puedan mover volúmenes de mil fundas como mínimos. Y en estos casos lo podemos lograr con los ingenieros y constructoras y las ferreterías que venden al detalle.

También para esto hemos decidido reorganizar la manera en cómo está dividida la zona que como parte de nuestra estrategia esta, que:

Para la zona de Santo Domingo solo utilizaremos 2 zonas como canal que en este caso seria 2 ejecutivos de ventas de la empresa.

Y como lo industrial una persona para las ventas técnicas para vender el cemento a granel ya que en estos casos serán utilizados como materia para realizar otro proceso con el cemento.

Y una persona que se encargue solamente del área de la construcción.

En cuanto a la determinación de la intensidad de la distribución hemos visto que para la empresa sería más factible utilizar la Distribución Selectiva ya que solo se le estarán despachando de mil fundas como mínimo o 500 pero despachar en un pedido de 1000.

Esto no significa que el canal no sea para detallista pues esta estrategia funge para que el ferretero no tenga más espacio para meter otra marca y por el volumen que comprara al ser venta directa se venderá a un buen precio y tendrá rotación rápida el producto.

Miembros específicos del canal serán:

Para esto solamente necesitamos a los ingenieros y constructoras y ferreterías detallistas que compren para vender directo a su consumidor final o para consumo propio utilizándolo como materia para realizar otras terminaciones como son los blockeros, etc.

Hemos decidido utilizar un canal de distribución múltiple ya que nuestro producto se puede vender tanto para consumo como para negocios que en este caso sería el cemento como materia prima para realizar otro proceso.

Factores que utilizamos para la elección