Cara a cara con su cliente potencial Prepárese y arregle su presentación

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del cliente.

o Tómeselo de forma personal: Se requiere de un compromiso con el cliente, se debe hacer un buen trabajo, y hacer saber al cliente que usted cuidara del proyecto como algo muy preciado,

o Domine la intensidad: El cliente necesita saber que la negociación no es solo un trabajo y se debe sentir a gusto, no sentirse presionado

o Aprenda de un no: Debemos aprender de los errores, si la negociación no se da, se necesita analizar para futuras negociaciones por qué no se dio, no hacer sentir al cliente culpable que no se diera la negociación.

Como enfrentarse a su elefante

Negociar a partir de sus puntos fuertes

Para luchar contra el poder financiero de las grandes empresas se debe seguir directrices para la negociación.

• Hacer negocios con una persona, no con una empresa: Usted está haciendo negociación con una persona y esa persona tiene el poder de decidir.

• Priorizar sus concesiones: Buscar opciones que beneficien a las 2 partes, bajando precios o bonos.

• No se rinda fácilmente: No siempre se puede dar la razón al cliente. Se debe considerar si se puede o no.

• Cúbrase: En ocasiones el puesto debe ser encubierto, para tener un control sobre la negociación.

• No se venda demasiado pronto: No se puede apresurar la negociación porque puede ocasionar una mala decisión.

• Modere todas las concesiones de precios: Ya rebajado el precio no se puede incrementar, por eso es importante tomar en cuenta cuando es el tiempo justo para una rebaja, se debe analizar hasta lo más mínimo.

• Licite decididamente.

• Cree una estrategia de precios y aferrase a ella.

• No sacrifique la calidad por el negocio: No siempre el menor precio obtiene el contrato.

• Maneje la presentación de propuestas con cuidado: Es mejor salirse de un contrato que ser apaleado en varios.

• Cuente los servicios como costos: Incluir todos los costos que lleva un negocio grande, más trabajadores, más servicios, el cliente no se va a preocupar por los costos adicionales que puede ocasionar el proyecto, usted debe incorporarlo, y decirle al cliente cuales son los costos extra.

• Incremente los márgenes con agregados: No se debe tener miedo de cobrar lo que se realiza, lo que el cliente pide demás se debe cobrar lo que es.