Características del cliente y su negocio Mallalux SA de CV

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La terminal punto de venta nos va a ayudar a ser un canal más para captar dinero, ya que esas ventas en efectivo que se realizan se pueden aumentar en un 50% haciendo promoción de que en Mallalux se vende a meses sin intereses, teniendo también la liquidez inmediata con este producto. Porque se venda lo que se venda los saldos los tiene el cliente a las 24 hrs hábiles de la venta.

Características de los Servicios y productos similares de la competencia

Bancomer en cambio, le ofrece el crédito pyme donde una vez que se termine de pagar se debe llenar nuevamente el contrato adicional a que para ser susceptibles de crédito, se debe dejar en garantía un inmueble con aforo del 2.1 sobre el valor del crédito a partir de cualquier importe otorgado.

La terminal punto de venta que ofrece Bancomer es un punto porcentual más cara que Banamex, adicional a esto independientemente del servicio Banamex es el líder en tarjetas de crédito es decir de 10 personas que cuentan con tarjeta de crédito 9 tienen una de Banamex. Esto nos ayuda a que con mayor posibilidades se puede aumentar la captación por este medio.

Identificar qué Personas/áreas deben estar involucradas en esta negociación

El ejecutivo de negocios Pyme, coordinador y mesa de Créditos Pyme, son los principales involucrados en la atención al cliente, aunque de forma más directa el ejecutivo y coordinador realizan las negociaciones directamente con el cliente.

Las personas que podemos apoyar al cliente somos principalmente el ejecutivo Pyme, que es el contacto directo con el cliente, Gerente de Sucursal cubriendo el puesto de ser intermediario entre ejecutivo, cliente y área responsable y ejecutivo de Terminal punto de Venta, quien es el que nos puede apoyar con la negociación de manejar una tasa más competitiva con nuestro cliente.

Escenario 1 Más deseable

Lograr que Mallalux, forme parte de la cartera principal de clientes Banamex 1, cubriendo principalmente las necesidades que el cliente tiene de apoyo financiero para levantar la empresa, atrayendo saldos de Bancomer entonces posicionarnos como principal banco en captación de Mallalux, y captar también las ventas que tiene colocadas con Bancomer a través de la terminal punto de venta. De acuerdo a los saldos que el cliente presenta en Bancomer, derivaría para Banamex un aumento en sus carteras de 3.5mdp más en manejo de flujos de efectivo, como resultado un cliente con mayores productos colocados con el crédito Pyme y colocar un importe de 4.5mm a financiar al cliente, con una ganancia de comisión por apertura del 2% sobre el monto del crédito colocado que asciende a los 90 mil pesos ganados.

Escenario 2 mínimo indispensable

Lograr la colocación del crédito PYME, esto nos dará un buen porcentaje de captación del cliente y lo más importante, nos abrirá las puertas de la confianza para negociaciones futuras. Esto generaría como ganancia para el banco únicamente la comisión por apertura del crédito y abrir la expectativa de que Mallaux es un prospecto potencial en flujo de dinero y terminal punto de ventas (captación).

Escenario 3 menos deseable

Que el cliente logre mejorar las condiciones de crédito a través de negociaciones especiales con Bancomer, y logren apoyar al cliente con mejora de tasa de interés en crédito y terminal punto de venta. Aunque este escenario es complicado puede darse el caso. Esto en consecuencia no deriva ganancia adicional para Banamex.

Plantear la Agenda con los temas a tratar en la negociación y el tiempo aproximado que se llevarán en esta negociación con el cliente

Agenda.

- Tiempos que tiene establecidos Mallalux para lograr la estrategia comercial que se tiene planeada, de esta forma sabremos con que tiempo contamos para brindar el apoyo que necesitan y cubrir con las expectativas de negociación

- Saber con precisión los saldos que ha manejado en los últimos 12 meses con Bancomer, ya que de esto depende la línea de crédito que se pueda plantear a la empresa.

- Conocer las tasas de decuento que Bancomer le esta manejando en Terminal punto de venta.

- Características que Bancomer tiene establecidas en su contrato de inversión y manejo de chequera.

- Plantear Beneficios de los productos ofrecidos por Banamex

- Requisitos de Banamex para otorgar el financiamiento y lo ofertado

- Tiempos de respuesta por parte nuestra.

- Plantear el seguimiento de la venta hasta que el producto quede y cumpla con lo ofertado.

- Compromisos del cliente, es decir en cuanto tiempo se compromete a ir cambiando paulatinamente los saldos principales a Banamex.

Tiempo de la entrevista 1 hora con 30 min

Negociación

3 principales objeciones

Objeción 1

Necesito el dinero, sin embargo tengo pactado con Bancomer el manejar todo los saldos con ellos, ya que al adquirir la terminal punto de venta con ellos me pidieron reciprocidad de saldos.

Objeción 2

El cliente no quiere dejar Bancomer, ya que es el principal banco que ha manejado su familia y no le gustaría dejar de pertenecer a él.

Objeción 3

En el crédito que Bancomer le ofrece le otorga una tasa con un punto porcentual más bajo que Banamex

Respuestas a objeciones.

Respuesta a objeción 1

-Me gustaría saber un poco más de la negociación que acordó con Bancomer, pues el traslado de los saldos que le comento hacia Banamex no es inmediato, tenemos un plazo aproximado de 3 meses para que Mallalux comience a mejorar los saldos con Banamex.

- En que tiempo usted se compromete a comenzar el mejor manejo de saldos con Banamex?, recuerde que es importante, ya que el que usted comience a manejar los saldos con Banamex abrirá las puertas futuras para mejores tasas de interés y mejores planes de negociación.

Respuesta objeción 2

-No

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