Cálculo de IVP e IGS en base a los antecedentes (obtengo distinción producto-precio

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- La línea actual de Clark en el mercado brasileño consta de un solo modelo.

- El Modelo 100, ¿satisface las necesidades de todos estos segmentos?

El modelo 100 sólo satisface las necesidades del segmento MM y parcialmente las necesidades de los otros dos segmentos.

- ¿Finalmente, qué decisión debería tomar Clarke en términos de los nuevos modelos propuestos?

Si bien, los modelos 102 (Aut. 500 HP) y 103 (Aut. 400 HP) consideran las mayores preferencias y la mayor intención de compra, dejaría de lado el modelo 103 (al igual que el 101 Mec. de 400 HP) dado que:

- Los antecedentes indican que fabricar un modelo de menor potencia implica una cuantiosa inversión. Aquí tengo el riesgo de incurrir en una alta inversión sumado a que la determinación del precio se basó en el método cost-plus,

- Adicionalmente, el resultado del estudio indica que los clientes no tienen mayores distinciones respecto de la potencia. (sí respecto del precio)

- Por último, el modelo 101 (Mec. de 400 HP) es el que tiene menor IVP e IGS.

Por lo tanto, mi sugerencia es:

- Mantener modelo actual (100): Mantiene el precio. Si bien satisface al segmento MM y parcialmente a los otros dos segmentos, ante el fracaso de introducir uno nuevo, en el peor de los casos estos otros dos segmentos podrán optar a este modelo.

- Introducir el modelo 102 dado que:

- Considera un atributo “diferenciador” en el cual hacer foco: El tipo de transmisión.

- Me permite como propósito de mercado introducir una solución innovadora para competir por valor y satisfacer las necesidades de quienes identifican el atributo “tipo de transmisión” como relevante.

- Anticiparme a la competencia dado que si con los datos de punto 1, hacemos el ejercicio de comparar sólo estos dos modelos (100 y 102), el resultado me permite pronosticar que ambas soluciones tendrán una participación de mercado equivalente: 48% y 52% respectivamente. Por lo tanto, si la competencia se anticipa, corro el riesgo de perder participación de mercado.

- Recordemos que en el caso de Productos B2B, tales como materias primas, maquinarias, bienes de inversión o suministros, las dimensiones de beneficio que prevalecen están ligadas a: funcionalidad y desempeño. Producto del estudio realizado, uno de los atributos que provocaba mayor diferenciación era el tipo de transmisión que se relaciona con desempeño (precisión, menor tiempo de instrucción o adaptabilidad) y funcionalidad (facilita el manejo y permite al operador concentrar su atención en el exterior, es decir en el movimiento de la carga).

- Adicionalmente, este modelo tiene una alta preferencia y por lo tanto, una alta intención de compra según los antecedentes expuestos en punto 1.

- Estrategia de productos propuesta: Se basa en las siguientes acciones:

- Acción Estratégica 1: Crear productos (soluciones) que entreguen el máximo de Valor a un buen grupo de clientes.

- Acción Estratégica 2: Fijar Precios de tal manera que ambos, demandante y oferente, obtengan una “ganancia” o satisfacción; determinar cómo se reparte el Valor total (V-C) creado.

- Acción Estratégica 3: Propiciar la Eficiencia Operacional, como forma de disminuir los Costos.

El foco de esta estrategia apuntaría a respaldar que tanto el modelo actual como el nuevo modelo 102 (Aut. 500 HP) entregan el máximo de valor a nuestros clientes en el segmento objetivo al cual están destinados. Así esta estrategia permitiría:

- Respaldar el actual precio del modelo 100 dada la sensibilidad que los clientes tienen frente a esta variable satisfaciendo así los segmentos MM y MMP.

- Definir un precio para el nuevo modelo distinto del establecido inicialmente dado que se basó en el método “cost plus”. Fijar Precios de esta manera no maximiza los resultados económicos de la empresa, sino que sólo “satisface” pretensiones de rentabilidad. El objetivo sería determinar un precio que considere las mediciones del valor que entrega la solución a sus clientes. A continuación resumo y esquematizo la estrategia propuesta:

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Anexos