Demanda de mercados.

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- Demanda total. Es la máxima demanda que se presenta por un producto en el mercado.

- Demanda del sector. La que se da por un producto en un determinado sector. Por ejemplo, el caso de una empresa de guantes interesada en ingresar su producción al sector minero.

- Demanda por área geográfica. Es lo que ocurre por un producto en un determinado territorio, por ejemplo, una empresa de confecciones que define lima como su mercado y no, el territorio nacional.

- Demanda del producto de la empresa. Definida el área geográfico, se procede a estimar la participación del mercado que se espera del producto y marca. Por ejemplo, una empresa de bebidas gaseosas que quiere definir la demanda solo por una de sus marcas y no por las cuatro marca que posee.

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El método ascendente

Este método es utilizado por empresas que disponen de diversos punto de venta, con la finalidad de que la información sobre la demanda de su producto ascienda de abajo hacia arriba, es decir, desde os puntos de venta centros de distribución hacia la empresa central o casa matriz.

La gerencia de marketing de la empresa que usa el método ascendente solicita a cada uno delos puntos de ventas la información sobre la demanda del producto en su área de influencia, una vez que se obtiene la información solicitada, la gerencia de marketing procede a agregarla para obtener a demanda de su producto.

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El método de la variable de referencia

Las empresas que optan por este método cuentan con productos cuya demanda guarda relación con el comportamiento de ciertas variables de referencia de mercado. Es el caso de una demanda de un bien final y que interviene como un bien intermedio o insumo en el bien cuya demanda se intente estimar.

Por ejemplo una empresa que ofrece baterías para automóviles puede establecer estimados dela demanda en relación con el aumento o disminución que experimente el número de unidades del parque automotor.

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El pronóstico de la demanda de mercado

Se refiere a la estimación de las ventas de un producto para un periodo futuro específico, para lo cual se toma en consideración el desarrollo de un determinado esfuerzo de marketing. Entre los métodos tenemos:

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La encuesta sobre intenciones de compra

Consiste en un conjunto de preguntas que se formulan a los potenciales clientes con la finalidad de determinar su predisposición a la compra del producto.

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La opinión de personal de ventas

Este método consiste en obtener los estimados de ventas dela compañía según la opinión de su personal de ventas. Cuando la empresa hace uso de este método, debe evaluarlos factores personales que influyen sobre el personal de ventas y que, por lo tanto, pueden afectar los pronósticos.

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La opinión de expertos

Este método se basa en solicitar a los especialistas de la industria o del sector correspondiente, sus opiniones sobre la demanda delos productos que están siendo analizados. Por ejemplo puede ser los proveedores, competidores, distribuidores o consultores de marketing.

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La prueba de mercado

Consiste en simular la colocación del producto en los mercados seleccionados por la empresa, cola finalidad de conocer su aceptación y pronosticar el tamaño de la demanda.

Por ejemplo, una empresa de bebidas gaseosas decide lanar una marca nueva, para lo cual realizan una prueba de mercado en el norte del Perú para ver su desempeño y luego lanzar a nivel nacional.

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Los estudios estadísticos

Este método permite a la empresa hacer pronósticos de la demanda del mercado sobre la base de las ventas pasadas o históricas del producto.

Una de las limitaciones de este método es que pueden sufrir factores en el futuro que hagan poco útiles los estimados de las ventas basados en la información pasada.

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CONCLUSIONES

- La demanda es la relación inversa entre la cantidad de bienes y servicios que los compradores están dispuestos a adquirir a un nivel de precios en un tiempo determinado.

- Es importante resaltar que, además del precio, existen otros factores que afectan la curva de la demanda, como: los ingresos, el mercado, los gustos y las preferencias, los productos sustitutos, etc.

- En general se dice que la demanda de artículos de primera necesidad tiende a ser inelástica, en tanto que la demanda de artículos suntuarios o de lujo tiende a ser elástica.

- Además, para determinar el pronóstico de la demanda de un mercado se recurre a varios métodos como: la encuesta, opinión del personal de ventas, opinión de expertos, la prueba de mercado y los estudios estadísticos.

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Bibliografía

- David Mayorga y Patricia Araujo (2012) “El plan de marketing”, 1a edición. Universidad del Pacifico, Lima - Perú.

- Alberto Rubio Fataccioli (1995) “Economía política”, 23a edición. Universidad Federico Villareal, Lima - Perú.