Diseño de un Sistema de Selección de Vendedores

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Dinámicos y responsables, las tareas en terreno son complejas y necesitaremos de una actitud en virtud de la acción, no de la reacción. Captar clientes requiere de disciplina y esfuerzo.

Sinceridad y honradez, que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

- Fuerza de venta por telemarketing:

En este tópico necesitamos de personas con actitud paciente: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

Por otro lado, en esta área nos parece prudente buscar personas con habilidades sociales específicas, por ejemplo:

Tener facilidad de palabra (dialogar), ser empáticos, habilidades para el cierre de ventas, y la más importante, saber escuchar. Enfatizamos esfuerzos en este ítem, porque nos parece esencial el vínculo entre cliente y consumidor.

- CM Redes sociales.

Esta área relativamente nueva de la estrategia de marketing permitirá resolver dudas, asistir de manera inmediata e informar acerca de novedades de la empresa. Esto nos permitirá posicionarnos más rápido en el mercado Chileno.

Para este fin, el perfil de nuestro CM deberá contar con características muy especiales.

Recomendamos para comenzar que sea un fan de nuestra marca, eso nos asegurará profesionalismo y compromiso, luego este profesional deberá ser carismático e innovador, y tener habilidades creativas, pues deberá resolver problemas de manera inmediata.

Debe tener tacto, y visualizar las oportunidades.

Por último debe tener habilidades gramaticales.

Como la empresa es nueva en la zona, nuestras fuentes de reclutamientos se regirán por criterios tradicionales, Universidades, anuncios en portales y revistas, y por supuesto agencias de empleos.

Posteriormente y como modelo de selección, nos parece muy eficaz como indicador, pruebas compuestas y centros de evaluación donde se simulen entonos de trabajo reales y se evalúe de manera objetiva el proceder de los candidatos.

Posterior a ello y ya seleccionados estos, se les entregara una orientación del negocio enfocada en la historia de la empresa, filosofía de negocios, misión, visión, planes de compensación entre otros.

Ahora bien, los clientes esperan que los vendedores conozcan a fondo el producto que ofrecen, por lo tanto la capacitación se transforma en un elemento clave, por lo tanto, se harán en virtud de 3 puntos clave.

- Conocimiento pleno de nuestro producto y estrategia comercial, información acerca del territorio de venta personal y demás funciones.

- Actitud general frente a la compañía y hacia sus clientes.

- Habilidades en función de la venta concreta.

Todas las medidas aquí planteadas no son aisladas, tienen relación directa con un concepto más amplio, el de “trabajo en equipo”, es en función de ello que debemos producir una potente red de relaciones e interacciones que termine consolidando un

liderazgo colectivo con responsabilidad y compromiso.

En ese sentido es que se requiere confianza entre todos los componentes del grupo, así como también el ejercicio de comunicación fluida, y el respeto por las personas, para de esa manera soslayar los inevitables enfrentamientos debido a los distintos puntos de vista.

Como consecuencia del trabajo en equipo, los grupos humanos llegan a desarrollar

una elevada competencia y capacidad que les permite resolver problemas con

decisiones consensuadas y casi siempre más eficientes y menos costosas. Los

equipos de trabajo de alto desempeño son capaces de asumir los conflictos y

resolverlos de forma constructiva convirtiéndolos en una herramienta de su propio

crecimiento.

Conclusión

Formar fuerzas de ventas competentes o aún más, sobresalientes, es un tema complejo y que tiene un costo significativo para cualquier empresa, sin embargo es evidente que el retorno siempre va a ser mayor si se realiza un trabajo serio, y planificado.

En ese sentido es que toda fuerza de venta, su conformación, tiene una lógica clara, y primeramente es tener conciencia de nuestro producto o servicio. Si no tenemos claro este ítem difícilmente podremos conformar un grupo humano efectivo para llevar a cabo ventas.

Ahora bien, la fuerza de ventas no es solo un grupo humano, en efecto, el planear estrategias efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarse juegan un papel esencial en la obtención de resultados, y es por ello que invertir en la fuerza de ventas debe ser imperativo para cualquier empresa que busque efectividad en el desarrollo de cada una de sus labores.

Este trabajo me permitió observar que los equipos de trabajo, son una herramienta, no un fin en sí mismos, y que tenemos que gestar los espacios para reconocer las potencialidades del trabajo en equipo, lo que finalmente permitirá favorecer la integración y especialización del grupo humano.

Siempre debemos recordar que es vital en la administración el alineamiento de todos sus componentes, solo de esa manera se podrán obtener los objetivos deseados.

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Referencias:

Laura Fisher, J. E. (2004). Mercadotecnia. Mc Graw Hill.

Philip Kotler, K. L. (2006). Dirección de Marketing. Pearson.

Surdo, E. (1998). La magia de trabajar en equipo. Buenos aires : Granica.

Uniacc. (2015). Equipo de Ventas Eficaz. Ventas. Lea esto primero (Semana 5). Santiago.

Uniacc. (2015). Estrategia de Ventas. Ventas. Lea esto primero (Semana 4). Santiago.

Zúñiga, E. (21 de 08 de 2013).