EJEMPLO DEL DESARROLO DE UNA EMPRES.

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de la empresa y su punto de venta, donde se espera realizar el 80% de las ventas, están ubicados en ella; esta zona concuerda con el mercado objetivo.

POLÍTICAS Y DIRECTRICES NORMATIVAS

Gubernamentales:

Norma oficial mexicana NOM-185-SSA1-2002 sobre especificaciones de este tipo de productos.

Comprador (distribuidor):

El análisis de los distribuidores nos permite establecer ciertas políticas como son: condiciones de pago (30 - 60 días), condiciones de entrega (en bodega), exigen fuerza de ventas (mercaderistas, impulsadoras), la exhibición del producto se hace sin favorecer a ninguna marca (todas las marcas en góndolas juntas).

Empresa:

PROTEKUMIS POTOSINO S.A. de C.V. para dar cumplimiento a sus funciones de Estado en el área de la Ciencia y la Tecnología de los Alimentos, cuenta con dependencias como el IPICYT para cumplir con estas responsabilidades, el Instituto adopta políticas orientadas al logro de la excelencia investigativa a través de las actividades de docencia, extensión y servicios, mediante el apoyo a las sedes y la proyección nacional e internacional de su producción de conocimiento.

DESCRIPCION E INDICADORES DE LA OPORTUNIDAD:

TENDENCIA Y PERSPECTIVAS DEL SECTOR.

En las dos ultimas décadas el sector lechero mexicano registra, después de la avicultura, uno de los procesos de ampliación de la producción más dinámicos en el conjunto de actividades agropecuarias del país. Entre 1994 y 2014 la producción nacional casi se triplicó, aumentando en 3.030 millones de litros, que equivalen a una tasa media de crecimiento anual del 5,5%. En este mismo periodo, la población humana creció a tasas anuales cercanas al 2,0%, en tanto que el PIB total de la economía lo hizo al 2%.

En lo corrido de esta década, la taza de crecimiento anual de la producción lechera del 4,5%, aunque mantiene un dinamismo notable, se asemeja más a la del conjunto de la economía. De este modo, la disponibilidad per cápita de leche ha pasado de 69,2 kilogramos en 1994 a 133,81 gramos en 2014, cifra esta última que se encuentra en los rangos de los parámetros nutricionales recomendados mundialmente y que fluctúan entre 130 a 168 litros per cápita.

Con todo, las diferencias entre la disponibilidad y consumo efectivo son en extremo amplias, cuando el análisis se detalla en nivel de quintiles de ingreso, entre regiones y entre sectores urbano y rural lo cual muestra un potencial de crecimiento de la demanda por leche y productos lácteos que debe ser capitalizada por el sector en los próximos años.

Puede afirmarse que Mexico se encuentra en el umbral de la autosuficiencia en este producto, por cuanto las condiciones de abastecimiento con producción nacional cada vez están más garantizadas y con mayor estabilidad a lo largo del año, e incluso se empieza a evidenciar la generación de excedentes, de carácter más estructural o permanente, combinados con los ya tradicionales aumentos estacionales que caracterizan la producción a lo largo del año y que están fuertemente influenciados por el régimen climático.

Los derivados lácteos

En la producción de derivados lácteos, distintos a leche en polvo, coexisten una gran cantidad de empresas pequeñas, de tipo familiar o artesanal y de alcance local, con empresas modernas con sistemas de distribución nacional que producen diversidad de artículos con tecnologías relativamente avanzadas.

El subsector de derivados produce entre otros productos tan diversos como yoghurt, mantequilla, kumis, leche evaporada, leche condensada, crema de leche, suero, quesos frescos, leches saborizadas, quesos madurados, caseína y helados de crema. Así, el subsector genera mercados de producciones artesanales como la de extracción, manual o mecánica de crema de leche, ya sea por parte de los ganaderos, los acopiadores, los pasterizadores o los productores de otros derivados en un mercado altamente competido.

En el otro extremo se encuentra la producción de derivados en condiciones cuasi monopólicas o destinadas a mercados especializados restringidos como es el caso de la leche condensada o ciertos quesos madurados.

La producción de derivados ha sido el subsector que mayor dinamismo ha mostrado en los últimos años. La razón de la expansión en la producción de derivados tiene también su explicación en factores de demanda como las altas tasas de crecimiento urbano, los aumentos en el ingreso relativamente mayores en las grandes ciudades, la consolidación de una clase media citadina y en general los factores constitutivos del desarrollo del país en las últimas décadas.

Según las estadísticas del IPICYT, en el subsector de los derivados se presentan tasas de crecimiento promedio en el periodo 1989 - 2009 del 56,3% para los quesos madurados, hasta reducciones del orden del 8,7% para leche pulverizada para lactantes.

RASGOS DESTACABLES DE LA COMPETENCIA:

La empresa líder en el subsector de lácteos fermentados es LALA, esta empresa posee cerca del 60% del mercado, está posicionada como una de las mejores empresas del país en cuanto a innovación y estrategias de distribución, entre otras, además es la segunda empresa más grande en el subsector industrial de los lácteos después de NESTLÉ de Mexico. LALA en 2014 realizó ventas por 276.732 millones de pesos.

LALA se caracteriza por ser muy innovadora, este año sacó al mercado nuevos productos en el área de los lácteos con fruta, también porque posee una gran diversificación de productos de todos los tipos de derivados lácteos.

Una gran herramienta que ha utilizado para alcanzar el alto posicionamiento en el mercado, es la de utilizar una compañía paralela para la distribución de sus productos (outsourcing), con ésta ha logrado llegar prácticamente a todos los rincones del país, LALA se consigue desde hipermercados hasta tiendas de barrio (que son más de 400.000 en el ámbito nacional). Su gran posicionamiento le permite ser quien fije los precios, además realiza promociones que incluyen descuentos o 2 x 1. Utiliza conjuntamente grandes campañas publicitarias en televisión, siendo prácticamente la única empresa de fermentados lácteos que anuncia en este medio.

ANALISIS FODA:

Fortalezas