EL CAMBIO, TEMA CENTRAL, EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ACTUAL

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Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se están “reinventando” desde: 1) Establecer relaciones duraderas con los clientes; 2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptable; 3) Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo eliminando barreras funcionales y aprovechando la experiencia del equipo; 4) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología; 6) Integrar la evaluación del desempeño del vendedor.

La nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La innovación para favorecer el cambio; 2) La tecnología; 3) El liderazgo;

FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS

Los factores del entorno interno y externo influyen en los gerentes de ventas de cuatro formas básicas:

1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.

2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo pueden determinar el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing.

3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización. (tecnología)

4. Actividades de marketing que afectan y cambian las variables del entorno.

Los nuevos programas de productos y promociones contribuyen a cambiar los estilos de vida y los valores sociales. Ante la creciente actividad de grupos de consumidores, ambientalistas y otros grupos y organizaciones de interés público, las compañías vendedoras de hoy deben analizar cómo los programas propuestos afectarán el entorno y también cómo éste afectará los programas. En consecuencia, uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de marketing, y también uno de los más difíciles, es estar atento al entorno, pronosticar cómo podría cambiar y elaborar estrategias y planes de marketing adecuados para las condiciones del contexto. Como las ventas sólo son una parte del plan general de marketing, el programa de ventas se debe adecuar a las circunstancias del entorno que afronte toda la empresa. En el capítulo 3 se presenta cómo está ligada la función del gerente de ventas con el marketing general y la planeación comercial.

EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Existen tres pasos a seguir en un programa de ventas:

1. El programa de ventas debe tomar en cuenta factores del entorno.

2. La fase llamada implantación, comprende la selección del personal de Aplicación.

3. La fase de la evaluación se trata de métodos para observar y evaluar Evaluación y control.