Ensayo sobre Negociación

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El intervalo que separa el punto más favorable del límite puede ser grande o pequeño. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos.

El proceso de negociación trata, en primer lugar, de llegar al campo de intercambio o zona común, y una vez en él, encontrar un acuerdo.

- Preparación de la negociación.

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. La fase de preparación es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que nos planteamos alcanzar. La habilidad de las negociaciones reside en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. El factor decisivo en nuestra preparación es la relación de fuerzas existentes entre nosotros y nuestro opositor a la hora de negociar los temas en conflicto.

En la fase de preparación se debe definir qué es lo que se pretende conseguir y como conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación de cierto número de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo.

Establecimiento de objetivos.

El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. También debe de pensarse en cuáles serán los objetivos de la otra parte y el orden de preferencia que habrán establecido para ellos. Si suponemos que todos nuestros objetivos son vitales y nuestro opositor hace lo mismo, y además, ambos suponemos que será el otro quien haga el primer movimiento, vamos directos hacia un punto muerto o la ruptura de las negociaciones. Nuestro objetivo general es obtener la mayor parte posible de nuestros objetivos quedándose tan cerca como podamos de nuestra Posición Más Favorable.

Comenzaremos haciendo una relación completa de nuestros objetivos. Es necesario establecer un serio de prioridades. Podemos identificar aquellos objetivos que necesariamente tenemos que conseguir ya que sin ellos sería preferible no llegar a un acuerdo. Por ello podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos gustaría, los objetivos que pretendamos conseguir y los objetivos que tenemos que conseguir.

Los medios para conseguir la información sobre la situación de la otra parte son sumamente diversos, desde las charlas informales de pasillo, los cafés con miembros de la otra parte, hasta las medidas más planificadas como estar suscrito a las revistas y publicaciones de la otra parte. Reunir información sobre la otra parte es elemental, cualquiera que sea el objeto de la negociación. Debemos de tener en cuenta que nuestro opositor puede manipular la información que recibimos.

Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).

Esto es esencial ya que nuestra MAAM determinará cual es el valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir, nuestro límite. Tener otra alternativa favorece nuestra posición. En esta fase de preparación es importante que antes de analizar y delimitar el MAAM nos centremos en las alternativas y opciones para llegar a un acuerdo.

La información.

La falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Por tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte, tanto mejor serpa el acuerdo al que se llegue. La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a ocultar la información que a comunicarla.

La estrategia.

Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir durante la negociación en la etapa de la preparación. Una estrategia no debe resultar excesivamente rígida, sino capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.

Reparto de Roles/Tareas.

Cuanto mayor es la importancia de la negociación, más frecuente es que cada parte esté representada por un grupo de persona, por lo que es importante repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador. Estas tareas básicas a repartir son las de dirección, síntesis y observación.

La tarea de dirigir se asigna a la persona con más experiencia dentro del grupo, o que mejor conocimiento y preparación tiene en el tema objeto de negociación. La tarea se sintetizar se resume en la de ganar tiempo para el dirigente, consiste en romper o desviar el curso de la discusión por unos momentos. El observador apenas participa en el intercambio explícito de información, su función consiste en observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte.

Control durante la preparación.

Es portante que durante la fase de preparación se hayan establecido todos y cada uno de los siguientes puntos: objetivos, información, concesiones, estrategia, tareas, como se desarrollaran las últimas negociaciones, ponerte en el lugar del adversario.

- La actitud y el comportamiento durante la negociación.

Las personas negocian porque tiene, o creen tener, un conflicto de derechos o intereses. La etapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor través de una fuente de inapreciable valor: el mismo. Deberemos de eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcásticos. Cuanto más hagamos hablar a nuestro interlocutor de su posición, mas señales nos dará inadvertidamente. Si logramos conocer sus intereses es posible que descubramos una forma ventajosa de satisfacerlos con beneficio para ambas partes.

- El intercambio. Propuestas y Concesiones.

En el contexto de la negociación una propuesta es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. La propuesta supera la discusión, consigue que el tema comience a moverse. Alivia la tensión producida por la ignorancia de lo que la otra parte quiere. La regla sería “no nos limitemos a expresar una reclamación, propongamos una solución”. En una negociación decidimos que la