Estrategias, Tácticas y Técnicas de Negociación

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Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá más adelante el peligro de un malentendido.

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- Describa que tipo de intereses ocultos pueden estar presentes en las negociaciones.

Los intereses están representados por aquellas necesidades, deseos, inquietudes de las partes, y, que al no verse satisfechas o atendidas generan malestar y desembocan en un conflicto.

La tipología de negociación es importante ya que dependiendo de cada tipo se pueden plantear las diferentes formas de abordar dicha negociación.

Dentro de los diferentes tipos de negociación se destacan los siguientes:

- Por tipo de asunto: En este sentido es muy amplio y tenemos desde aspectos políticos, comerciales, técnicos, hasta personales y afectivos.

- Por tipo de personas involucradas: Entre individuos, entre grupos, entre individuos y grupos.

- Por tipo de clima humano: Las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, ó abiertas, sinceras o manipuladas.

- Por tipo de participación de los interesados: Negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).

- Por tipo del status relativo de los negociadores: Horizontales, cuando las partes que negocian se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran bajo subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes áreas, puestos y niveles de la organización. (Jesús, 2006)

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- Explique de que manera se solicitan los acuerdos logrados en una negociación.

Se ha detallado algunas fases importantes al momento de solicitar los acuerdos logrados tales acuerdos son:

- Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales.

- Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.

- Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos.

- Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. (Budjac, 2011)

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Bibliografía

Budjac, B. (2011). Técnicas de Negociación y Resolucion de Conflictos. Barcelona: Pearson.

Jesús, G. G. (2006). Técnicas de negociación. Antequera: Innovación y Cualificación.

Robert, M. (2010). Negociando con el diablo. Bogota: Grupo Editorial Norma.

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