INFORME PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

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4) Compare y haga un contraste entre las estrategias de fijación de precios de descremado del mercado y la fijación de precios para penetración de mercado. ¿Cuándo sería apropiada cada una?

Las estrategias de descremado y de penetración de mercado son opuestas pero pueden ser muy eficientes según sea el caso. La estrategia de fijación de precios de descremado o por capas consiste en iniciar las ventas con un precio alto en el mercado. El objetivo de esta estrategia es aprovechar el poder de compra de cada segmento al que ataca. Comienza con un precio elevado para que solo puedan adquirirlo los que realmente desean el bien y tengan la capacidad de pagarlo. Luego, poco a poco se va reduciendo el precio hasta llegar a su límite mínimo en donde la empresa ya habrá obtenido todas las ganancias posibles. En cambio, la estrategia de penetración de mercado abre las ventas con precios muy bajos lo cual permite a la empresa vender volúmenes más altos, reducir costos y mantener los precios mínimos. Con esta estrategia se puede mover rápidamente una cantidad muy elevada de bienes, lo que es conveniente para opacar a la competencia. Ambas pueden parecer opuestas, pero en realidad cada una tiene su propia ventaja, por ejemplo, la estrategia de descremado va a pasar por varios segmentos económicos y tendrá una expansión más lenta, pero podrá “sacarle el jugo” a cada segmento que apunte. En cambio, la estrategia de penetración de mercado es más eficiente para los bienes de ventas masivas, pues se mantiene siempre a un precio económico y se enfoca a un segmento sensible al precio. Según la situación se debe decidir cuál usar, en el caso de productos nuevos y de alta calidad es preciso utilizar el descremado, pues en algún momento dejarán de ser nuevos y progresivamente su valor decrecerá en el tiempo, lo cual permitirá bajarlo a un segmento con menor poder de compra. En el caso de productos nuevos y de calidad regular, es adecuado usar una estrategia de penetración de mercado, pues permitirá efectivamente “ingresar” al mercado con fuerza, lo que moverá las ventas y generara ingresos suficientes para mantener los costos bajos y así mantener los precios.

5) Defina la fijación de precios de productos cautivos y la fijación de precios de dos partes, y dé ejemplos de cada una. ¿De qué deben estar conscientes los vendedores cuando se utiliza esta estrategia de precios?

Fijación de precios para productos que deben utilizarse junto con un producto principal; por ejemplo, hojas de afeitar, para rasuradoras, y juegos, para una consola de videojuegos. Sin embargo, las empresas que utilizan la fijación de precios de productos cautivos deben ser cuidadosas. Puede ser complicado encontrar el equilibrio adecuado entre los precios de los productos principales y los de los productos cautivos. En el caso de los servicios, la fijación de precios de productos cautivos se denomina precios de dos partes. El precio del servicio se divide en una cuota fija más una tasa de uso variable.

Los consumidores atrapados para comprar caros productos cautivos pueden llegar a resentirse con la marca que les ha atrapado.

6) ¿Por qué los vendedores cobran diferentes precios a los clientes por el mismo producto o servicio? Explique cómo se aplica este tipo de precios y las condiciones bajo las cuales es eficaz.

- Esto puede pasar debido a una fijación de precios discriminatorios, lo cual ocurre cuando una compañía vende un producto o servicio con dos o más precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Una forma de esta clasificación puede ser por segmentos de clientes (se cobran diferentes precios a distintos segmentos de clientes por el mismo producto o servicio); otra forma puede ser con base en la forma del producto (se valúan de modo distinto las diferentes versiones del producto, pero no en forma proporcional a sus costos respectivos.) Otro motivo tiene que ver con la imagen que tenga un producto o servicio en algún determinado lugar, esto significa que algunas compañías valuarán el mismo producto en dos niveles distintos con base en las diferencias de imagen. Por último, también se puede dar por dos razones, con base en la localidad o con base en el tiempo, en el primero las localidades reciben precios diferentes a pesar de que el costo de ofrecer en cada localidad sea el mismo y en el segundo, básicamente, los precios varían por temporada, día y hora.

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