INSERCIÓN DE LAS EMPRESAS EN MERCADOS INTERNACIONALES

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LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN: Los canales son las vías a través de las cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Constituyen la cadena comercial, mediante la cual los productos llegan desde el productor, hasta el consumidor.

Cuanto más largo sea el canal de comercialización, menor será el beneficio q quede para el exportador. Tienen por función primordial reducir los costos de:

- La cantidad de contactos que se necesitan para generar el vínculo directo con los consumidores.

- La clasificación de los gastos necesarios en caso de adecuar el embalaje para los usuarios finales.

- El mayor número de transacciones con menor cantidad de contactos.

La empresa puede tener por objetivo: colocar los excedentes exportables o conquistar el mercado externo.

Los canales pueden ser a través de:

- Agentes: tomador de órdenes de compra. No asume la propiedad de los productos ni responsabilidad frente al comprador. Opera bajo contrato determinado renovable según resultados con o sin exclusividad, le corresponde comisión.

- Distribuidores: comerciante extranjero que compra los productos al exportador y los vende en el mercado donde opera, generalmente al minorista. Mantiene un stock suficiente de productos y se hace cargo de los servicios de pre y post venta, liberando al productor de tales actividades.

- Minoristas: el exportador puede comunicarse con grandes cadenas minoristas enviando catálogos, folletos, internet, reduce gastos de viajes y comisiones a intermediarios. La relación personal con el cliente sigue siendo la herramienta más eficaz.

- Venta directa a consumidores finales: usado por grandes empresas con o sin experiencia. Requiere de mkt, asumiendo el exportador todo el proceso de envío de las mercaderías de prestación de servicios pre y post venta, de cobro, etc. Los costos pueden hacer perder competitividad al precio final de venta.

- Empresas mixtas en el extranjero: supone la creación de una nueva empresa con un socio local del mercado hacia el cual se están dirigiendo los esfuerzos. Brinda un acceso más rápido al sistema de distribución local. Facilita la penetración en el mercado externo.

EL PLAN DEL MKT: debe formularse contemplando cual es el mercado, el producto, el acceso y canales de comercialización. Debe referirse a contestar: ¿Se hará publicidad? ¿De qué tipo, durante cuánto tiempo y en qué medios? ¿Cuál será el plan de promociones? ¿Se entregará producto, premios, descuentos o bonificaciones? ¿Los mismos se realizarán solo con el consumidor final, con los distribuidores o con ambos?

UNIDAD 3: ANÁLISIS DE MEDIOS DE EXPORTAR/IMPORTAR

LAS CONSEJERIAS COMERCIALES: 1er paso para comercializar por primera vez. El consejero comercial es el funcionario idóneo en comercio exterior con sólidos conocimientos económicos sobre el país al que está destinado. Tiene la misión de acrecentar el intercambio reciproco entre nuestro país y el suyo.

Entre otras informaciones es común solicitares: información general sobre el país, situación del mercado, requisitos de compra y venta, convenios internacionales, distribución y análisis de las estadísticas de imp./exp.

LAS FERIAS Y EXPORTACIONES COMERCIALES: es el encuentro de personas interesadas en intercambiar y publicitar productos.

Clasificación:

- Ferias horizontales o generales: duran 2 o 3 días. Se exhibe una amplia gama de productos de industrias diferentes, permitiéndose la venta de los mismos al público asistente. Raramente proporciona beneficios comerciales a la exportación.

- Ferias verticales o monográficas: duran 1 o 2 semanas, productos especializados y generalmente no hay ventas. Los compradores de una industria determinada examinan los productos de interés.

- Ferias especializadas: duran 3 días. Para mayoristas y es un solo producto por rubro.

Según su carácter:

- De importación: Son en países subdesarrollados que dependen de rubros industriales. Grandes posibilidades de venta y Ventajas para los expositores.

- De exportación: se realizan en países desarrollados (industria y tecnología).

- Mixtas: se realizan en países desarrollados. Gran volumen de importación y exportación.

Todo exportador puede organizar su propia exposición individual o con otras empresas competidoras o complementarias de su país. Tener en cuenta: alquiler del espacio, construcción y montaje de stand, despacho de la mercadería, folletos, etc. Debe tener:

- El producto especifico

- Capacidad de competencia

- Haber resueltos problemas de producción, control de calidad/embalaje, precios de exportación y crédito/ financiación.

OFERTA INTERNACIONAL DE PRODUCTOS: (es como una ayuda memoria) a la hora de hacer un folleto tener en cuenta lo siguiente:

- Denominación técnica y comercial de la mercadería. Descripción de la misma.

- Posición arancelaria internacional.

- Ofrecimiento de envío de muestras, folletos, fotografías, etc.

- Cantidades ofrecidas, máximas y mínimas.

- Período de entrega luego de recibido el pedido

- Tabla de descuentos a concederse por cantidad y por nivel comercial.

- Precio y cláusula de los INCOTERM por la que se cotiza.

- Plazos otorgados para el pago de la exportación e instrumento de pago solicitado. Intereses por financiamiento.

- Control de calidad de la mercadería y Certificado de calidad.

CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN: conjunto de empresas integradas con un objetivo común, actúan en forma interdependiente potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el comercio internacional. Es la unión o esquema asociativo para que las Pymes puedan exportar.

- Ventajas: posibilidad de abarcar un gran número de mercados, reducción de costo operativo, organización de exportación centralizada y altamente