Introducción a los negocios internacionales . Dimensiones Culturales

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para la otra cultura.

1. Distancia al poder. (Power Distance. PDI)

El grado en que hay más desigualdad, en el que hay mayores niveles jerárquicos, es también el grado en que los miembros de una sociedad aceptan que el poder está distribuido de forma desigual. Una puntuación alta sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrán mucho más poder que otros. Países con elevada distancia en el poder son típicamente más violentos. Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la gente debe tener derechos iguales.

2. Individualismo. (Individualism. IDV)

Individualismo: Las personas tienen cuidado de sí mismo. En culturas individualistas, te identificas primero contigo mismo, la tarea de la educación es precisamente encontrarte a ti mismo y sostenerte sobre tus propios pies, sin ser dependiente del grupo al que perteneces. Ej. EEUU, Canadá́, Australia. Colectivismo: Las personas pertenecen a grupos, clanes, organizaciones, familias, que tienen cuidado de ellos y a los que ellos deben lealtad. En primer lugar tienes lealtad y te identificas con el grupo y luego a ti mismo.

El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la gente espera valerse por sí misma o, alternativamente, actuar principalmente como miembro de un grupo u organización. Los Estados Unidos son la sociedad más individualista.

4. Evasión de la Incertidumbre. (Uncertainty Avoidance UAI)

Tiene que ver con cómo afrontamos la inseguridad del futuro. Hay muchas personas que están cómodas en situaciones desconocidas, cuando van a otro país por ejemplo. Sin embargo, muchas personas se sienten muy incomodas cuando las cosas son desconocidas. Esta dimensión marca el grado en que las personas se sienten amenazadas por la incertidumbre y tratan de evitarla.

5. Orientación a Largo Plazo. (Long Term Pragmátic. LTP)

En qué grado una cultura se orienta al largo plazo o al corto plazo. Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planificación de la vida a largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas. Las culturas con una puntuación alta, fomentan la visión a largo plazo para conseguir futuras recompensas, ahorrar, resistir, y adaptarse a las circunstancias cambiantes. Las culturas con una baja puntuación, fomentan lo relacionado con el pasado y el presente, orgullo nacional, respeto por la tradición.

TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

Negociación integrativa

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Negociación distributiva

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas".

Negociadores suaves y duros

Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea

evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para

alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina

explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una

contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las

mantiene firmes durante mas tiempo, obtiene mas. No obstante, con regularidad termina

produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, y que la

daña la relación con la otra parte.

Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea

evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para

alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina

explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una

contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las

mantiene firmes durante mas tiempo, obtiene mas. No obstante, con regularidad termina

produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, y que la

daña la relación con la otra parte.

Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a él y a sus recursos, y que la daña la relación con la