LA BASE DE LA PIRÁMIDE “Una oportunidad invisible”

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Entre 1995 y 2000, HLL registró un crecimiento anual del 20 por ciento en ingresos y del 25 por ciento en ganancias. Durante el mismo período, su capitalización de mercado aumentó a US$ 12.000 millones: una tasa de crecimiento del 40 por ciento anual. Unilever también se benefició de la experiencia de su subsidiaria en la India.

Aplicó los principios de negocios de HLL al desarrollo de un nuevo mercado de detergentes entre la gente pobre de Brasil, segmento en el que la marca Ala ha tenido gran éxito. Pero lo más importante es que adoptó la base de la pirámide como una prioridad estratégica corporativa.Como indica el ejemplo de Unilever, para servir a la base de la pirámide hay que reunir lo mejor de la tecnología con una base de recursos global. La meta no es ofrecer productos baratos y de baja calidad.El verdadero desafío estratégico consiste en visualizar un mercado activo allí donde hoy sólo existe pobreza, lo cual demanda imaginación y creatividad. Primero, las multinacionales deben desarrollar una infraestructura comercial adaptada a las necesidades y demandas de la BoP. Pero, a diferencia de las estrategias de inversión convencionales —en plantas, procesos, productos—, ninguna firma puede hacerlo sola. En el desarrollo tienen que participar, además, autoridades de los gobiernos locales, organizaciones no gubernamentales (ONGs), comunidades, instituciones financieras y otras compañías.Para triunfar en un mercado de la BoP hacen falta cuatro condiciones básicas: crear poder de compra, dar forma a las aspiraciones, mejorar los sistemas de distribución y comunicación para facilitar el acceso a bienes y servicios, y adaptar soluciones a las realidades locales. Cada una de ellas exige innovaciones en tecnología, modelos de negocios y procesos de gestión. Además, los líderes de negocios deben estar dispuestos a experimentar, colaborar, delegar poder en las personas del lugar, y generar nuevas fuentes de ventaja competitiva y riqueza.

Ejemplo Aplicable A Paraguay

GE-Electrocardiograma

GE Healthcare hace equipos médicos de imagen, como máquinas de rayos X, tomografías computarizadas, máquinas de IRM, etc.

Han desarrollado máquinas muy sofisticadas para el mercado de los EE. UU. y solían venderlas en la India.

Pero cuando vieron que en la India solo el 10% podía comprarlos por el hecho de que solo un 10% de los indios son ricos.

Al igual que hay personas pobres en los países ricos, hay personas ricas en los países pobres que pueden permitirse comprar el mismo producto que se consume en los EE. UU.

¿Qué sucede con el 90% restante de los indios que no tienen acceso a los equipos médicos de imagen de GE?

Se desarrolló una máquina de ECG de US$ 500.

Por cierto, la misma máquina de ECG en los EE. UU. Se vende por US$ 25.000 o US$ 30.000.

GE HEALTHCARE creo una máquina portátil de ECG de US$ 500 porque en la zona rural de la India no hay hospitales para tomar un ECG.

Tienes que llevar el hospital al paciente, por lo tanto, tiene que ser portátil además tiene que ser de muy bajo costo; entonces, en vez de un precio de US$30.000, lo trajeron a US$ 500, y eso ha revolucionado por completo el mercado indio, esa máquina de US$ 500 está llegando y transformando el negocio de GE en los EE. UU.

Claramente hay un segmento en los EE. UU. que no podía pagar la máquina de US$ 30.000.

De la misma manera que hay personas ricas en los países pobres, hay personas pobres en los países ricos a las que esto se aplica inmediatamente.

También hay usos nuevos que se ofrecen en los hospitales, como la máquina de US$ 500 que abrió nuevas oportunidades, por ejemplo, en una ambulancia. Entonces, si hay un accidente en la carretera la ambulancia va allí.

No se puede llevar la máquina de US$$ 30.000 en una ambulancia porque es muy grande, pero puedes llevar una máquina portátil de US$ 500.

De cierto modo, ha transformado por completo la actividad principal de GE en EE. UU.por lo que es un buen ejemplo.

Se trata de un cambio de mentalidad enorme, cambias la mentalidad y el equilibrio de poder dentro de una compañía

Es un buen ejemplo que puede ser aplicado a nuestro país.

Adaptar un producto existente para satisfacer necesidades de los mercados de la base de la pirámide, es decir a los sectores de escasos recursos de Cateura, la Chacarita, y otros sectores donde haya necesidad. Porque esta máquina tiene mayor funcionalidad, será más fácil trasladar y más accesible, teniendo en cuenta que todos como seres humanos debemos tener acceso a salud.-