La importancia de la percepcion en la negociacion

INTRODUCCION

La negociación es un proceso de aprendizaje preventivo y educativo, que invita al reconocimiento de los sentimientos propios y ajenos, que genera la necesidad de aprender nuevas formas de comunicación, de autorregular las emociones y razonar sobre las interferencias que pudieron provocar dificultades, violencia, agresión, desequilibrio en las relaciones interpersonales, sea entre los integrantes de una familia, de una comunidad educativa o de la misma sociedad. Las expectativas de las negociaciones en ambas partes varían al igual que los diferentes tipos de personalidades que  surgen en las ambas partes.

  El reto de hoy es adaptarse constantemente a las situaciones espontaneas y contar con un plan de respaldo para lograr una efectividad exitosa, construir relaciones de confianza con los diferentes negociadores, y mejorar constantemente.  Para lograr todo esto, más que imponer decisiones, en muchas ocasiones, los negociadores, tendrá que negociar y lograr acuerdos ventajosos de tal forma que todos los involucrados ganen.  Ya que en el mundo actual se promueve la formación de equipos autodirigidos, la negociación será cada vez más importante y las empresas requerirán negociadores cada vez más efectivos.  Para su formación es de mucha utilidad conocer lo que directivos, gerentes y supervisores conciben como negociación, su importancia y con quiénes negocian más frecuentemente.  

Por la tanto es necesario obtener un conocimiento amplio y tomar en cuenta algunos consejos para poder lograr los objetivos que se propongan. Detallaremos en el presente informe de investigación algunos conceptos que son importantes en el mundo de un negociador:  No todos vemos lo mismo, Complejidad de la percepción, Efectos de las diferencias de personalidad, Teoría de la atribución, El Papel de la Percepción en la formación de actitudes, Como aparece la atribución en la negociación, Sesgo interesado o egoísta, El papel de la percepción en los objetivos y las decisiones.

OBJETIVO GENERAL

Determinar la relación entre ambas partes y conocer los diferentes tipos de personalidades, actitudes, percepciones, contar con plan de respaldo para evitar ambientes no agradables y así lograr la satisfacción exitosa en una negociación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

•  Identificar   los diferentes tipos de comportamientos que surgen en el momento que se realiza la negociación y evitar la confrontación de la otra parte para lograr un acuerdo exitoso.

• Desarrollar habilidades de conocimientos y utilizar como herramienta una comunicación efectiva respetando los puntos de vista de la otra parte para lograr una buena negociación.

LA IMPORTANCIA DE LA PERCEPCION EN LA NEGOCIACION

No todos vemos lo mismo

Si nos pusiéramos delante de un paisaje, cada uno de nosotros, según su experiencia sus circunstancias y vivencias -, percibiría la realidad de una manera única, pudiendo ser esta agradable, amenazante, aburrida, llena de detalles, vacía… Una misma imagen puede ser interpretada de muchas formas en función del discurso interior de cada uno. ¿Cuál de estos discursos es mejor? ¿Quién aporta más? ¿El que percibe más la belleza general del paisaje o el que aprecia mejor los detalles?  En ocasiones nos quedamos en estas diferencias de enfoque, dando lugar a rivalidades y comparaciones con los demás, menospreciando la propia percepción y dando un valor absoluto a la verdad del otro, o viceversa.

Nos olvidamos de que todos nos comportamos según el mismo esquema:  hecho; percepción; actitud, conducta. Esto significa que un hecho (objetivo y común para todos) termina siendo interpretado en función de las características personales, el contexto y la experiencia individual (percibido de forma única). Esa interpretación predispone a la persona a tener una actitud evasiva,

confrontativa o adaptativa y, como consecuencia, una conducta.  Atajar una mala conducta al margen de la interpretación que hemos realizado de los hechos sería empezar la casa por el tejado. Lo que provocó la conducta, si no ha sido trabajado convenientemente, terminará por manifestarse de otra forma, tarde o temprano.

Quizás, revisar cómo percibes la realidad y cómo interpretas lo que te pasa, te dé pista de por qué actúas de esa manera. Conocerte a ti mismo y por qué actúas de determinada manera es muy importante. Un primer paso sería ser consciente de tu inteligencia factorial: aquellos factores de tu inteligencia que condicionan mentalmente tu pensamiento; el filtro que haces de ti mismo, de personas, circunstancias y acontecimientos.

 Para ello, puedes empezar conociendo qué tipo de razonamiento tienes más desarrollado:

1. Razonamiento espacial: es la capacidad para formar un modelo mental de los objetos en tres dimensiones. Las personas que tienen alto razonamiento espacial suelen ser perfeccionistas, exigentes, críticas y unilaterales. Perciben la realidad con mucho detalle apreciando con facilidad el error y la carencia. 

2. Razonamiento abstracto: es la capacidad para reorganizar conceptos abstractos elaborando nueva información en forma de conclusión. Un alto razonamiento abstracto potencia en las personas la flexibilidad y adaptación, ofreciendo soluciones solventes a los problemas. 

3. Razonamiento numérico: mide la capacidad de atención (concentrado o disperso), siendo estos últimos los que pueden hacer numerosas tareas a la vez, pero superficialmente. Por el contrario, la atención concentrada es propia de quienes pueden profundizar mucho, pero en una sola tarea.  

Analiza tu manera de percibir el mundo, acógete y acéptate en tu verdadera forma de observar lo que te rodea. Toma conciencia de que no todos comparten la forma que tú tienes de percibir la realidad. Ninguna es mejor que otra, sino que, juntas, constituyen el complemento perfecto para la colaboración entre personas en cualquier ámbito: trabajo, familia, amigos.

Complejidad de la percepción

Quizás el concepto más importante que debemos tomar en cuenta al entender la percepción de una persona es que tendemos a asumir que las estructuras cognitivas de otros son como las propias.

Dichas tendencias también pueden crear errores en la percepción. A menudo se hacen suposiciones e interferencias de que otros poseen los mismos atributos y características que nosotros, percibimos estados, emociones en otros y con frecuencia proyectamos esas características en los demás Hay muchas facetas de la personalidad que afectan la manera en la que se comportan los individuos. La extroversión y la introversión pueden considerarse como el marco para las estructuras cognitivas de un individuo. Las estructuras cognitivas y sensoriales, una actitud introvertida y la preferencia intuitiva son abstractas e internas por naturaleza. Una conducta extrovertida es concreta y externa.