Los elementos de comportamiento del comprador estan formados por el entorno, la caja negra del comprador y las respuestas del comprador.

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Respuesta del consumidor: Esta es la parte final del proceso donde se sabe si los estímulos tuvieron un resultado positivo.

La figura 5.1 brevemente resume el proceso de una posible compra. Todo comienza con el estudio de los estímulos que están presentes en el segmento del mercado de interés los cuales se convertirán en el interés de la empresa para poder orientarse únicamente a ellos para que cuando sean trasladados a la caja negra del consumidor la respuesta sea positiva.

Las decisiones de compra no están influenciadas por un factor únicamente como lo demuestran las figuras 5.1 y 5.2. Al igual que las mayoría de decisiones tomadas por los seres humanos, la de realizar la compra de determinado producto o servicio se ve influenciadas por agentes externos tales como las influencias personales o grupos de interés. Por ejemplo un comprador se comportara según a la cultura a la que pertenezca. También se ve influenciada por agentes internos tales como la motivación o la percepción del producto, es decir, si el producto satisface sus necesidades o no.

DIFERENCIAS DE VALOR Y VENTAJAS COMPETITIVAS.

El comportamiento de compra del consumidor: Se refiere a la conducta que opta o posee los compradores finales cuando compran bienes o servicios para su propio consumo.

A lo largo del día los consumidores tienen muchas decisiones de compra y la decisión de compra que tienen los consumidores es el punto central del esfuerzo de los mercadólogos. Muy a menudo los consumidores propios no saben con mayor certeza o exactitud lo que influye en las compras que ellos realizan.

Con la figura 5.1 representa lo que es el modelo de estímulo-respuesta del comportamiento de compra de los consumidores.

Se refiere a los diferentes tipos de estímulos que les brinda las empresas a sus consumidores para que estos mismos se sientan atraídos a comprar y es aca donde surge la labor del mercadólogos de estudiar y entender los diferentes estímulos que les brindan a sus consumido para que se haga una respuesta de compra hacia sus productos.

A continuación daré una breve definición de cada uno de los términos de la figura 5.1

Entorno: El entorno es el medio donde interactúa el consumidor, ya sea con los factores sociales, económicos, tecnológicos y culturales. En el entorno es donde las empresas mediante estímulos de diversos tipos tratan de entender las respuestas que presentan sus consumidores.

Caja Negra del comprador: Se le conoce así, porque encierra los estímulos que impulsa al consumidor a comprar los productos. En la caja negra está relacionado las 4 p’s ya que aquí es donde se transforman los estímulos en respuestas observables como la elección del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento oportuno de la compra y cantidad de la misma.

Respuestas del comprador: Es la etapa donde el consumidor mediante los estímulos que recibió en su caja negra, toma la decisión de comprar a optar por un producto o servicio que llena sus expectativas.

Contraste de la figura 5.1 y 5.2

En la figura 5.1 observamos el comportamiento de compra que tienen los consumidores a través de los diferentes estímulos que reciben en el entorno en el cual interactúan. Es la manera como estos estímulos influyen en la decisión de compra de los consumidores y es aquí donde los empresas tratan de entender las posibles respuestas de compra que se dan en la caja negra del comprador.

En la figura 5.2 se estudia e interpretan los diferentes factores internos y externos que atraviesa el consumidor para poder realizar sus decisiones de compra sobre los productos que satisfagan sus necesidades

Entorno: Es todo aquello que se encuentra a nuestro alrededor con el cual interactuamos a diario y cambia constantemente. Es el medio donde interactúa el consumidor, ya sea con los factores sociales, económicos, tecnológicos y culturales.