MAESTRIA INTERNACIONAL EN ALTA DIRECCION ESTRATEGICA DE MARKETING

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Al llevarlo al marketing nace el nombre de Confrontación, el cual crea, diseña, realiza estrategias y combina tácticas para ayudar a superar a la competencia, tanto para desplazarla o en caso de ser líder mantenerse posicionado en el mercado. Al igual que en una partida de ajedrez lo principal es anticiparse a las jugadas que realiza el adversario, manejando el criterio que este (su competencia) intentará hacer lo mismo. En ese momento el marketing de confrontación llega a su máximo nivel, ya que es necesario dar jaque mate al rey (nuestra competencia), para conseguir nuestro objetivo. Y para hacerlo hay que dominar el tablero que en el mundo del marketing es el mercado, viendo sus cambios de forma exhaustiva.

En conclusión el marketing de confrontación se maneja entre los líderes del mercado, buscando mediante de estrategias y tácticas situarse en lo más alto o de ser líder mantener su posicionamiento.

La diferencia fundamental entre ambos tipos de Marketing radica a cual tipo de empresa y mercado están dirigidas, mientras el marketing de guerrillas busca un nicho específico y se utiliza en su mayoría por empresas de poco presupuesto, el marketing de confrontación es la lucha entre los lideres, trabajando en un espectro mayor del mercado, por consecuencia se derivan otras diferencias, mientras que en el marketing de guerrillas el uso de la imaginación y la utilización al máximo de los recursos es una parte importante del objetivo dando como consecuencia un trabajo de bajo costo y altamente creativo, en el marketing de confrontación es la guerra de los grandes presupuestos donde la investigación de mercado es realizado utilizando todos los recursos disponibles ya que el conocimiento de la competencia al más mínimo detalle es imprescindible y mientras el marketing de guerrilla busca explotar un nicho especifico del mercado el de confrontación busca ser líder de la totalidad del mercado en el cual compite.

Entre las semejanzas tenemos que ambos intentan adueñarse del mercado buscado, mientras el de guerrilla apunta a un nicho menor del mercado objetivo el de confrontación busca ejercer dominio del mercado total donde compite, pero ambos en todo caso buscan posicionarse. Usan sus recursos al máximo nivel posible, mientras que el de confrontación el recurso dominante es el dinero donde mediante él obtiene un gran presupuesto que les permite usar todas las herramientas disponibles, el de guerrillas usa la imaginación al más alto nivel, ambos maximizan los recursos. Ambos tienen necesidad de conocer el mercado al cual entran en competencia a pesar de manejar diferentes magnitudes el conocimiento debe ser igual de minucioso.

4. ¿Qué son los productos VACA LECHERA y cuáles son sus expectativas de crecimiento?

Lo primero antes de entrar al grueso de la pregunta es definir que es la matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG. Debido a que a través de ella nace la definición de producto vaca lechera. La matriz BCG es un método desarrollado por Boston Consulting Group, se trata de una herramienta de análisis estratégico. Su estructura está formada por una sencilla matriz de cuatro cuadrantes, cada una de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Es en estos cuadrantes que encontramos los tipos de productos y características de cada uno. Estas son las denominaciones de los productos involucrados: Estrella, Interrogante, Vaca Lechera y Perro. El equilibrio entre ellas dispone la estructura y la presencia en el mercado de una empresa.

En el caso de la interrogante, el producto vaca lechera se encuentra en el cuadrante donde indica un mercado de crecimiento bajo y cuota de mercado alta. Por lo general son productos con gran influencia en la marca por su tiempo en el mercado, han llegado a su tope y normalmente comienzan un descenso progresivo, en muchos casos de manera lenta en su cuota de mercado. Debido a esto se convierten en generadores de liquidez, ya que no necesita de grandes inversiones por ser un producto establecido y conocido en el mercado, el diferencial monetario que genera va a servir para financiar el crecimiento de otras unidades que si necesitan darse a conocer, además de financiar procesos de investigación en búsquedas de nuevos productos a incluir en el mercado, como en desarrollo de otros que están en procesos evaluativos y por ultimo ayudar a mantener el equilibrio económico de la empresa.

La característica principal de estos productos es que están en su fase de madurez, así homologando con la vida del ser humano comenzaría el envejecimiento y en algún momento su muerte. Son productos con una historia acumulada. La estrategia con ellos generalmente es invertir en exclusivamente mantener la cuota de mercado alcanzada mientras se busca su sustitución con el denominado producto estrella que tenga la empresa en ese momento. La explicación al porque esta es la medida más lógica es debido a que las expectativas de crecimiento de este tipo de producto son nulas y con gran seguridad llegaran a su punto de declive. En algunos casos han tomado la estrategia de redirigirlos a un mercado objetivo donde puedan colocarlos reinventado su forma o diseño, pero son contados los casos de este tipo.

5. ¿Cuáles son las ventajas de la venta debido al BONDING con el cliente?

El bonding humaniza las relaciones entre vendedor y cliente, las hace reales, reforzando la credibilidad y llegando al objetivo además de crear una fuerte relación entra ambas partes. Esto trae como consecuencia dos grandes e importantes ventajas, la primera es que a medida que el bonding se va desarrollando se va creando la posibilidad no solo de conseguir un cliente sino un fans, que es el individuo que no solo comprará nuestra marca, sino que la defenderá sobre las otras y se convertirá en un promotor indirecto de nuestro producto, ya que no nos ve como una empresa sino como alguien que forma una relación que va mas allá de la comercial. La otra razón involucra el aspecto técnico y es que al generar confianza y convertir la interacción en algo real y humano reduce en gran parte las objeciones y las que existe las convierte mas en aclaratorias que tiene una connotación positiva y por ende aumenta en gran medida la posibilidad de venta.

Es importante recalcar que el bonding no alcanza para que el cliente este enteramente conforme, las características del producto, su utilidad y otras partes que componen la estructura comercial de dicho elemento forma parte importante de la búsqueda de llegar al objetivo de la venta, sin embargo proporciona un gran aporte al proceso y es imprescindible para el gran objetivo que es