Marketing y Descripción de la idea de negocio

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Utilizaremos el análisis FODA como una herramienta que se utiliza para comprender la situación actual de nuestra empresa u organización.

2) Capítulo 1: Análisis de la Demanda

a) Características de la demanda (comportamiento, preferencias, etc.)

El carbón vegetal se usa normalmente como combustible de uso casero, ya sea para calefacción o preparación de alimentos. También tiene uso industrial, pero en nuestro país y al segmento que apuntamos como empresa, es principalmente para la parrilla familiar.

Es así, como la demanda a la que nos vemos expuestos, es un público enfocado en la realización de asados, necesitados de un combustible económico y que otorgue una fuente caloría potente y duradera.

Por otro lado, debido a la gran variedad y demanda de carbón vegetal, presente en la actualidad, donde abarca las principales cadenas de supermercados, asi como también ferreterías de gran escala como Homecenter o Easy, nuestro segmento objetivo esta apuntado a negocios, almacenes y carnicerías, presentes en sitios urbanos, alejados de los principales centros comerciales de la comuna donde se encuentran los gigantes de ventas mencionados anteriormente.

Conforme a lo anterior, comenzando de esta manera, esperamos posicionarnos en sectores principalmente periféricos, para posteriormente, dar el gran paso y llegar a ofrecer nuestro producto en las principales cadenas de supermercados existentes en la comuna, posterior al aumento de nuestro capital, para poder adquirir mayor volumen de nuestra materia prima.

b) Segmentación del mercado cliente foco del proyecto

Nuestra segmentación de mercado esta apuntada mayoritariamente a negocios, almacenes y carnicerías, presentes en sitios urbanos, alejados de los principales centros comerciales de la comuna, donde están presentes los hipermercados.

Por lo anterior, apuntamos a una clase media baja, que acude a los negocios, carnicerías y minimarkets, presentes en poblaciones, villas y condominios.

Es así, como nuestro cliente foco, es un público enfocado en la realización de asados, necesitados de un combustible económico y que otorgue una fuente caloría potente y duradera.

En la actualidad, el carbón para uso doméstico en los países desarrollados y en vías de este, como lo son Europa, Estados Unidos y américa latina, el consumo doméstico de carbón vegetal, está asociado con la recreación, como es el caso de nuestro país, donde casi la totalidad de la demanda de nuestro producto tiene relación con la preparación de asados en parrillas.

En Chile, es un mercado en crecimiento por efecto del aumento del ingreso de las capas medias de la población, así como también la mayor disponibilidad de tiempo libre.

De acuerdo a las estadísticas manejadas por los principales distribuidores de carnes nacionales, 3 de cada 4 viviendas unifamiliares suburbanas tienen uno o más tipos de parrillas, estimándose que se hacen 80 millones de asados anuales.

c) Determinación mercado potencial y mercado objetivo-meta

El principal segmento de mercado significativo es el de combustibles, constituido por la demanda doméstica y gastronómica. Si bien no hay cifras, se calcula que este segmento demanda 20.000 toneladas anuales, aunque es un dato difícil de verificar, ya que existe un alto grado de informalidad en el mercado.

Es así como existen diferentes formas de comercialización, identificadas por la complejidad de su cadena de valor:

- En la comercialización tradicional a granel, hay distribuidores regionales mayoristas, ubicadas en las principales ciudades de Chile, que compran a los productores en boca de horno ubicados principalmente en sectores rurales de nuestro país, los que acopian y proveen a distribuidores secundarios, que los fraccionan en sacos de 4, 5 y de 8 a 10 kg (que podríamos definir como unidades de peso “formales”, ya que en la práctica se comercializa por volumen).

Posteriormente lo distribuyen entre pequeños comerciantes, lo entregan en bolsas o a granel en parrillas y asadores, y eventualmente, tienen venta al público por peso o en bolsa; cabe señalar que esta fue la forma como comenzó nuestra empresa y ha surgido a través del tiempo. En algunos casos, es el productor quien realiza la distribución mayorista.

Esta situación puede ser producto de una integración hacia adelante o hacia atrás en la cadena productiva. En este segmento de mercado, donde no existen marcas ni más envase que una bolsa plástica anudada en la boca, es donde se detecta el mayor grado de informalidad y donde el productor obtiene el precio más bajo por su producto.

- La segunda forma de comercialización, es la que se encuentra realizando nuestra empresa en la actualidad y es a través de los supermercados, hipermercados y grandes autoservicios es diferente. En estos casos, por necesidades de higiene de los locales, se utilizan bolsas de papel kraft con la boca del envase doblada y abrochada. El producto se identifica con una marca que puede ser del productor o del distribuidor, como es nuestro caso. Recientemente, las cadenas de hipermercados incorporaron el uso de marcas propias, como es el caso de Santa Isabel. En este segmento, los actores son productores, distribuidores y acopiadores son de la marca propia.

A medida que se desarrollan marcas y servicios de valor, se hace necesario que el carbón vegetal de calidad comercial se clasifique por tamaño (todavía, la preferencia local es por trozos grandes), esté libre de polvillo y tenga un contenido mínimo de carbono fijo del 60%. En el caso de los productores de briquetas de carbón, se verifica una mayor integración vertical del negocio, y abarca la industrialización, fraccionamiento y distribución de sus marcas, así como la complementación con venta de carbón. Otro canal lo constituyen las estaciones de servicio, donde prevalece la modalidad de contratos de exclusividad con los proveedores, quienes se encargan del aprovisionamiento y de las reposiciones, y asumen otras obligaciones adicionales como, por ejemplo, provisión de exhibidores, etc. Estos canales todavía movilizan una cantidad de producto inferior que las modalidades de distribución tradicionales, pero muestran un mayor dinamismo y admiten la valorización del producto mediante la incorporación de servicios tales como el fraccionamiento, las marcas y los servicios a terceros, y constituyen, adicionalmente, una forma de acercamiento de los productores a la logística

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