Navistar en México es una corporación líder de tecnologías y servicios para sector autotransporte. Cuenta con tres unidades de negocio

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¿Hay unos precios estándar ya establecidos para los productos de esta área?

No existen precios predeterminados en esta industria, es decir, cada compañía establece los precios conforme a lo que sus operaciones les permiten. Es un hecho que deben estar oscilando muy cercanos unos de otros pues de lo contrario la compañía que esté muy por afuera del promedio tiene que salir del mercado.

En Navistar existen precios base dependiendo del modelo que elige el cliente, a parte de la base, el cliente puede elegir “features” que agregan costo al producto, estos “features” agregan funcionalidades a la unidad, pueden ser motores de mayor potencia, frenos con mejor agarre, suspensiones más suaves, interiores de piel, entre otros. Esto se ve como una ventaja contra la competencia puesto que se ofrecen productos estándar competitivos con la competencia y se hacen modificaciones especiales para los clientes si es que aspi lo desean. Dependiendo de las elecciones del cliente es el costo final que tendrá la unidad.

- Plaza o Distribución.-

La presencia de la marca está en todo el territorio nacional pues cuenta con una red de 19 distribuidores con más 86 puntos de venta a lo largo de la República Mexicana.

Además cuenta con un centro de distribución de partes de refacción (Parts Distribution Center) ubicado en la ciudad de Querétaro, el cual está pensado de forma tal que desde el centro del país se distribuyan a los diferentes distribuidores del territorio nacional.

Los canales de distribución son los mismos distribuidores y el propio camión es la forma de transportarse. Todo el país tiene la opción de llegar por medio de carreteras o caminos los cual hace factible la entrega de las unidades sin mayor contratiempo.

- Promoción.-

¿Dónde y cuándo comunicar los mensajes dirigidos a tu público objetivo? ¿Cuál es el mejor momento para promocionarlo? ¿Cómo promocionan sus productos las empresas de la competencia?

La mejor manera de promocionar el producto es durante las exposiciones especializadas, como la expo autotransporte ANPACT celebrada cada 2 años en Guadalajara, Jalisco. A esta exposición asisten los empresarios dedicados al transporte de mercancías y a la construcción y se les explica las ventajas y cualidades de los productos International.

Navistar sigue como extrategia de promoción la visita a los diferentes transportistas con el fin de ofrecer el catálogo de productos haciendo hincapié en las ventajas específicas que le proporcionarían a cada cliente.

Otra de las formas de mostrar las bondades de los productos es haciendo exhibiciones de los mismo esn las principales ciudades de la república, ahí se explican a detalle todas las características de las unidades y se ofrecen pruebas de manejo.

También las unidades pueden ser promocionadas en vuelos donde es posible que dueños de flotillas de camiones se enteren de los mismos.

Además existen en el país publicaciones especializadas de transporte donde los productores muestran sus productos y hablan de sus ventajas competitivas y los clientes muestran sus opiniones sobre las unidades, pruebas de manejo, rendimiento, servicio, etc.

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PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Navistar cuenta con un 4° lugar de posicionamiento en el mercado de camiones ligeros viéndose una mejoría en comparación con el cierre del 2013. Esto es producto del lanzamiento de su nueva unidad cabo ver que reemplaza al antiguo modelo e cual contaba con transmisión automática; principal causa de su desaparición.

Ocupa el segundo lugar en los mercados de Buses, Camiones medianos (alto rango de carga) y tractocamiones con respecto a la competencia, solo en Medianos se aprecia una reducción de 1% con respecto al cierre del año 2013.

En el mercado de unidades medianas con bajo rango de carga, ocupa la tercera posición, sin embrago, se aprecia una mejoría en porcentaje con respecto al cierre de 2013.

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MERCADO META

Como productor de unidades comerciales, Navistar tiene como mercado meta aquellos transportistas que cuenten con flotillas de medianas a grandes. En México, a diferencia de en Estados Unidos, las flotillas no son tan bastas, sin embargo, existen algunos propietarios que si cuentan con cantidades considerables. Por citar solo algunos ejemplos, grupos como CEMEX, APASCO, CFE, MODELO, FEMSA, COCA COLA, PEPSI, GZZ TRUCKING, FRIO, HG y GRUPOS DE TRANSPORTE URBANO son clientes que adquieren unidades marca International.

Navistar también se interesa en las ventas minoristas pues en México no hay regulaciones gubernamentales que exijan cambio de unidades cada cierto periodo de tiempo.

Como se mencionó anteriormente en el estudio de “Producto”, las unidades comercializadas por la compañía cuentan con una configuración base la cual puede ser modificada conforme a lo que cada cliente requiera en sus procesos.

ESTRATEGIAS COMERCIALES

Las actividades que sigue Navistar en su estrategia comercial es dar a conocer el producto(s) de la forma en cómo mejor se puede vender (dependiendo de la necesidad encontrada) así como de los servicios que se le prestarían. De igual forma resalta cuestiones relacionadas a la calidad de los productos, atributos de los mismos, servicio post-venta junto con la disponibilidad de partes de refacción. Resalta principalmente el mega centro de distribución que hay en la ciudad de Querétaro como una de las principales ventajas competitivas de la marca.

Otra de las estrategias que sigue es llevar a los clientes a la planta de ensamble y hacerlos partícipes (como espectadores) de la construcción de alguna de las unidades que adquieran, pruebas de manejo, unidades muestra (piloto) entre otros.

La cantidad y ubicación de los distribuidores es otra de las cualidades que resalta la empresa al momento de trabajar la estrategia.

El precio sin duda es otro factor que utiliza para beneficio pues parte de la opción básica hasta toda la gama de variaciones que tiene el cliente para seleccionar y adicionar al producto.

DIÁLOGOS COMERCIALES

En relación a los diálogos comerciales, se toman en consideración para compras de volúmenes negociaciones en los precios, tiempos de entrega,