¿Por qué cree que a una negociación se le debe dar una orientación integrativa?

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Evaluación y solución:

La evaluación es que el cliente no cuenta con un buen registro d pagos lo que hace que la empresa desconfíe, por tal motivo la solución que le brindan es la mejor, ya que al haber laguna falta de pago será el cliente quien responda frente al banco. Además de esta forma ambas partes ganan y se podría decir que en una futura negociación las facilidades de pago puedan cambiar a favor del cliente ya que se estaría respetando los términos y condiciones.

1. Aplique el modelo integrativo, identificando en el caso lo siguiente:

INTERESES COMUNES:

- Ambas partes desean que el pequeño vendedor pueda obtener su mercaderia.

INTERESES DISTINTOS:

- Para el representante de ventas su interes es concretar su venta y que no se pierda.

- Para el gerente de credito su interes es el no quedarse con una deuda incobrable.

INTERESES OPUESTOS:

No hay intereses opuestos

2. Del caso identifique la meta y punto de reserva de los actores en el proceso de negociación.

Meta: Que la venta no se pierda y el cliente pueda obtener lo que esta solicitando, ello a crear un lazo y fidelizarlo.

Punto de reserva: Que de un monto de garantia bancaria que minimo cubra un porcentaje ya que tiene un bajo registro de pagos.

3.- Siendo usted uno de los negociadores, simule la conversación (sólo las frases que usted usaría), señalando a la derecha que táctica de la negociación integrativa estaría usando en cada frase.

Te parece si lo revisamos al detalle - Tactica de Comunicacion Abierta

Necesito concretar esa venta - Tactica Demostrar lo que se quiere.

Se que para ti es importante evitar una deuda incobrable - Tactica Valorar los intereses de la contraparte.

Podemos trabajar juntos en una solucion que nos favorezca - Tactica de Mostrar flexibilidad.

4. Para Prutt y Filley la negociación integrativa se desarrolla en tres pasos fundamentales, desarróllelos:

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA:

Laa firma no puede aprobar el credito debido a su bajo registro de pagos en el pasado.

GENERAR ALTERNATIVAS

Que la orden sea por un monto menor.

Que mejore su historial crediticio en 6 meses y vuelva para otra vez evaluarlo.

Que tenga personas avales.

Que la tasa de interes sea mayor.

Que el propietario de la tienda proporciones una garantia bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en 60 dias.

EVALUACION Y SOLUCION

- La primera, no le convendria al pequeño vendedor y buscaria otras opciones.

- La segunda, es mucho tiempo.

- La tercera, no siempre el aval puede ser confiable.

- La cuarta, es desventajoso para el pequeño vendedor.

- La quinta, satisface las necesidades de todos y no se pierde la venta.