REQUISITOS BASICOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL

...

un precio especial de $80 y las reposeras se liquidan a $150."

Clienta: "¿Por todas ellas"?

Vendedor: "No señora, por cada una."

Clienta: "$80 por una silla $150 por una reposera ? Eso es vergonzoso!"

Vendedor: "Pero señora, usted no conseguiría estas sillas en ninguna parte por

menos de $109.95.Y las reposeras costarían $209.95."

Clienta: "Tonterías. Estuve en Wall-Mart y tenían sillas por $6.99 y

reposeras a $ 9.99.

Vendedor: "Sí, pero permita que le muestre algo. Estas son fabricadas con

legítimo caño de acero en lugar de liviano tubo de aluminio. No se

deformarán, no se oxidarán. y mire estas tiras. No se romperán ni

se estirarán y deformarán. Deberían durar 15 años .No estaría

usted de acuerdo en que éstas son de mejor calidad"?

Clienta: "Desde luego que son de mejor calidad. Pero no tan diferente

como para pagar $80 en lugar de $6.99 o $150 en lugar de $9.99."

Vendedor: "Píenselo de esta manera. Estas durarán 15 años. Los muebles

baratos los tiene que cambiar cada año. Si invierte $6.99 o $9.99

cada año durante 15 años, habrá pagado tanto o más."

Clienta: "Eso es absolutamente ridículo ! Quizás pueda conseguir alguien

que lo crea , pero no soy yo. Me dedico a inversiones y

creo saber una cosa o dos sobre dinero. Con sus muebles tengo

que hacer una inversión de dinero cada 15 años. Con los muebles

baratos puedo mantener mi dinero en cuenta ganando un 8%

anual. Sólo con los intereses, puedo comprarme muebles nuevos

todos los años y nunca gastar mi capital.

Vendedor: "Pero éstos son de mucho mejor calidad, .Usted puede saltar sobre

ellos y no se romperán. Que pasaría si hiciera eso sobre los

muebles baratos"?

Clienta: "Permita que le asegure que ni yo, ni ninguno de los huéspedes que

invito a mi casa son la clase de personas que saltan sobre los

muebles del patio"

Vendedor: "Pese a eso, éstas se ven muy lindas no?

Clienta: "Si, son lindas . Pero no 15 veces más lindas.

Vendedor: "Tenemos entregas sin cargo, también"

Clienta: "Hmmmm. Bueno si cambio de idea , volveré".

Vendedor: "Magnífico. Tenemos abierto los sábados también.

Que tenga un buen día"

7) No trate de venderle de la misma manera a todo el mundo.

El vendedor profesional nos ayuda a comprar. Odiamos que nos traten de vender, pero por otro lado a todos nos encanta comprar.

El problema es que no existen dos personas que reaccionen de igual modo ante igual estimulo. Lo que puede funcionar con alguien puede a su vez resultar completamente inefectivo aplicado a otra persona.

Somos todos diferentes y compramos por diferentes razones de diferentes maneras.

La idea es entender a nuestros potenciales clientes y descubrir cómo y porqué compran.

Podemos hablar de diferentes tipos de clientes:

- Amigables (no muy seguro/muy sensible): no son los que lo atenderán detrás de un escritorio, más bien se sentarán con Ud. frente a frente en un sector informal de la empresa. Estarán seguramente encantados de verlo. Les gusta socializar, tener a alguien a mano con quien charlar un momento. Con este tipo de clientes es conveniente no tener ningún tipo de desavenencia o conflicto personal. Entonces asegúrese de que ellos detallen sus objetivos y especifique qué es lo que Ud. acuerda con el cliente y cuáles son los plazos.

- Expresivos (muy seguro/muy sensible): este tipo de personas lo atenderán seguramente en importantes oficinas cuyas paredes ostentan cuadros con slogans y premios recibidos. Los escritorios presentarán pilas de papeles que corresponden a los diez importantes proyectos en los que simultáneamente está trabajando esta persona. La oficina transmitirá calidez y sociabilidad. Esta clase de personas está más interesada en socializar que en la lógica y los hechos. Les interesa el reconocimiento y la autoestima. No es difícil hablar con ellos sino lograr que agenden una reunión con Ud. Déjelo hablar acerca de sus ideas, opiniones y sueños. Luego focalice su esfuerzo de ventas en desarrollar interesantes conceptos con él que ayudarán a concretar sus sueños. "Esas ideas son brillantes y creo que yo puedo ayudarlo a concretarlas". Ya que este tipo de personas tienden a exagerar y generalizar, es conveniente que Ud. detalle con precisión qué acuerda con él y cómo y cuándo las cosas serán hechas. Para esto envíele una nota después de la reunión en la que le dirá "tal como lo conversamos en el día de hoy..." especificando claramente los pasos a seguir. No hay nada de malo con soñar, solo que asegúrese que haya un firme fundamento de realidad.

- El Analítico (poco seguro/no muy sensible) : su oficina es muy funcional y organizada. Probablemente haya gráficos y tablas en las paredes, todo relacionado a la empresa y su trabajo. Solamente los elementos necesarios en el escritorio (una agenda y material relacionado con el proyecto actual). Todo es formal y prolijo. El analítico no es precisamente