REQUISITOS BASICOS DE LOS PLANES DE COMPENSACIÓN VARIABLE

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El porcentaje sobre las ventas que se logren, pueden ser diferentes para cada línea de productos o para cada producto, debiéndose calcular el monto posible de ventas que se puedan lograr en la zona de ventas asignada al vendedor.

Existen tres tipos de porcentaje sobre el volumen de las ventas que tienen diferentes niveles de requerimientos de administración de ventas:

Comisión Constante que consiste que a cada unidad vendida se le dará el mismo porcentaje de comisión. Esta forma de calcular las comisiones de venta es el más común y se aplica a bienes de consumo, línea blanca, automóviles etc.

Comisión Creciente que consiste en dar mayor porcentaje de venta a las unidades de venta según estas van aumentando en número, esto es dar mayor porcentaje a la segunda venta y así sucesivamente según el volumen de ventas. Este modelo se aplica a la venta de productos o servicios de alto valor o de muy difícil venta, tales como venta de proyectos de construcción como carreteras, fraccionamientos (no terrenos individuales), equipo de alta especialidad, etc.

Comisión Decreciente que consiste en disminuir el porcentaje de comisión a las ventas consecutivas, siendo este modelo el menos usado. Este modelo se usa cuando en el mercado la compra de los productos o servicios son demandados por el cliente que vendidos por el vendedor. Este mercado se denomina como de Vendedores.

Los dos últimos modelos de venta son los más complicados de controlar y administrar, pero son muy útiles en los casos mencionados.

- Pagos o bonos por cuotas alcanzadas:

Los Pagos o Bonos por Cuotas de Venta alcanzadas es una modalidad de las comisiones en donde en vez de dar un porcentaje de comisión, se fija una meta de ventas precisa y con una serie de condiciones, que si se logra el volumen de estas ventas, se ganará una cantidad fija de ingreso adicional.

Las ventajas comparativas de este método son:

- Una administración más simple y clara

- Metas concretas más predecibles y manejables

Las desventajas comparativas son:

- La pérdida u obtención de todo el premio, lo que lleva a casos donde una aproximación a la meta no da el premio lo que genera normalmente molestia o desmotivación

- La continua conducta de reclamo de los afectados

- La confusión sobre el monto del premio si se excede la meta y no se llega a un segundo nivel de la meta, lo que puede ocasionar inconformidad o “guardar”, no reportar o esconder las ventas para el siguiente período como una forma de no perder esas ventas en cuanto al premio.

Este método se puede usar cuando el producto o servicio se puede manejar unitariamente, esto es, poner las metas por unidades vendidas como casas, autos, proyectos, etc.

- COMBINACION DE LAS DOS ANTERIORES

Así mismo, se puede usar una combinación de las Comisiones y de las Cuotas, aplicando un porcentaje por el exceso logrado de una meta de ventas, o bien, se puede establecer una Tabla de Aproximación, señalando una cierta cantidad por porcentajes logrados.

Existe en este tipo de PCV´s un problema que debe resolverse que es el relativo a los Grupos de Apoyo que facilitan o permiten que la fuerza de ventas haga su trabajo.

- LIMITACIÓN IMPORTANTE

Estos Grupos de Apoyo son conformados por las áreas de mercadotecnia, registro, servicio al cliente, etc., que estarán ante un sistema de compensación variable sin participar en él.

Las posibles alternativas son:

- La alternativa más común es la expresión “Si quieren participar del plan variable de ingresos, pidan su cambio a ventas”, definiendo que estos Grupos de Apoyo solo tendrán derecho a un ingreso fijo. Esta alternativa puede generar desmotivación en el personal, dependiendo del perfil de cada individuo en cuanto a su capacidad de exposición al nivel de riesgo, a más nivel de exposición más proclividad hacia el deseo de ingresos variables.

- La otra alternativa consiste en sacar el promedio de ventas de todos los vendedores y fijar un escala de premios como un pago especial para todos los integrantes de los Grupos de Apoyo. Esta alternativa es más motivante, pero tiene el problema de la equidad interna, ya que los pagos grupales siempre premian igual a desempeños diferentes.

- Premiar los resultados de los puestos orientados a la producción

En cuanto a las funciones de producción se sigue una filosofía similar a los PCV’s dirigidos a ventas, ya que las metas de producción serán en unidades a entregar dentro de las normas de calidad establecidas.

En el área de producción de bienes o servicios los ingresos variables dependerán del volumen logrado, por lo que este grupo de personas serán manejadas con las mismas reglas de los métodos dirigidos a ventas.

Las únicas diferencias o agregados importantes serán el Concepto de Calidad y el Concepto de Desperdicios, esto es cuantas unidades se produjeron dentro y fuera de las normas de calidad o los porcentajes permitidos de errores o desperdicios.

Los Grupos de Apoyo son los grupos de mantenimiento, de alimentación de materiales, de registros, de mediciones, de traslado, etc., excepto los Ingeniería o Proyectos que no estén ligados directamente a la producción, dedicándose a modificar o incrementar la capacidad instalada de la organización.

Las alternativas son:

- Pago por volumen o destajo

- Pagos o bonos por cuotas alcanzadas

- Combinación de las dos anteriores

Prestaciones del IGSS

El Instituto Guatemalteco de Seguridad Social -también denominado IGSS- es una institución del Estado de Guatemala que tiene como función principal dar satisfacción a un determinado tipo de derechos económicos y sociales reconocidos constitucionalmente para los trabajadores guatemaltecos -sus afiliados-. Fue creado el 30 de octubre de 1946 bajo el gobierno de Juan José Arévalo y ratificado con la constitución de 1985 (Departamento de Comunicación Social y Relaciones Públicas del IGSS, 2005).

Una definición más simple señala al