Resumen negociacion
Enviado por Mikki • 23 de Junio de 2018 • 645 Palabras (3 Páginas) • 400 Visitas
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Son siete principios agrupados en 7 bloques:
- La gente
- Principio 1: Tomar la perspectiva. No reaccionar ante situaciones negativas.
- Principio 2: Ponerse en lugar del oponente. Amable con las personas y duro con el problema
- El problema
- Principio 3: Ir más allá de las posiciones. Hay que centrarse en los intereses.
- Principio 4: Ser creativo. Hay que inventar varias opciones en beneficio mutuo.
- Principio 5: Utilizar criterios objetivos siempre.
- La propuesta
- Principio 6: Mejorar el MAP (mejor alternativa posible) en caso de no llegar a un acuerdo.
- Principio 7: Construir un mapa de oro. Diseñar el discurso de la victoria de su oponente.
Cómo tratar negociadores difíciles
Negociador por posición dura
- Actitud inflexible
- Incentiva la competitividad
- Intentar entender el porqué de esa actitud
Negociador salchichón
- Por posiciones
- Dificulta las relaciones
- No acepta concesiones
- Identificar los intereses de las partes
Negociador alcachofa
- Cubierto de muchas capas
- Concesiones
- Ofrecer muchas opciones, conocer su valor relativo
Negociador que deniega
- Demanda constantemente
- Consigue concesiones
- No aceptar concesiones proponer acuerdos globales
Negociador que se atrinchera
- Hecha la oferta, ya no cambia nada
- Abrir negociación con opciones, sacar a la luz intereses y límites
Negociador gallina
- Resiste hasta que se da por vencido
- Mantener la cabeza fría, buscar un compromiso que satisfaga a ambas partes
Negociador pacificador
- Cede en lo esencial
- Realiza concesiones por complacer
- Mantener la calma, buscar un compromiso que satisfaga a ambos
Negociador amenazador
- Transmite a la otra parte que su alternativa es la buena
- Generar información opciones y los intereses se descubrirán, convenza de que no hay otras opciones
Negociador extorsionador
- Se basa en sistema de amenazas
- El fin de la negociación no es la relación
- Mantenga la cabeza fría
Negociador de favores o libro mayor
- Intercambia favores
- Estabiliza las relaciones
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