Resumen negociacion

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Son siete principios agrupados en 7 bloques:

- La gente

- Principio 1: Tomar la perspectiva. No reaccionar ante situaciones negativas.

- Principio 2: Ponerse en lugar del oponente. Amable con las personas y duro con el problema

- El problema

- Principio 3: Ir más allá de las posiciones. Hay que centrarse en los intereses.

- Principio 4: Ser creativo. Hay que inventar varias opciones en beneficio mutuo.

- Principio 5: Utilizar criterios objetivos siempre.

- La propuesta

- Principio 6: Mejorar el MAP (mejor alternativa posible) en caso de no llegar a un acuerdo.

- Principio 7: Construir un mapa de oro. Diseñar el discurso de la victoria de su oponente.

Cómo tratar negociadores difíciles

Negociador por posición dura

- Actitud inflexible

- Incentiva la competitividad

- Intentar entender el porqué de esa actitud

Negociador salchichón

- Por posiciones

- Dificulta las relaciones

- No acepta concesiones

- Identificar los intereses de las partes

Negociador alcachofa

- Cubierto de muchas capas

- Concesiones

- Ofrecer muchas opciones, conocer su valor relativo

Negociador que deniega

- Demanda constantemente

- Consigue concesiones

- No aceptar concesiones proponer acuerdos globales

Negociador que se atrinchera

- Hecha la oferta, ya no cambia nada

- Abrir negociación con opciones, sacar a la luz intereses y límites

Negociador gallina

- Resiste hasta que se da por vencido

- Mantener la cabeza fría, buscar un compromiso que satisfaga a ambas partes

Negociador pacificador

- Cede en lo esencial

- Realiza concesiones por complacer

- Mantener la calma, buscar un compromiso que satisfaga a ambos

Negociador amenazador

- Transmite a la otra parte que su alternativa es la buena

- Generar información opciones y los intereses se descubrirán, convenza de que no hay otras opciones

Negociador extorsionador

- Se basa en sistema de amenazas

- El fin de la negociación no es la relación

- Mantenga la cabeza fría

Negociador de favores o libro mayor

- Intercambia favores

- Estabiliza las relaciones

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