SUN TZU – EL ARTE DE LA GUERRA (RESUMEN).

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Después, Sun Tzu hace referencia a otro de los componentes vitales en el armado de una estrategia: el tiempo. Y dice que mientras mas se alargue una batalla, más provocará el desanimo de los soldados y esto es evidentemente contraproducente. Tal y como sucede con la curva de vida de un producto, dado que el estratega debe saber perfectamente en que tiempo se encuentra, para aplicar siempre la mejor acción. El mercado también tiene sus tiempos y su momento de hartazgo, para ello el mercadologo no puede forzar la duración de esa relación, y de hacerlo, deberá actuar con mucha inventiva y eficacia.

Tanto en la guerra como en las tácticas de mercadotecnia se contempla una máxima que reza evitar la confrontación a toda costa. Tanto en estrategias de precio, como de participación de mercado y otras, los estrategas de marketing sugieren usar el enfrentamiento directo como últim opción. La mejor forma de llegar a la victoria, es a través de ataques sutiles e intelegentes que no ocupen la fuerza. Es decir, la intimidación, la desactivación de los canales de provisión en el enemigo, etc. Como en su momento lo hizo Pepsi a Coca-Cola, en aquel caso del voicoteo a la Coca Cola Zero, cuando Pepsi compró todo el suministro de un ingrediente importante para la fabricación de dicha bebida por varios años y de esa forma evitó que Coca lanzará su producto.

También nos habla de la maximización de los recursos, incluso de manera psicológica, y los incentivos para tus piezas clave. Esto lo empleamos cuando concientizamos a nuestro equipo del momento en que nos encontramos, incluso cuando la causa esta perdida. Es muy importante temer consientes a los “soldados” de la situación de ventaja o desventaja. Con respecto a los incentivos, se dice que es benficioso recompensar a los elementos más importantes y quienes realizan cosas a favor de la organización. Podemos traducirlo a nuestras fuerzas de ventas, a quienes debemos incentivar cuando logren cosas importantes, éste ejemplo creará un impacto favorable en el resto del equipo, que buscará imitar lo hecho.

Para las acciones de ataque y defensa, se debe estar muy consciente de nuestra situación actual. Saber si se es mas fuerte o mas débil que el rival, y proyectar los escenarios hipotéticos que pueden desencadenarse a través de cada acción. También la planeación se convierte en necesaria, ya que no se puede atacar sin tener los medios que hagan de ese ataque algo efectivo. De ser así, se caería en la metáfora que utiliza Sun Tzu: de las piedras que se arrojan a las cáscaras de huevo.

En conclusión, el empleo de la estrategia y del análisis será siempre imperativo para la obtención de resultados efectivos Sobre todo, en mercadotecnia esta práctica debe ser religión y llevada a la acción de la mejor manera. Siempre se estará mas cerca del éxito si se emplean estas medidas.