Selección Mercado Internacional: Un cognitiva Perspectiva de los Mapas

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Desafíos para la Ortodoxia

Paralelamente al desarrollo del enfoque normativo de IMS, la investigación ha demostrado repetidamente que la información y el comportamiento de las exportaciones no están tan estrechamente unidas como se supone en el modelo basado en la información. Los procesos de toma de empresas, lejos de seguir los supuestos racionales del comportamiento directivo que guía la vista de procesamiento de información. Modelos de llamada racionalidad sustantiva por alguna distribución de probabilidad definida sobre un conjunto de posibles resultados. Sin embargo, en situaciones donde la incertidumbre no puede ser traducido al riesgo calculado, debido a problemas de capacidad de toma de decisiones limitadas, modelos de racionalidad sustantivas pierden relevancia (Aharoni, 1966). En situaciones en las que hay una distribución de probabilidad es asumible, estructuras de creencias internas tienen la sartén por el mango en la definición de las características de los problemas de búsqueda seleccionados y evocando las rutinas de búsqueda específicos. Diversas investigaciones señalan que la mayoría de las empresas (especialmente las pequeñas y medianas empresas con recursos limitados) No utilice los procedimientos formales de investigación para TMS y pocas empresas utilizan técnicas rigurosas, como el análisis de regresión o predicción econométrica (Cavusgil, 1985; Reid , 198 1).

Los estudiosos de la práctica empresarial han señalado lugar en indirecta o experiencial información recogida en forma ad hoc y de manera informal como la influencia más importante en la gestión de toma de decisiones relacionadas con la selección del mercado internacional (Denis & Depelteau, 1985;. Fletcher y Wheeler, 1989, Benito et al, 1993). Por otra parte, durante mucho tiempo han sido llamados estudios del proceso de toma de decisiones en lugar de prescripciones normativas sobre cómo llevar a cabo las decisiones, ideales dada (y no realistas) Condiciones para (Aharoni, 1966). La investigación empírica ha demostrado incluso la indiferencia en el éxito de la internacionalización entre usuarios y no usuarios de los procedimientos de investigación formalizados (Madsen, 1987; Diamantopoulos y Schlegelmilch, 1990).

Otra de las razones para cuestionar la literatura existente de selección del mercado internacional emana de los conocimientos proporcionados por la teoría resourcebased de la firma. Esta perspectiva, basada en la diversidad entre las empresas, ha destacado las diferencias entre el reconocimiento de su entorno de las empresas. Algunos estudiosos sostienen que existen mercados debido a firmsnot al revés (Simon, 199 1; Williams, 1993). Estas diferencias en el reconocimiento se basan principalmente en las diferencias en su capacidad de gestión

combinar los recursos de otra manera no independiente y de esta manera desarrollar capacidades estratégicas (Nelson, 199 1). Por lo tanto, los mercados no existen independientemente de las empresas, sino que se forma interdependiente crean a través de la interacción entre las características del mercado y el comportamiento de búsqueda específica de la empresa y la respuesta estratégica. Diferentes apreciaciones de los entornos de molde diversas rutinas de búsqueda y especificaciones de los procesos de búsqueda basados ​​en creencias diferentes. Las experiencias y estructuras de pensamiento de los tomadores de decisiones proporcionan el concepto esencial la vinculación entre las capacidades de las empresas y las oportunidades de mercado internacionales reconocidos. En consecuencia, siguiendo el ejemplo de los argumentos basados ​​en recursos, IMS debe ser visto como un proceso de creación de la aplicación de capacidades interpretativas únicas para entornos con el fin de detectar oportunidades de negocio en lugar de simplemente rating prioridades del mercado de entornos objetivamente dadas.

Aunque el uso de procedimientos estrictamente formales de procesamiento de la información relacionada con IMS es cuestionado por las investigaciones del uso de la información en relación a IMS, esto, sin embargo, no significa que las empresas no reúnen información o ver esto como poco importante en la selección de los mercados. La evidencia empírica muestra que las empresas consideran que la información informal o experiencial mercado tan importante en la selección de los mercados extranjeros (Benito et al, 1993;. Fletcher y Wheeler, 1985). Además, la estructura y el contenido del proceso de decisión en el cambio de selección mercado internacional a través del tiempo, infiriendo que IMS posee elementos de un proceso de aprendizaje. El punto crucial es que las experiencias juegan un papel activo en la selección de fuentes de información y de una importancia relativa que se otorga a dicha información (Aharoni, op. Cit).

La discusión anterior apunta a la conclusión de que la modelización teórica y la práctica de gestión se disocian en el área de IMS. Si los procedimientos de IMS han de ser strenghtened, tenemos que incluir el conocimiento de cómo las decisiones del SIV se llevan a cabo en general y, en particular, qué papel juega procesamiento de la información. En la literatura de marketing algunas pistas recientes en esta dirección se pueden encontrar. Algunos estudiosos de la gestión de marketing tienen que ver con los cambios en las estructuras de creencias de gestión en relación con las decisiones de marketing (Frankwick, 1994; Sinkula, 1994), mientras que otros han abordado cómo los gerentes interpretan ventaja competitiva (el día y Nedungadi, 1994). Sin embargo, la mayor parte de los escritos que asocia las decisiones de la cognición y de marketing se puede encontrar en la teoría del comportamiento del consumidor (Gutman, 1982; Olson y Reynolds, 1983; Reynolds y Gutman, 1988; yGrunert, 1995).

Aunque esta literatura proporciona muchos ejemplos interesantes de los aspectos cognitivos en la comercialización, estas bolsas de la literatura no representan un marco coherente para el análisis del proceso de IMS. La importancia del pensamiento de gestión e interpretación en la toma de decisiones estratégicas no se ha dado ninguna consideración seria en relación con IMS. Hay varias razones para esto se pueden encontrar. En primer lugar, la mayoría de los modelos de IMS tratan procesamiento de la información como un proceso implícito, uno que se produce a través de variables de clasificación seleccionados para la detección de mercado, pero es difícil de estudiar aislado. En segundo lugar, la mayoría de los modelos de toma de salida en un determinado conjunto de alternativas para los cuales techniquecan puede aplicar una selección. Por lo tanto, no se explica la inclusión de este conjunto