Tarea de ¿Cuáles son los elementos clave de la estrategia de Caterpillar?

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En cuanto al entorno competitivo de Caterpillar se ha manifestado como un líder dentro de la industria EME y su competencia al ver que no podía rebasar o superar al mismo optaban por sólo ofrecer una línea de productos o sólo un producto por cada línea. Además, las diferentes empresas que estaban al nivel de competir con Caterpillar, como Komatsu, J.I. Case, International Harvester, Deere, IBH, Fiat Allis, Clark, trataban de evadir la competencia con el líder fabricando maquinarias que sean para la misma función pero con inferiores o mayores capacidades y a su vez, estas empresas se especializaban más en algún sector determinado como de construcción, agrícola o minero, compitiendo así en funciones y también en precios con las empresas que se dirigían a un mismo sector.

¿Qué implicancias hay para las compañías en la industria?

Ante el claro liderazgo de Caterpillar, las demás compañías tenían que definir la estrategia que iban a adoptar frente al mercado. Caterpillar mantenía un 54 % de la industria, y su competidor más cercano, Komatsu, tenía un 15%. Como se comentó, debían que decidir si se dedicaban a un segmento específico, ofrecían un solo producto, o un producto por segmento.

Es así que a diferencia de Caterpillar que ofrecía todos los productos en todos los segmentos, las otras compañías, como Clark no ofrecía ningún excavador y solo un tipo de tractor, mientras que Komatsu tenía una participación menor en la venta de tractores.

3. ¿Qué tan bien se encuentra posicionada Cat para el futuro?

Para comenzar, Caterpillar se encuentra posicionado como una marca líder en todos los lugares en que se encuentra. Sus productos, servicios y soluciones ayudan a que los clientes se sientan satisfechos y tengan éxito. Asimismo, su sistema de distribución es una ventaja competitiva, su cadena de suministro es de primera categoría. Por otro lado, el modelo de negocio que presentan, genera resultados superiores y su personal es talentoso y viven según los Valores en Acción que tienen, su trabajo actual ayuda a que sus clientes creen un mundo más sostenible. Además, su desempeño financiero recompensa constantemente a sus accionistas. Finalmente, lo que busca Caterpillar es mejorar las rentabilidades de los clientes, pues quieren convertirse en el asesor de confianza del cliente, para averiguar qué y cuáles son sus preocupaciones y ofrecerles una solución rápida.

¿Qué recomendaciones le haría a Lee Morgan en la reunión de octubre 1981?

Para comenzar, debemos explicar parte de la situación en la que se encuentra Cat. Si bien había experimentado un entorno positivo y tenía expectativas de seguir mejorando, también se enfrenta a una serie de eventos que dificultan el desarrollo esperado, como la popularidad que ganó la mano de obra extranjera, que era más barata. Otro factor determinante fue un entorno económico inestable.

En cuanto a las recomendaciones, debemos resaltar algunas políticas de la empresa como las de usar precios por encima de la media (10% y 20% mayor) y la de crecer entre 6% y 7% anualmente.

En primer lugar, se recomienda examinar al comportamiento que la competencia está adoptando o que podría adoptar y evaluar si está resultando o no. En segundo lugar, se debe elaborar una lista de actividades que permitan alcanzar los objetivos previamente explicados (párrafo anterior).

Por ejemplo, para crecer se necesita aumentar el nivel de ventas ¿Cómo lograr eso? A través de la mejora continua del producto ofrecido, podría hablarse de una mejora en la cadena de valor precisamente, pues al reducir costes, eliminar procesos, se obtiene un ahorro que podría utilizarse para crear valor al cliente y de esta manera ofrecer una mejor experiencia. Cabe resaltar que esa “mejor experiencia” se puede traducir como la justificación de pagar un precio más elevado al del mercado, que es justamente parte de las políticas de Cat.

En cuanto al problema de la apreciación del dólar -fortaleza de la moneda-, Cat se encuentra en un territorio delicado, pues mantener precios elevados en su moneda nacional supone un mayor desembolso por parte de sus clientes extranjeros, especialmente los que tienen monedas con menor valor frente al dólar americano. Esta dificultad crearía una barrera, la cual se podría afrontar a través del ofrecimiento de créditos a un plazo razonable, teniendo en cuenta datos del cliente como el tipo de cliente que es, valga la redundancia, la frecuencia de consumo, historial de pagos, capacidad de pago actual y proyectada, entre otros.