Un gran Ensayo de marketing

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Por otra parte, dentro de los condicionantes internos que influyen en el comportamiento del comprador al adquirir un producto, Monteferrer (2013) los define y caracteriza como “las decisiones de compra se encuentran influidas, en gran medida, por factores que pertenecen al propio mundo del comprador. Estos factores pueden clasificarse en: culturales, sociales, personales y psicológicos” (p. 75). Y los detalla de la siguiente forma:

Factores culturales: son los que ejercen una influencia más fuerte en el comportamiento de compra. El responsable de marketing debe comprender el papel que desempeña la cultura, la subcultura y la clase social del comprador. Factores sociales: tales como los grupos de referencia del consumidor, los roles y los estatus, también ejercen una alta influencia en el comportamiento del consumidor. Factores personales: las decisiones de compra también se encuentran influidas por las características personales, principalmente la edad y la fase del ciclo de vida del comprador, su ocupación, sus circunstancias económicas, su estilo de vida, su personalidad y su concepto de sí mismo. Estos factores, los agrupan según corresponden al perfil sociodemográfico o psicográfico del comprador. Factores psicológicos: La elección de compra de un individuo también se verá influida por cuatro importantes factores: la motivación, la percepción, el aprendizaje y las creencias y actitudes.

Asimismo, ahondando en cada uno de los factores anteriormente expuestos se desgrana los elementos que los componen, tal es el caso en primer lugar de la cultura, que hace énfasis en una subcultura, entendiéndose como grupos más específicos que comparten rasgos y diferentes elementos dentro de una población, y por otra parte de la clase social, medio por el cual se categorizan a diversos grupos de personas, como por el dinero.

Por consiguiente se ubican los factores sociales, representan gran influencia en el comprador y se componen de elementos como los grupos de referencia de consumidor, que son aquellos con los cuales el comprador mantiene contacto o desea hacerlo tales como la familia, amigos, personajes famosos, entre otros. Otros elementos son los roles y status, que básicamente es el papel que la persona ejerce dentro de la sociedad; cabe destacar que dentro del proceso de compra se habla de actores claves como lo son: iniciador, influenciador, decisor, comprador, usuario. Monteferrer (2013, p. 77).

De igual forma otro factor que el autor plantea es el personal, agrupados en los perfiles sociodemográfico y psicográfico, en el primero se explica los elementos de una persona y sus intereses según la edad, la ocupación que tenga y el estilo de vida que lleve, que claramente va cambiado por ejemplo de estar soltero a casado, a formar una familia, y finalmente al envejecer. Y en segundo lugar el psicográfico hace hincapié a la personalidad del sujeto, y de acuerdo a esto la forma en que lleve su vida, y el concepto que tenga de sí mismo, por ejemplo si practica algún deporte, la forma en se percibe ya sea alegre, positivo, pesimista, entre otros. (p. 80).

Por último, se encuentra el factor psicológico, caracterizado en primera instancia por la motivación la cual es la razón que insta al individuo a querer el producto, estas pueden variar de acuerdo a las necesidades y deseos, ampliadas en la teoría de Maslow mencionada al comienzo; en segundo lugar la percepción, entendiéndose como la forma en que el individuo actúa; por tercer lugar el aprendizaje, definido como las experiencias que va adquiriendo el comprador; y en cuarto lugar las creencias y actitudes, analizadas como “la creencia representa un pensamiento descriptivo acerca de algo, mientras que la actitud recoge la tendencia de acción del consumidor sobre ese algo”. Monteferrer (2013, p. 82).

Finalmente, con todo lo antes expuesto se logro dilucidar las variables y los grupos de influencia que sin lugar a dudas afectan en la compra de un producto, ya sea directa o indirectamente ejercen un peso en la toma final de la decisión, pese a que existan necesidades reales en el individuo, dichos factores cada vez están más presentes, incluso al punto en que el sujeto llega a percibir algún deseo como una necesidad, condicionado por los mismos. Sin embargo, en algunas ocasiones dichas variables y grupos de influencia pueden llevar a que el producto a adquirir realmente cubra la necesidad y expectativas del sujeto en cuestión.