Como es el Liderazgo y manejo de clientes

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- Definamos atributos del cargo

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- Liderazgo , dirección y efectividad

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- Modelo de liderazgo situacional.

El modelo de Liderazgo Situacional de Paul Hersey y Ken Blanchard propone

que el responsable de dirigir un grupo u organización varíe su forma de interactuar y abordar las tareas en función de las condiciones de sus colaboradores. El Liderazgo situacional también se enfocan en los colaboradores y en cómo les afectan dos dimensiones, sus habilidades y su disposición para las tareas.

La aplicación del modelo de Hersey y Blanchard tiene básicamente seis fases:

- Identificar las funciones y actividades existentes o necesarias para desarrollar el trabajo con el mayor rendimiento y eficacia posibles.

- Establecer las habilidades/conocimientos necesarios para desarrollar cada tarea.

- Evaluar el nivel de competencia (habilidades/conocimientos) de cada integrante del equipo.

- Evaluar el nivel de motivación y confianza de cada integrante del equipo.

- Determinar cuál es el nivel de desarrollo o madurez de cada integrante del equipo en relación a su puesto (adecuación de sus habilidades/conocimientos y motivación a los requerimientos de ese puesto).

- Aplicar el estilo de liderazgo adecuado para cada colaborador.

- Niveles de desarrollo del colaborador

Hay que realizar una valoración (Alta/Baja) de cada uno de ellos en dos parámetros:

- Habilidades: Conocimientos técnicos e intelectuales, experiencia, habilidades sociales...

- Motivación: Interés por el puesto, por mejorar profesionalmente, por ascender, por ser útil al equipo...

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Cuatro posibles tipos de colaboradores:

M1 (No saben y no quieren)

No son competentes ni quieren asumir responsabilidades. Necesitan órdenes directas y claras.

M2 (No saben, pero quieren)

No son competentes, pero quieren aprender y asumir responsabilidades. Están motivados aunque carezcan de las habilidades o conocimientos necesarios. Hay que enseñarles a realizar las tareas y lograr que asuman la visión del líder.

M3 (Saben, pero no quieren)

Tienen la habilidad y la capacidad necesaria, pero no están motivados por que no les gusta el puesto, tienen problemas con la empresa, les afectan contingencias personales con otros integrantes del equipo (incluido el líder), hay asuntos particulares de su vida privada que influyen en su rendimiento...

M4 (Saben y quieren)

Capacitados y motivados, responden perfectamente a la confianza que se deposite en ellos.

Una vez definido el lugar en la tabla de cada miembro del equipo, para obtener los mejores resultados el líder adoptará con cada uno de ellos un estilo de liderazgo que varía en función de dicha ubicación.

- Conductas relativas

- Conducta de Tarea (Horizontal en el gráfico)

Marca el nivel de implicación del líder en sus funciones directivas, si es él quien dice qué, cómo, cuándo y dónde, o si es otra persona la que se encarga de eso y en qué medida. Implica el grado de quién...:

- Fija metas y objetivos.

- Determina tiempos y plazos.

- Organiza.

- Dirige.

- Controla.

- Conducta de Relación (Vertical en el gráfico)

Establece el nivel al que el líder se relaciona con cada subordinado, qué tipo de comunicación tiene con cada uno de ellos. Implica el grado de:

- Apoyo.

- Delegación.

- Escucha activa.

- Retroalimentación.

- Relación personal más allá de la profesional.

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Una vez definido el lugar en la tabla de cada miembro del equipo, para obtener los mejores resultados el líder adoptará con cada uno de ellos un estilo de liderazgo que varía en función de dicha ubicación.

2.8 Estilos de liderazgo

Entonces, tenemos cuatro tipos de liderazgo que el líder debe desarrollar a la vez, aplicando el más adecuado para los distintos tipos de desarrollo de un ejecutivo y así obtener el mayor rendimiento.

E1: el líder Ordena

- Su participación en cuanto a tareas es muy activa, con poca implicación personal.

- Debe controlar ya que carecen de habilidad y motivación.

- Da órdenes precisas.

- Supervisa de cerca.

- Él y sólo él dice qué, cómo, cuándo y dónde.

“El líder toma las decisiones”

E2: el líder Persuade

- Dirige y apoya al mismo tiempo.

- Explica sus decisiones.

- Permite aclaraciones.

- Están motivados y quieren aprender, hay que enseñarles.

- Se trata de convencerles con los actos y que se identifiquen con su visión.

“El líder toma las decisiones tras dialogar con su colaborador

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