El genio de la negociación.

...

de la otra parte?

- Aquí es donde debemos utilizar “psicología de la influencia” para modelar la reacción de la otra parte ante nuestra oferta. La gente le teme más a perder que a ganar, aquí debemos de hacer énfasis en que la otra parte perdería si rechaza nuestra oferta.

7. ¿Cuáles son los puntos ciegos de la negociación?

- Podemos crear dificultades si hay dos partes interesadas y solo negociamos con una. Aquí puede que la otra parte tenga reglas para su toma de decisiones, y lo mejor es velar por los intereses de todos los involucrados. Así podemos evitar malgastar tiempo y energía de todos los participantes. Podemos también llegar a puntos ciegos, cuando no tenemos la información necesaria, el no conocer las fortalezas de nuestros rivales, no podremos establecer en que momento están ellos realizando alguna amenaza. Si nos enfocamos demasiado en la negociación, es posible que no logremos ver más allá como las oportunidades y los riesgos a futuro.

8. ¿Cuáles pueden ser las mentiras de la negociación?

- Debemos demostrar que somos capaces de confirmar de nuevo la información que se está dando, el que entiendan que mentirles podría poner en riesgo la negociación. Debemos de formular preguntas indirectas que nos ayuden a confirmar lo que se está diciendo en ese momento. Si cree que le están mintiendo, incluya cláusulas de contingencia en el contrato. Si descubre que alguien le mintió, investigue para saber si tal vez dicha persona simplemente cometió un error. No asuma en principio que le mintieron por malicia.

9. ¿Cuáles pueden ser los conflictos de interés en las negociaciones?

- Algunos profesionales, como los abogados y los agentes inmobiliarios, interpretan las situaciones en beneficio propio. Por ejemplo, el agente inmobiliario se beneficiará de un mayor porcentaje sobre la venta, pero tal vez esto retardará la venta del inmueble.

10. ¿Cómo se puede evitar la contraparte furiosa en una negociación?

- Siempre hay razones tras las palabras, así que, por muy irracional que parezca, trate de hallar los motivos que esconde la otra parte. Cuando nuestro rival se muestre furioso, lo mejor es reconocer el hecho y tratar de identificar lo que está motivando dicha emoción.