EL CONSULTOR LA LETRA Y LA MUSICA DE LA OFERTA

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CAPÍTULO 8 EL CONSULTOR, EL PRECIO Y EL COBRO

- DETERMINACION DEL PRECIO.

El precio es el valor objetivo sobre el contenido del trabajo, su fijación depende de varios aspectos que están a continuación:

- Cantidad de horas que se necesita para hacer la consulta

- Gastos operativos básicos del proyecto, como viajes, estancias, dietas, entre otras

- Gastos de carácter indirecto

- La experiencia que se tenga, tanto por mucha o poca varia el precio

Una vez establecido todo lo anteriormente nombrado se realiza un análisis y ponderar muy adecuadamente sobre cual consideramos el precio que la empresa estaría dispuesta a pagar por el trabajo que se está ofertando.

Fijar un precio tiene aspectos positivos como negativos, uno de estos comúnmente es facturar por horas ya que puede resultar caro para la empresa que contrata la consultora, así como por las horas de holgura que pueden darse en el desarrollo del proyecto, además puede condicionar al cliente a la hora de negociar. Sin embargo se debe establecer el precio de trabajo limpio es decir honorarios puros; pese a que cada empresa tiene una manera diferente de determinar la oferta, el precio es propio e intransferible.

- FORMA DE PAGO

Es recomendable que antes de empezar la consulta dejar todo en claro en cuanto a los pagos para evitar mal entendidos, se puede pedir un cierto porcentaje del precio de la consultoría antes de iniciar el trabajo. Debe existir correspondencia en la duración del trabajo y la reciprocidad de los pagos, puede ser meses, durante cada fase, etc., la intención es que sea lo más cómodo para ambas partes. Se pueden establecer clausulas en la firma del contrato.

- NEGOCIANDO EL PRECIO.

Una vez ponderada la oferta se debe ir con una cifra en la cabeza, tomando en cuenta lo que uno cree sinceramente que se debe presentar acorde con la oferta y la otra que se da en el caso del cierre, se consideraría como satisfecho, además de ser un precio justo. Al negociar es importante introducir comentarios positivos para debilitar la voluntad de negociación del cliente, comentarios sutilmente negativos o suavemente amenazadores con argumentos de defensa del precio y el posicionamiento externo abiertamente hostil, con todo tipo de abalorios formales como gestos, suspiros o incluso uno que otro amago de abandono, ha que ser inamovible hasta el momento previo a la ruptura.

Se pueden seguir ciertas pautas en la negociación, algunas que pueden funcionar pueden ser: no iniciar la negociación cediendo sino mantenerse en un modo monolítico y férreo con respecto al precio para que lo respeten así como tu trabajo; se puede indicar también lo que ya se ha ido cediendo de manera que cada avance sea valorado, se debe estar preparado a responder las principales objeciones de toda negociación como las presupuestarias, las de ámbito o poder de decisión, amplitud de trabajo, entre otras; adicional se puede tomar como factor de negocio al tema de la experiencia del consultor, siendo creativo en cuanto a las estrategias que se utilizaran para resistir a una baja de precio, siempre mantener la compostura formal, discriminar la razón de repetición para identificar conjuntamente si la rebaja es formal o en si la baja de presupuesto es por una razón real.

Si existe posibilidad de cerrar el trato se debe hacerlo rápido, pero si es lo contrario no hay necesidad de preocuparse, se pueden dar más reuniones para el cierre de la oferta, para no forzar y provocar algún riesgo en la venta.

- COBRO:

Existen tanto consultores que no cobran como clientes que no pagan, puede darse una vergüenza en reconocer sobre el trabajo de consultoría que uno hace tiene un precio, mucho más si no está establecido una forma o un pactado de la forma de pago. Es importante tomar en cuenta el portafolio de clientes a los que ofrecemos consultas, generalmente clientes pequeños tienen riesgo de impago.

El cobro hay que perseguirlo, si existe una cobranza deficiente es probable que haya problemas, no se debe permitir que se dilate el cobro, no se trabaja en base a una promesa puesto que tienes a personas que participan en el proyecto que no comen de promesas, jamás olvidar que los empleados son responsabilidad primaria, por lo cual se debe perseguir el cumplimiento escrupuloso de lo estipulado en el contrato.