Influencia social. Principios basicos y tacticas de influencia

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- Tecnica de el portazo en la cara.

El procedimiento consiste en comenzar con una petición elevada y cuando ésta sea rechazada hacer una petición mucho menor, que suele ser aceptada. Este se basa en las concesiones mutuas: puesto que tu has cedido en tu petición, yo debo también ceder en algo. En esta tecnica encontramos diferentes efectos producidos en el receptor:

a)Responsabilidad sobre la decisión tomada y b)Mayor satisfacción con el acuerdo final. Ademas, influye también el contraste perceptivo. Si después de una petición elevada se hace una petición menor esta segunda petición parecerá aun menor, por contraste, que si se hace sola.

Para que esta sea eficaz, se debe contemplar las siguientes condiciones:

- La primera petición no debe ser desmesurada.

- Las dos peticiones deben ser semejantes, realizadas por la misma persona y, se tiene que razonar por qué motivo se hace la conseción.

- Entre ambas peticiones no debe de mediar mucho tiempo.

- El principio de escazes, el cual menciona que tenemos tendencia a valorar mas lo que es mas dificil de conseguir.

- En el principio de escasez, el funcionamiento de esta reacción se explica e dos razones: en primer lugar, por el hecho de que hemos se asocian las cosas valiosas a lo caso o a aquello que no está al alcance de cualquier persona, y en segundo lugar, por que cuando algo no nos es accesible, se incrementa el deseo de tenerlo.

La estrategia general de las tecnicas que se basan en el principio de escasez consisten en presentar el producto como algo raro, escaso y limitado a unos pocos o como una oportunidad unica.

Entre las tecnicas de influencia que utilizan estre principio las tres mas comunes son:

- Lanzar series limitadas de un producto

- Convencer al cliente de que hay escasez del producto

- Poner plazos de tiempo limitados improrrogables para la adquisión del producto

- El principio de validación social, donde se menciona la tendencia que tenemos a actuar como lo hace la gente que nos rodea.

- El principio de simpatia, el cual habla sobre la tendencia del ser humano de hacer lo que desea la gente a la que queremos o que nos gusta.

- El principio de la simpatia funciona a traves del componente afectivo de la actitud. La gente que está contenta es mas facil de convencer. En un proceso de interacción hay varios factores que pueden provodar la simpatia de las demas personas, sin embargo, hay cuatro que nunca fallan: el atractivo fisico, la semeanza, los elogios y alagos y la familiaridad.

- El principio de autoridad, el cual apela a la obligación de obedecer al que manda, no solo a la persona, sino a los simbolos que asociamos con la autoridad.

- Las tecnicas de influencia basas en el principio de autoridad se centran en suscitar una respuesta automatica, mas que a la autoridad, a los simbolos que la representan. La estrategia consiste en aparentar autoridad sin que sea necesario demostrarla. Para esto, existen tres tipos de simbolos especialmente eficaces: los titulos academicos, la indumentaria y los adornos asociados al estatus.

- El principio de coherencia, el cual se basa en la importancia que se condece a ser congruente con las actuaciones y compromisos que se adquieren.

- El principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado en sociedad, pues se tiende a asociar con otros rasgos como el de ser logico, racional, estable y honrado.

Nuestra vida se ve cotidianamente afectada por los procesos de influencia mencionados anteriormente, de los cuales algunas veces actuamos como agentes intentado persuadir, mientras que en otras ocasiones somos el blanco de la inflencia de los demas. La eficacia de las tecnicas de influencia depende del contexto social; las diferencias individuales y culturales que existen influyen en el impacto generado por las tecnicas de persuación.