LOS PRINCIPIOS DE LA INFLUENCIA POR ROBERT CIALDINI

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la hora de consumir su producto.

COHERENCIA

El ser humano tiene una tendencia a parecer coherente frente a los demás. Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho, lo que hemos comprado.

La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo.

Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, entonces somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso de ahí nace la consistencia.

Este segundo principio de Cialdini se resume en sus esfuerzos para obtener mayores ingresos y clientes.

Un ejemplo seria hacer que los visitantes de un sitio se comprometan a algo relativamente pequeño y por lo general sin costo alguno, como un documento técnico, llenar un formulario o crear una cuenta. Esto aumenta la probabilidad de que los visitantes del sitio se vean como clientes con el tiempo, lo que permite facilitar el acceso a la compra de productos o unirse a determinados servicios.

Otro ejemplo podría ser, Spotify, a la hora de optimizar conversiones, utiliza el principio de compromiso para orientar al visitante en un determinado curso de acción, que se traducirá en una venta, ahora o en el futuro. Por ejemplo, hacer que un visitante adquiera la opción Premium de prueba gratuita, hace que exista más probabilidades de seguir adelante con la contratación de dicha opción en el futuro. El recurso de crear una cuenta de usuario dentro del sitio también opera con este fin.

Tips para aplicar este principio en un emprendimiento:

• Ofrecer pruebas de tu producto gratuitas en un plazo de tiempo limitado.

• Si se esta vendiendo un producto de alto precio, intentar primero obtener el SÍ en cosas más pequeñas. Por ejemplo: intentar que el cliente potencial se subscriba a una lista de correos, Este cliente, se sentirá mucho más “comprometido” a comprar, por el principio de coherencia.

Prueba Social

Cuando una persona llega a una ciudad que no conoce y sale en busca de un restaurante. Llega al centro de la ciudad y hay dos restaurantes muy similares, pero hay una diferencia fundamental: uno esta casi lleno y el otro está completamente vacío. ¿En cuál entraría?

Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué hacen los demás para buscar “pruebas” o evidencia social de que algo funciona.

Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para lograr la aceptación de la misma. ¡Aún cuando la sociedad esté equivocada

Tenemos la tendencia a seguir tendencias. Y un emprendedor puede aprovechar el poder de la prueba social para aumentar drásticamente las tasas de conversión de su sitio web. Mensajes como: “9 de cada 10 personas recomiendan….” son buenos ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing. En este ejemplo, el argumento de venta se basa en el índice de aprobación colectiva.

Simpatía / Gustabilidad (Like-ability)

Los gustos son algo así como algo que compartimos con otras personas algo similar o en común es superficial en cierto aspecto porque nos fijamos en la a apariencia de una persona.

Distintas empresas tienen a su disposición agentes de ventas dentro de la comunidad ya que esto le da un gran éxito de venta. Ya que las personas están más propensas a comprar cosas que sus amigos, familiares y gene a la que siente respeto o aprecian.

Poe esa razón hay que estudiar a tus potenciales clientes para saber que gustos tiene.

Este principio se aplica de la siguiente manera: para que una empresa tenga un cierto aumento , solo tiene que enfocarse en crear una página que posea elementos que llamen la atención de la gente, que se sienta identificado con lo que ve, colores, imágenes , palabras y lo que se muestre en ella.

Consejos:

• Habla el mismo lenguaje que tus clientes, así ellos se sentirán más identificados por ti.

• Vístete de manera semejante a tu cliente.

• Copia el lenguaje corporal de tu cliente.

AUTORIDAD

Es simplemente la naturaleza humana.

Cuando los clientes se sienten inseguros, por lo general buscan los testimonios de una persona con autoridad en el tema como guía. Es por eso que la opinión de profesionales, o expertos ya es un clásico en el mundo de la publicidad.

Adidas utiliza la figura de Lionel Messi ya que es una autoridad indiscutible en el mundo del deporte, más precisamente del fútbol. Su influencia y popularidad lo llevan a ser la cara visible de una infinidad de campañas publicitarias, lo que hace que se garantía de grandes ventas

Escasez

Ya con esto la gente debe saber que tiene que actuar de manera inmediata porque se está perdiendo rápidamente.

Esto se basa casi siempre en que las cosas más atractivas cuando su disposición es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de tenerlos.

La ley de oferta y demanda juegan un roll muy importante en este principio de la escasez.

Si el cliente se da cuenta de una baja oferta o una elevada demanda de algo, inmediatamente se va a mostrar interesado y estará dispuesto a pagar un precio más alto al regular.

Un ejemplo de ello es TICKETMASTER, Utiliza como principal recurso el principio de escases. Su página siempre está llena de ofertas por un tiempo limitado y paquetes de entradas limitadas.