Mayra: Buenos días, bienvenidas. Soy Mayra Rodríguez, y ella es mi socia Michelle Contreras

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NO RECHAZAR: REPLANTEAR

Jhordik: Una vez establecido un clima favorable para la negociación, el siguiente desafío es cambiar el juego. En lugar de rechazar lo que la otra persona dice, debemos aceptarlo e intentar replantearlo como una oportunidad para hablar del problema. En este caso, Mayra no rechazara de inmediato la propuesta de Alejandra, si no que tratara de replantearla.

Mayra: Me parece un porcentaje adecuado, ¿Qué le parece si durante los primeros 6 meses, les damos un rendimiento del 4%, y conforme la financiera avance, aumentamos sus acciones.

Michelle: Miren, aquí les presentamos una gráfica *Les da un papel* como se darán cuenta, se espera que tengamos más de 50 clientes los primeros 3 meses, pero su pago final sería alrededor de los 5 meses. Ustedes los primeros 6 meses estarían obteniendo un rendimiento del 4% fijo, debido a que necesitamos el dinero del capital para poder financiar los préstamos que se darán en el transcurso en que los primeros clientes nos paguen, no podemos otorgarles un porcentaje mayor. Sin embargo, conforme pasemos los primeros 8 meses, podíamos aumentar 1% cada 2 meses, hasta que lleguemos a un 6% fijo?

NO PRESIONAR: TENDER UN PUENTE DE ORO

Jhordik: Cuando ya estamos preparados para llegar a un acuerdo, tras controlar nuestras reacciones, calmar las emociones de nuestro oponente y replantear su posición, todavía es posible que este no quiera llegar a un acuerdo y nos enfrentemos a la barrera de su insatisfacción. Es probable que nuestro oponente rechace nuestra propuesta porque no fue él quien pensó en ella primero.

*Karen y Alejandra se voltean a ver y susurran algo*

Alejandra: No estamos seguras de la propuesta.

Jhordik: Las cosas se ven diferentes cuando uno participa. En la medida en que incorporemos las ideas y la crítica constructiva a nuestro oponente, la propuesta se vuelve también suya.

Michelle: ¿De que no están seguras? Siéntase cómodas de decirnos lo que piensan, para poder llegar a un acuerdo. *Sonríe*

Karen: Estamos de acuerdo con la propuesta de incrementar los intereses, pero no estamos seguras del tiempo para llegar al 6%, nos gustaría tener el 6% a partir del cuarto mes.

NO ATACAR: UTILIZAR EL PODER PARA EDUCAR

Jhordik: Aunque la propuesta que hagamos para llegar a un acuerdo sea atractiva, nuestro oponente puede seguir pensando que la negociación es un juego donde uno gana y el otro pierde, y que nuestro objetivo no es llegar a un acuerdo, sino vencer. Si nuestro oponente no comprende las consecuencias de no llegar a un acuerdo, nosotros debemos hacerle ver su gravedad.

Mayra: Comprendemos, nosotras estamos dispuestas a darles el 6% si usted lo desea, en el cuarto mes, pero comprenderá, que a medida de que tengamos menos capital para financiar los préstamos, los rendimientos seguirían siendo buenos, pero no los esperados a comparación de la oferta anterior, ya que sería seguro que al llegar al 6% fijo, la cantidad sería más alta, debido a que se podría recuperar el dinero de los primeros prestamos, y con la tasa de interés que pagaran las personas, así podríamos otorgar más prestamos que aumentarían las ganancias. (Editar esta parte, no sé si entendieron bien)

*Alejandra y Karen se voltean a ver y hablan*

Alejandra: Lo hemos pensado, y aceptamos la propuesta que nos ofrece.

Karen: (Pongan algo así como de despedida)

Mayra: Muchas gracias por aceptar, créanme que no las vamos a defraudar.

Michelle: Sera un placer trabajar con ustedes.

*Se despiden*

Jhordik: Las barreras más grandes para obstruir el camino son nuestras reacciones naturales, las emociones hostiles de nuestro oponente, las posiciones obstinadas, una insatisfacción fuerte y los juegos de poder. Podemos superar todas estas barreras aplicando las estrategias de la negociación de penetración. No tenemos por qué aceptar un "no" como respuesta.