CASO INNOVACIÓN EN PROGRESSIVE: SEGURO “PAY AS YOU GO”

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State Farm Group y Allstate Corporation, las cuales eran las compañías aseguradoras más grandes del momento, aprovechándose de su ventaja competitiva como pioneros lograron acaparar, entre ambas, prácticamente un 20% del mercado. Para mantener su ventaja, ambas compañías se decantaron por la implantación de estrategias corporativas, a razón de diversificar sus productos en busca de sectores potenciales de la población. En el caso de State Farm Group el 32% y Allstate Corporation el 25% de su volumen total de negocio provenía de mercados independientes al sector automovilístico. Sin embargo, otras compañías como GEICO se mantuvieron en el mismo segmento compitiendo de modo reactivo con el resto de compañías.

Sin duda alguna fue Progressive quien revolucionó el mercado, siendo pionero en cubrir segmentos como los llamados no-estándar.

3. Ventaja competitiva de Progressive:

Identificar

Las principales ventajas competitivas de la compañía Progressive se encuentran en su compromiso con un liderazgo tecnológico (implantación del sistema Autograph) y en su habilidad para segmentar con detalle su base de clientes, lo que se traduce en un ajuste en sus tarifas. Sin embargo, no podemos dejar de mencionar el servicio de respuesta inmediata, que pese a su facilidad de imitación por parte de los competidores, consideramos que fue una innovación importante la implantación de un servicio rápido.

Recursos y capacidades

El compromiso con un liderazgo tecnológico por parte de la compañía, produjo la implantación del sistema Autograph, permitiendo a la compañía calcular las primas de los seguros de automóviles en base al tiempo y condiciones en las cuales conducían sus asegurados, empleando sistemas de posicionamiento global (GPS) y tecnología inalámbrica. A diferencia de los factores de riesgo tradicionales como los atributos del vehículo (antigüedad, fabricante y valor), por cliente (edad, sexo, estado civil, lugar de residencia y registro de manejo) empleados por sus competidores, los cuales eran fáciles.

La adquisición de oficinas de reclamaciones móviles permitió a la compañía agilizar el proceso de reclamaciones en el lugar del accidente.

La capacidad de Progressive para segmentar, es otro aspecto a destacar frente a sus competidores. La compañía era capaz de extraer datos y realizar extensos análisis estadísticos del comportamiento del cliente, dando como resultado un sofisticado software para sus agentes. Mientras todas las aseguradoras se fijaban en el conductor, su historial y en los factores de ubicación del vehículo para calcular sus primas, el software de Progressive buscaba correlaciones entre conductores, 12 características de vehículos, riesgos y 16 variables en cuanto al modelo de calificación de crédito y extenderá la mayoría de los modelos de riesgo para incluir factores tales como el clima típico y el número de intersecciones por milla.

Cultura de Progressive basada en “tener la libertad de experimentar, de encontrar la forma de [ser mejores]”, les hace estar siempre experimentando, pero de manera responsable, premiando a las personas que toman riesgo de manera responsable y controlada y castigando a aquellos que no reconocen sus malas decisiones y no se detienen a tiempo. Dando como resultado la implementación del servicio de respuesta inmediata, la comparación de cotizaciones o el sistema Autograph entre otros.

Búsqueda de la excelencia en RRHH. Buscan y encuentran a la mejor gente de la industria en términos de educación, inteligencia, iniciativa, ética e historial laboral. Realizan un proceso de formación interna, el cual muchos abandonan por la exigencia del trabajo, quedando los mejores. Realizan evaluaciones periódicas del cumplimiento de sus objetivos, los cuales han sido pactados previamente por ambos.

Análisis de su credibilidad, sustancialidad y sostenibilidad.

Sustancial. Los resultados de las estrategias desarrolladas por Progressive tanto en innovación tecnológica como en segmentación de precio supusieron una diferencia sustancial respecto a la de sus competidores. La implantación de los sistemas Autograph, así como los software de cálculo de primas o de tramitación de las reclamaciones, supuso una revolución en la industria de las aseguradoras.

Creíble. La credibilidad de la compañía crecía entre los usuarios a medida que implantaban cada una de las estrategias planteadas. El programa piloto desarrollado en Texas, instalando los sistemas Autograph en 1100 vehículos, demostró la satisfacción de sus usuarios con el ahorro de un 25% como promedio en sus primas de seguros. Los clientes afirmaban tres cosas: pagaban menos, tenían el control y el sistema les hacía sentido. Respecto al Plan de Respuesta Inmediata, cada vez más gente se dio cuenta de la diferenciación y rapidez con la que Progressive manejaba las reclamaciones.

Sostenible. La cultura propia de la empresa basada en la innovación como mejora, es la que ha hecho que las ventajas competitivas hayan sido sostenibles en el tiempo. Como se ha visto en los puntos anteriores, Progressive siempre fue un paso más allá que el de sus competidores. Desarrollando estrategias que fueron muy importantes en cada momento para su público e incluso para aquellos a los que no querían el sector de los seguros. Gracias a su liderazgo en tecnología y su capacidad de segmentación extrajo una gran cantidad de datos sobre los clientes. Su análisis, hizo que fuera posible la introducción de ventajas competitivas de manera puntual pero duraderas en el tiempo, traduciéndose en una mejora de sus servicios y un mayor ajuste de los precios, lo que dio lugar a un incremento del número de clientes y por consiguiente de la facturación.

Enlace de su ventaja competitiva con sus estrategias competitivas.

Progressive emplea su ventaja competitiva, compuesta por su gran capacidad de segmentación de los clientes, los avances tecnológicos y la cultura de empresa inconformista para atender de la forma más personal posible a cada uno de sus clientes. De esta forma, crea un producto claramente diferenciado de los de la competencia, por su gran conocimiento de los clientes, que utiliza para adaptar el servicio a cada circunstancia, y por otro, un producto más económico que el de los rivales.

4. Alternativas futuras para la ventaja competitiva y efecto en la estrategia competitiva

El mercado de seguros es,